Přeskočit na hlavní obsah

Příspěvky

Zobrazují se příspěvky z 2025

Jak na akviziční hovory a tvorbu call skriptu

Telefonování je jednou z klíčových dovedností každého obchodníka. Úspěšný hovor může vést k uzavření obchodu, zatímco nezvládnutý hovor může ztratit potenciálního zákazníka. Tento článek podrobně rozebírá, jak efektivně strukturovat akviziční hovory, jak si vytvořit call skript a jak se vyvarovat nejčastějších chyb. Proč je důležité mít call skript? Call skript, nebo také „mapa hovoru“, je nástroj, který vám umožní vést hovory efektivněji a sebejistěji. Ačkoliv někteří obchodníci považují skripty za zbytečné, případně jako „robotickou“ pomůcku, správně vytvořený a využívaný call skript přináší následující výhody: Vylepšení strategie hovoru : Skript vám umožní předem promyslet různé scénáře. Při telefonátu vás tak nepřekvapí nečekané situace. Měření a ladění efektivity : Díky skriptu lze snadno testovat různé přístupy a porovnávat, který z nich je nejúčinnější. Rychlejší zaučení nováčků : Skript poskytne novým obchodníkům oporu a usnadní jim první kroky. Základ pro trénink : Skr...

Jak se odlišit od konkurence a přestat prodávat jen na základě ceny

Jedním z nejčastějších problémů, se kterými se obchodníci potýkají, je otázka, jak se odlišit od konkurence a přestat prodávat primárně na základě ceny. Tento článek shrnuje klíčová doporučení a strategie, které vám pomohou vylepšit váš obchodní přístup a přinést přidanou hodnotu vašim klientům. 1. Proč je důležité odlišit se od konkurence Na dnešním trhu, který se neustále vyvíjí, již není možné spoléhat na přístupy, které fungovaly před 10 nebo 20 lety. Pokud se obchodník zaměřuje pouze na cenu, riskuje, že se jeho nabídka ztratí v záplavě podobných řešení. Klíčem k úspěchu je nabídnout klientům něco navíc – přidanou hodnotu, která je přesvědčí o tom, že vaše řešení stojí za investici, i když není nejlevnější. 2. První kontakt: Jak zaujmout a kvalifikovat klienta 2.1 Vyhněte se průměrnému přístupu Běžný telefonát typu: „Dobrý den, jsme nejlepší firma v oboru a máme pro vás ideální řešení“ často nefunguje. Místo toho se soustřeďte na klienta, dejte mu prostor a využijte kvalifi...

Jak zvládnout námitky a odmítnutí v obchodě

Obchodníci se v praxi často potýkají s námitkami a odmítnutím. Tyto situace mohou být stresující, ale zároveň představují příležitost k růstu a zlepšení dovedností. Tento článek nabízí podrobný návod, jak s námitkami pracovat, jak jim předcházet a jak je efektivně zvládat. Proč jsou námitky a odmítnutí tak časté? Námitky a odmítnutí jsou přirozenou součástí obchodního procesu. Lidé mají své potřeby, obavy a očekávání, které nemusí vždy okamžitě ladit s vaší nabídkou. Klíčem k úspěchu je pochopení, že: Námitky nejsou nepřítel. Jakákoliv námitka je vlastně příležitostí k diskusi a možnosti přesvědčit zákazníka. Odmítnutí je krokem ke statistickému úspěchu. Ne každé jednání končí úspěchem, ale čím více odmítnutí zažijete, tím blíže jste k dalšímu úspěchu. Mentální nastavení: Jak pracovat s odmítnutím? 1. Přijměte námitky a odmítnutí jako přirozenou součást obchodu Představte si situaci jako z animovaného filmu Hledá se Nemo , kde hlavní poučka zní: „Ryba není žrádlo, ryba je ...

Největší chyby obchodníků, které vás stojí peníze

V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků. 1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty. Jak se této chybě vyhnout: Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat. Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem. Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně releva...

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...

Jak efektivně uzavírat obchody

Uzavření obchodní dohody je klíčovým krokem v prodejním procesu, ale mnoho obchodníků se mu stále vyhýbá, nebo jej provádí neefektivně. Tento článek vám krok za krokem vysvětlí, jak připravit půdu pro úspěšné uzavření obchodu, jak se vyhnout neuzavřeným jednáním „do ztracena“ a jak si zajistit důvěru zákazníka. Přidáme konkrétní tipy, příklady a odpovědi na časté otázky. Příprava na uzavření obchodu Uzavření není jen poslední krok v jednání, ale výsledek celé řady předcházejících fází. Čím lépe zvládnete postupné kroky, tím přirozenější a jednodušší bude samotné uzavření dohody. 1. Potvrzování na průběžné schůzce – „měření teploty“ Během jednání je důležité průběžně ověřovat, zda jste na správné cestě. Toho dosáhnete pomocí tzv. „otázek na měření teploty“. Tyto otázky slouží k tomu, abyste zjistili nejen obsahovou odpověď klienta, ale hlavně jeho tón a formu odpovědi, což vám napoví, jak je zákazník naladěn na spolupráci. Příklad otázek na měření teploty: „Kdo u vás by tento so...

Jak si najít a udržet nejlepší lidi v týmu

V době, kdy firmy čelí neustálým výzvám, je klíčové nejen najít ty správné lidi do týmu, ale také je udržet a motivovat. Tento článek shrnuje klíčové myšlenky a tipy z rozhovoru na téma efektivního vedení týmů a práce s talenty. Dozvíte se, jak identifikovat talent, jak jej rozvíjet a jak vytvořit prostředí, které podporuje růst nejen firmy, ale i jednotlivců. Proč je práce se středním managementem klíčová? Pokud firma chce růst nebo znovu nastartovat proaktivní obchod, musí se zaměřit na střední management. Tito lidé jsou nositeli energie a inovací, které se přenášejí do celé organizace. Bez jejich zapojení a podpory není možné udržet lidi v týmu, natož dosáhnout stabilních výsledků. Klíčové úkoly středního managementu: Udržovat pozitivní postoje a energii v týmu. Zavádět inovace a nové přístupy. Podporovat růst a rozvoj jednotlivců. Jak najít ty správné lidi do týmu? 1. Zaměřte se na přístup, nikoliv jen na dovednosti Mnoho firem stále nabírá lidi na základě jejich doved...

Jak motivovat sebe a svůj tým: Praktický návod pro manažery a lídry

Motivace je klíčovým aspektem vedení lidí, ať už jste majitel firmy, manažer nebo lídr týmu. V dnešní době však pouhé zvýšení finanční odměny často nestačí. Tento článek vás provede krok za krokem, jak efektivně pracovat s motivací nejen u vašeho týmu, ale i u sebe samotných. Podíváme se na principy vnější a vnitřní motivace, jak budovat smysl práce, a také na psychohygienu lídra. Co je to motivace a proč peníze nestačí? Motivace je hnací silou, která nás vede k dosažení cílů. Mnoho firem se zaměřuje na vnější motivaci , zejména na peníze, benefity nebo odměny. Tento přístup má však své limity. Podle výzkumů, jakmile lidé dosáhnou určitého finančního standardu, další zvyšování odměn už nemá významný motivační efekt. Příklad z praxe: Lidé byli požádáni, aby celý den otáčeli papír na stole, za což dostávali vysoký plat. Na první pohled to vypadalo jako „dream job“ – jednoduchá práce za skvělé peníze. Přesto většina účastníků experimentu tuto práci vydržela pouze několik dní, protože ...

Jak zavádět změny a inovace v obchodě, aby je tým přijal?

Změny a inovace jsou nevyhnutelnou součástí úspěšného řízení firmy, ať už se jedná o nové technologie, procesy nebo přístupy. Zavádění změn však často naráží na odpor týmů, kteří jsou zvyklí na určité pracovní postupy. Jak tedy správně připravit sebe i svůj tým na změny, aby byly přijaty pozitivně a vedly k dlouhodobému úspěchu? V tomto článku se podrobně podíváme na jednotlivé kroky a strategie, které vám pomohou změny efektivně implementovat. Proč je přijetí změn důležité? Firmy, které se nedokážou adaptovat na nové trendy a podmínky trhu, riskují stagnaci, ztrátu konkurenceschopnosti a nakonec i zánik. Zde jsou hlavní důvody, proč je nutné pracovat se změnami: Inovace udržují firmu konkurenceschopnou – Technologie a trh se neustále vyvíjejí. To, co fungovalo před 10 lety, dnes už nemusí být relevantní. Změny zvyšují produktivitu – Zavedení efektivnějších procesů šetří čas i zdroje. Zamezení stagnace – Stereotypy a rutina mohou vést k poklesu motivace a produktivity zaměstn...

Jak efektivně vzdělávat tým?

Vzdělávání týmu je základním pilířem úspěchu každé organizace. Nestačí pouze předat informace, důležité je vytvořit prostředí, které motivuje k rozvoji a zlepšování dovedností. Tento článek nabízí kompletní návod, jak efektivně vzdělávat členy týmu, inspirovat je k samostatnému rozvoji a přizpůsobit přístupy individuálním potřebám. Proč je důležité být příkladem? Každý, kdo chce vzdělávat svůj tým, musí nejprve začít u sebe. Manažer nemůže být „zabedněnec“, který se sám dále nerozvíjí. Pokud chcete, aby váš tým rostl, musíte být ochotní: Vzdělávat se a rozvíjet své dovednosti , například formou knih, kurzů nebo seminářů. Jít příkladem – ukazovat, že rozvoj není jen povinnost, ale něco, co obohacuje. Vaše ochota učit se bude inspirací pro ostatní. Tímto způsobem můžete vytvořit kulturu neustálého vzdělávání a růstu. Dva klíčové přístupy ke vzdělávání 1. Trénink Trénink je zaměřen na předávání konkrétních dovedností a znalostí. Jde o proces, kdy členy týmu učíte specifické p...

Nastavení očekávání: Jak nebýt naštvaný na své lidi ani na svého vedoucího

Nastavení očekávání je jedním z klíčových nástrojů pro úspěšnou spolupráci v týmu. Ať už jste vedoucí nebo člen týmu, správné vymezení očekávání pomáhá předejít nedorozuměním, konfliktům i frustraci. Tento článek vás provede postupy, jak efektivně nastavit očekávání u nováčků i seniorních členů týmu, a jak se připravit na tyto důležité schůzky. Jak nastavit očekávání u nováčků Nastavení očekávání u nových členů týmu je poměrně jednoduché, protože jsou otevření komunikaci a obvykle očekávají jasné vedení. Postupujte následujícím způsobem: Domluvte si úvodní schůzku Vysvětlete nováčkovi, že si chcete nastavit očekávání a sladit spolupráci, aby vše fungovalo co nejlépe. Použijte formulace, které jsou pozitivní a motivující, např.: „Pojďme si nastavit hranice a mantinely naší spolupráce, aby nás to oba bavilo, plnili jsme firemní cíle a zároveň naplnili tvé osobní ambice.“ Vyjasněte firemní i osobní cíle Během schůzky se zaměřte nejen na to, co firma od nováčka očekává, ale tak...

Obchodní know-how: Jak ho vytvořit a efektivně využívat

V dnešním článku se zaměříme na to, jak vytvořit a efektivně spravovat obchodní know-how ve firmě. Pokud jste někdy přemýšleli, jak zvýšit výkon vašeho obchodního týmu, zlepšit procesy nebo vytvořit prostředí, kde obchodníci vědí přesně, co dělat, pak je tento návod právě pro vás. Projdeme si krok za krokem, jak vytvořit obchodní know-how, jak s ním pracovat a jak zajistit, aby bylo aktuální a užitečné. Co je obchodní know-how a proč je důležité? Obchodní know-how představuje souhrn procesů, strategií, postupů a podpůrných materiálů, které obchodní tým používá k úspěšnému uzavírání obchodů. Ať už jde o telefonické hovory, schůzky, přípravu podkladů nebo následný follow-up, obchodní know-how je základním kamenem efektivního a systematického přístupu k prodeji. Bez jasně definovaného know-how se často setkáváme s těmito problémy: Nejasnost procesů: Obchodníci nevědí, co přesně mají dělat, což vede ke ztrátám času a příležitostí. Nekonzistence: Každý obchodník postupuje jinak, co...

Hlavní aktivity manažera obchodu

Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval. 1. Plánování výkonu a práce s vizí Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba: Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí. 2. Trénink a rozvoj dovedností Manažer by měl bý...

Jak vytvořit a využít efektivní cestu zákazníka a zvýšit prodeje

V dnešním článku se podíváme na to, jak efektivně vytvořit a pracovat s cestou zákazníka, aby nejen zlepšila vaše prodejní výsledky, ale zároveň přinesla hodnotu a spokojenost vašim klientům. Tento návod je rozpracován na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem a Filipem Soukupem, kteří sdíleli své zkušenosti a praktické tipy. Pojďme se do toho pustit. Proč tvořit cílovou skupinu? Nebezpečí prodávání všem Pokud se snažíte prodávat všem, může to vést k neefektivitě a zmatení. Obchodníci nebudou vědět, kam přesně zaměřit svou energii, což často vede k nízké úspěšnosti. Naopak, zaměření na konkrétní cílovou skupinu vám umožní: Lépe zacílit nabídku , Přizpůsobit řešení konkrétním potřebám zákazníků , Dosáhnout vyšší úspěšnosti při oslovování . Interní a externí pohled na cílovou skupinu Interní pohled : Zaměřte se na segment, kde máte šanci být úspěšní a na který máte připravené řešení. Externí pohled : Působte na zákazníky autenticky a relevantně. Například místo volání „naslep...

Jak si efektivně rozplánovat obchodní aktivity

Plánování obchodních aktivit je klíčovým krokem k dosažení úspěchu v prodeji. Bez plánování hrozí, že se váš obchodní výkon rozpadne, zatímco s dobrým plánem můžete maximalizovat efektivitu a dosáhnout stanovených cílů. Tento článek podrobně popisuje kroky, jak si rozvrhnout obchodní činnosti na týden, měsíc nebo kvartál, a zároveň nabízí praktické tipy, jak svůj plán co nejlépe realizovat. Proč je plánování nezbytné? Úspěch není náhodný Pokud plánujete, nezaručuje to stoprocentní úspěch. Ale pokud neplánujete, úspěch je téměř nemožný. Plánování vám umožní lépe reagovat na různé situace, mít kontrolu nad svými aktivitami a být proaktivní místo reaktivního přístupu. Strategie versus logistika Obchodní profesionálové neřeší jen strategii, ale především logistiku. Je důležité stanovit si konkrétní cíle a rozdělit je na menší, proveditelné kroky. Například pokud je vaším cílem získat pět nových klientů za kvartál, musíte přesně vědět, jaké kroky k tomu vedou – od počtu kontaktů až po...

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...