SALES AKADEMIE od Bohemia CRM

V oblasti B2B obchodu často dochází k napětí mezi obchodníky a nákupčími. Obchodníci se snaží prodat co nejvýhodněji, zatímco nákupčí chtějí nakoupit co nejlevněji. Tento konflikt však může být překonán, pokud obě strany pochopí své role a začnou spolupracovat na základě vzájemného respektu a porozumění. V tomto článku se podíváme na to, jak by měla ideální spolupráce mezi obchodníky a procurementem vypadat. 1. Proč je důležité sladit obchod a nákup? Ve firmách, kde mezi nákupem a obchodem panuje napětí, dochází ke zbytečným ztrátám. Nákupní procesy se zpomalují, obchodníci jsou frustrovaní a dodavatelé často nevědí, na čem jsou. Pokud ale obě strany spolupracují, může to přinést: ✅ Rychlejší a efektivnější procesy – méně byrokracie a hladší průběh nákupů. ✅ Lepší vztahy s dodavateli – stabilní a dlouhodobá spolupráce místo neustálého boje o cenu. ✅ Vyšší kvalitu a inovace – obchodníci mohou přinášet nové technologie a řešení, která nákupčí efektivně implementují. ✅ Nižší riz...

Úspěšný obchodník musí nejen umět prodávat, ale také vyjednávat. Pokud se někdy ocitnete ve vyjednávací situaci, pravděpodobně jste slyšeli o strategii „kdo dá první nabídku, vyhrává“. Tento přístup je klíčový, protože umožňuje nastavit rámec vyjednávání ve váš prospěch. V tomto článku se podíváme na klíčové principy efektivního prodeje a vyjednávání z pohledu zkušených obchodníků. 1. Jak efektivně prezentovat nabídku Pochopení rozhodovací skupiny Pokud prezentujete řešení skupině rozhodovatelů, musíte vědět, co je pro jednotlivé členy důležité. Každý má jiné priority a úroveň znalostí, proto je nutné přizpůsobit komunikaci tak, aby všichni pochopili přínosy vašeho produktu či služby. Tip: Pokud lidé během vaší prezentace začnou koukat do mobilu, ztratili jste jejich pozornost. To znamená, že jste nebyli dostatečně konkrétní a srozumitelní. Používání konkrétních příkladů Abstraktní pojmy jako „synergie“ nebo „optimalizace procesů“ mohou vyvolávat různé představy. Místo toho je ...

V dnešním článku se podíváme na klíčové principy úspěšného obchodování, jak si osvojit konzultativní prodej a jak se stát přirozeným obchodníkem. Inspirací nám bude rozhovor s Lubomírem Treskoněm, obchodníkem s více než 20letou praxí, který působil ve společnostech jako O2, T-Mobile a nyní pracuje ve firmě Konica Minolta Business Solutions. Lubomír Treskoň prošel tréninkem SPIN a v tomto článku se podělí o své zkušenosti s jeho aplikací v praxi. Co je konzultativní prodej a proč je důležitý? Tradiční prodejní přístup často spočívá v tom, že obchodník přijde k zákazníkovi, nabídne produkt/službu a snaží se ho přesvědčit, že je lepší než konkurence. V mnoha případech se však obchodník setká s odpovědí: „Je to o ceně.“ Konzultativní prodej tento přístup mění. Cílem obchodníka není pouze nabídnout produkt, ale pochopit zákazníkovy potřeby, problémy a hodnoty a nabídnout mu řešení, které mu skutečně pomůže. Lubomír Treskoň popisuje konzultativní prodej jako způsob, jak se odlišit od k...

Akviziční hovory v segmentu B2C mohou být pro mnoho obchodníků výzvou. Volání na vlastní kontakty nebo doporučení může působit jako strašák, ale pokud se naučíte správnou strategii, získáte nejen nové klienty, ale také si vybudujete kvalitní databázi kontaktů, která vám pomůže i v budoucnu. V tomto článku si podrobně rozebereme, jak správně vést akviziční telefonát , jak se vyhnout častým chybám a jak zvýšit pravděpodobnost úspěchu. Proč volat akviziční hovory? Mnoho obchodníků si klade otázku: „Mám dost poptávek, proč bych měl volat studené akviziční hovory?“ Zde jsou hlavní důvody , proč telefonování na doporučení nebo vlastní kontakty stojí za to: Udržíte si obchodní dovednosti – Telefonování vám pomůže zůstat aktivní v prodejním procesu a rozvíjet konzultativní prodej. Menší srovnávání s konkurencí – Pokud sami oslovíte klienta, snižujete šanci, že už má nabídky od konkurence. Budujete si databázi kontaktů – I když klient nekoupí hned, můžete se k němu vrátit v budoucnu....

Lead Generation (generování obchodních příležitostí) je dnes klíčovým prvkem úspěšného podnikání, zejména v oblasti B2B. Pokud máte pocit, že máte málo zákazníků, není to proto, že by jich bylo málo na trhu – spíše je potřeba správně nastavit strategii jejich získávání. V tomto článku se podíváme na to, jak efektivně nastavit Lead Generation proces, jaké metody fungují a jak správně měřit výsledky. 1. Co je Lead Generation a proč ho potřebujete? Lead Generation je proces získávání potenciálních zákazníků (leadů), kteří mají zájem o váš produkt nebo službu. Cílem je přeměnit tyto zájemce v platící zákazníky. Aby byl tento proces úspěšný, je nutné definovat správné cílové skupiny, oslovit je vhodným způsobem a efektivně je vést obchodním trychtýřem. Rozdělení obchodního trychtýře Obchodní trychtýř (sales funnel) se skládá z několika fází: Potenciální zákazníci (potentials) – firmy nebo jednotlivci, kteří odpovídají vašemu cílovému segmentu, ale zatím neprojevili žádný zájem. Pr...

V obchodním světě často dochází k situaci, kdy obchodníci věnují hodiny přípravě obchodní nabídky, avšak na ni nedostanou žádnou odpověď. V lepším případě obdrží zamítavou reakci s odkazem na vysokou cenu. Proč se to děje a jak lze tento problém vyřešit? V tomto článku vám představíme klíčové principy efektivní nabídky , které zvýší pravděpodobnost odpovědi a pomohou vám uzavřít více obchodů. 1. Zapomeňte na dlouhé a nudné nabídky Mnoho obchodníků se domnívá, že čím podrobnější nabídka bude, tím vyšší je šance na její přijetí. Bohužel, realita je opačná. Dlouhé, 15stránkové nabídky nikdo nečte . Jaký je správný přístup? Buďte struční a jasní – nabídka by měla být přehledná a neměla by obsahovat nadbytečné informace. Vyprávějte příběh – dobrá nabídka není jen seznam produktů nebo služeb, ale měla by reflektovat potřeby zákazníka. Shrňte klíčové body schůzky – nabídka by měla být především výsledkem vaší předchozí komunikace se zákazníkem, ne jen obecným dokumentem. 2. Kva...