Přeskočit na hlavní obsah

Jak nastavit Lead Generation, aby přinesl konkrétní výsledky

Lead Generation (generování obchodních příležitostí) je dnes klíčovým prvkem úspěšného podnikání, zejména v oblasti B2B. Pokud máte pocit, že máte málo zákazníků, není to proto, že by jich bylo málo na trhu – spíše je potřeba správně nastavit strategii jejich získávání. V tomto článku se podíváme na to, jak efektivně nastavit Lead Generation proces, jaké metody fungují a jak správně měřit výsledky.


1. Co je Lead Generation a proč ho potřebujete?

Lead Generation je proces získávání potenciálních zákazníků (leadů), kteří mají zájem o váš produkt nebo službu. Cílem je přeměnit tyto zájemce v platící zákazníky. Aby byl tento proces úspěšný, je nutné definovat správné cílové skupiny, oslovit je vhodným způsobem a efektivně je vést obchodním trychtýřem.

Rozdělení obchodního trychtýře

Obchodní trychtýř (sales funnel) se skládá z několika fází:

  1. Potenciální zákazníci (potentials) – firmy nebo jednotlivci, kteří odpovídají vašemu cílovému segmentu, ale zatím neprojevili žádný zájem.
  2. Prospekti (prospects) – osoby, které vykázaly určitý zájem, např. návštěvou webu nebo stažením eBooku.
  3. Marketingově kvalifikovaní leadi (MQL) – lidé, kteří aktivně projevili zájem o vaše služby, např. vyplněním formuláře nebo stažením obsahu s vyšší hodnotou.
  4. Sales kvalifikovaní leadi (SQL) – osoby, které prošly prvním obchodním kontaktem a byly vyhodnoceny jako vhodní zákazníci.
  5. Obchodní příležitosti (opportunities) – klienti, kteří vstoupili do obchodního jednání a mohou se stát platícími zákazníky.

2. Jak si správně nastavit Lead Generation strategii?

Definujte si cílovou skupinu

Správné nastavení Lead Generation začíná segmentací trhu. Musíte si jasně stanovit:

  • Jaké typy firem nebo zákazníků chcete oslovit?
  • Jaké mají problémy a potřeby?
  • Jaké komunikační kanály používají?

Příklad: Pokud prodáváte software pro výrobní firmy, cílovou skupinou budou majitelé a provozní manažeři v těchto podnicích.

Vytvořte silný Lead Magnet

Lead Magnet je obsahová nebo jiná nabídka s vysokou hodnotou, kterou využíváte k získání kontaktu na potenciální zákazníky. Úspěšný Lead Magnet by měl:

✅ Řešit konkrétní problém cílové skupiny.
✅ Být snadno dostupný a srozumitelný.
✅ Poskytovat skutečnou přidanou hodnotu.

Příklady Lead Magnetů:

  • eBook s tipy pro optimalizaci výroby
  • Bezplatná konzultace nebo audit
  • Checklist nebo šablona ke stažení
  • Webinář nebo video školení
  • Průzkumy a reporty

Zvolte správné kanály pro sběr leadů

Každý trh a cílová skupina vyžaduje specifické metody oslovování. Mezi nejúčinnější kanály patří:

  1. LinkedIn – ideální pro B2B segment, umožňuje přesné cílení na konkrétní role ve firmách.
  2. Meta (Facebook, Instagram) – překvapivě efektivní i v B2B, zejména pro budování brandu a remarketing.
  3. Google Ads – klíčový pro vyhledávací dotazy s vysokým nákupním záměrem.
  4. E-mail marketing – výborný pro nurturing (ohřívání) leadů a udržení vztahu se zákazníky.
  5. Obsahový marketing (blog, videa, podcasty) – pomáhá budovat důvěryhodnost a přirozeně přitahovat zájemce.

Automatizace a CRM systém

Bez CRM (Customer Relationship Management) systému je správa leadů a sledování jejich pohybu v trychtýři složité a neefektivní. CRM umožňuje:

  • Automatizované ukládání leadů
  • Přehled o stavu jednotlivých obchodních příležitostí
  • Měření a vyhodnocování úspěšnosti kampaní

3. Jak měřit úspěšnost Lead Generation?

Měření je klíčové pro optimalizaci a zlepšování procesů. Mezi hlavní metriky patří:

  • Počet získaných leadů za měsíc
  • Konverzní poměr mezi jednotlivými fázemi trychtýře
  • Cena za lead (Cost per Lead – CPL)
  • Doba potřebná k uzavření obchodu (Sales Cycle Length)
  • Hodnota získaných zakázek (Customer Lifetime Value – CLV)

Důležité je pravidelně analyzovat data a na jejich základě optimalizovat strategie.

4. Časté otázky k Lead Generation

1. Jak rychle mohu očekávat výsledky?

Záleží na délce vašeho obchodního cyklu. U některých firem mohou první výsledky přijít za měsíc, u jiných až za několik měsíců.

2. Musím investovat velké peníze do reklamy?

Ne nutně. Důležité je efektivně kombinovat placené a organické kanály. Například LinkedIn networking a obsahový marketing mohou přinést výsledky i bez vysokých rozpočtů.

3. Jaké jsou nejčastější chyby v Lead Generation?

  • Špatná definice cílové skupiny
  • Příliš obecné nebo nekvalitní Lead Magnety
  • Nedostatečné měření a optimalizace kampaní
  • Chybějící follow-up a nurturing leadů

4. Jak poznám, že mám správně nastavenou strategii?

Správně nastavená strategie generuje stabilní tok relevantních leadů, které se přirozeně posouvají obchodním trychtýřem směrem k uzavření obchodu.

5. Shrnutí a doporučení

  1. Vyjasněte si cílovou skupinu a její potřeby.
  2. Vytvořte hodnotný Lead Magnet, který přiláká kvalitní leady.
  3. Používejte vhodné marketingové kanály – LinkedIn, Meta, Google Ads, e-mailing.
  4. Pracujte s CRM a měřte úspěšnost jednotlivých kroků.
  5. Optimalizujte procesy na základě dat a testujte nové strategie.

Lead Generation není jednorázová záležitost, ale dlouhodobý proces, který vyžaduje systematický přístup. Pokud ho zvládnete správně, přinese vám stabilní přísun relevantních zákazníků a podpoří růst vašeho podnikání. 🚀

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...
ZOBRAZIT »

Jak budovat značku zaměstnavatele a přitahovat obchodníky

Jan Klusoň  přinesl řadu cenných poznatků pro firmy, které chtějí zlepšit svůj náborový proces a posílit svou značku zaměstnavatele (employer branding). V tomto článku shrneme klíčové myšlenky a přidáme praktické rady, jak postupovat krok za krokem. Co je employer branding? Employer branding (značka zaměstnavatele) je způsob, jakým firma komunikuje svou identitu jako zaměstnavatele. Jedná se o vnímání firmy na pracovním trhu – tedy o to, jak firma působí na potenciální i stávající zaměstnance. Jak říká Jan Klusoň: „Brand je to, co ti zůstane, když ti shoří továrna.“ Značka zaměstnavatele není o produktech nebo službách, které firma nabízí, ale o pocitu, který firma vzbuzuje jako místo pro práci. Odpovídá otázkám jako: Chtěl/a bych tam pracovat? Jak se zaměstnanci ve firmě cítí? Jaká je firemní kultura? Jak firma pečuje o své lidi? V dnešní době, kdy si kandidáti aktivně vybírají své zaměstnavatele, je employer branding klíčovým faktorem pro úspěšný nábor. Proč je em...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak na akviziční hovory a tvorbu call skriptu

Telefonování je jednou z klíčových dovedností každého obchodníka. Úspěšný hovor může vést k uzavření obchodu, zatímco nezvládnutý hovor může ztratit potenciálního zákazníka. Tento článek podrobně rozebírá, jak efektivně strukturovat akviziční hovory, jak si vytvořit call skript a jak se vyvarovat nejčastějších chyb. Proč je důležité mít call skript? Call skript, nebo také „mapa hovoru“, je nástroj, který vám umožní vést hovory efektivněji a sebejistěji. Ačkoliv někteří obchodníci považují skripty za zbytečné, případně jako „robotickou“ pomůcku, správně vytvořený a využívaný call skript přináší následující výhody: Vylepšení strategie hovoru : Skript vám umožní předem promyslet různé scénáře. Při telefonátu vás tak nepřekvapí nečekané situace. Měření a ladění efektivity : Díky skriptu lze snadno testovat různé přístupy a porovnávat, který z nich je nejúčinnější. Rychlejší zaučení nováčků : Skript poskytne novým obchodníkům oporu a usnadní jim první kroky. Základ pro trénink : Skr...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Největší chyby obchodníků, které vás stojí peníze

V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků. 1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty. Jak se této chybě vyhnout: Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat. Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem. Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně releva...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »