Akviziční hovory v segmentu B2C mohou být pro mnoho obchodníků výzvou. Volání na vlastní kontakty nebo doporučení může působit jako strašák, ale pokud se naučíte správnou strategii, získáte nejen nové klienty, ale také si vybudujete kvalitní databázi kontaktů, která vám pomůže i v budoucnu. V tomto článku si podrobně rozebereme, jak správně vést akviziční telefonát, jak se vyhnout častým chybám a jak zvýšit pravděpodobnost úspěchu.
Proč volat akviziční hovory?
Mnoho obchodníků si klade otázku: „Mám dost poptávek, proč bych měl volat studené akviziční hovory?“ Zde jsou hlavní důvody, proč telefonování na doporučení nebo vlastní kontakty stojí za to:
- Udržíte si obchodní dovednosti – Telefonování vám pomůže zůstat aktivní v prodejním procesu a rozvíjet konzultativní prodej.
- Menší srovnávání s konkurencí – Pokud sami oslovíte klienta, snižujete šanci, že už má nabídky od konkurence.
- Budujete si databázi kontaktů – I když klient nekoupí hned, můžete se k němu vrátit v budoucnu.
- Vy si vybíráte klienty – Akvizičním telefonováním si můžete cíleně vybírat bonitnější zákazníky.
- Získáváte kontrolu nad svými výsledky – Nejste závislí pouze na příchozích poptávkách.
Základní pravidla pro akviziční telefonáty
Než začnete volat, je důležité dodržet několik klíčových pravidel:
- Dodržujte zákony – Nevolejte na náhodně vygenerovaná čísla, respektujte GDPR a další regulace.
- Mějte jasnou strukturu hovoru – Každý telefonát by měl mít jasný cíl, strukturu a přirozený průběh.
- Používejte správné formulace – Postoj, jakým telefonujete, ovlivňuje výsledek hovoru.
Jak správně telefonovat na doporučení?
Mnoho obchodníků dělá chybu v tom, že příliš tlačí na prodej. Podívejme se na špatný a správný příklad hovoru.
❌ Špatný příklad hovoru:
„Dobrý den, tady Honza Lael, volám vám, protože dělám svatební fotografie. Máte čas? Dostal jsem na vás doporučení od Michala Nováka, dělám fotky a chtěl bych se s vámi domluvit na schůzku.“
➡️ Tento přístup působí příliš prodejně a klient může mít pocit, že mu chcete něco vnutit.
✅ Správný příklad hovoru:
Obchodník: „Dobrý den, Marcelo, dostal jsem na vás kontakt od mého známého Petra Novotného. Volám správně?“
Klient: „Ano, ano.“
Obchodník: „Skvělé, u telefonu Honza Lael. Petr říkal, že vás čeká životní událost – budete mít v létě svatbu, je to tak?“
Klient: „Ano, to je pravda.“
Obchodník: „Petr mě požádal, abych se vám ozval. Napadlo ho, že byste možná chtěla pořídit nějakou vzpomínku, která vám zůstane na celý život. Já fotím svatby a říkal jsem si, že se vás zeptám, jestli plánujete nějakou takovou vzpomínku vytvořit.“
➡️ Klíčové body:
- Odkaz na doporučení – Zvyšuje důvěryhodnost.
- Nenásilný přístup – Nevnucujeme službu, ale zajímáme se o potřeby klienta.
- Zaměření na užitek – Neprodáváme „fotky“, ale vzpomínku na celý život.
V dalším kroku můžeme:
- Kvalifikovat klienta (zjistit jeho očekávání, rozpočet).
- Zdůraznit konkurenční výhodu (např. přirozené focení, které nenaruší průběh svatby).
- Navrhnout schůzku a rezervaci termínu.
Jak volat na kontakty z webinářů, soutěží nebo konferencí
Pokud voláte na kontakty, které jste získali z různých akcí, soutěží nebo webinářů, je klíčové:
- Navázat na zdroj kontaktu – Aby hovor nepůsobil nečekaně.
- Požádat o zpětnou vazbu – Pomůže přirozeně otevřít konverzaci.
- Plynule přejít k nabídce – Ideálně formou otázky nebo doporučení.
✅ Příklad hovoru:
Obchodník: „Dobrý den, pane Nováku, chtěl jsem vám poděkovat, že jste se zúčastnil naší přednášky na téma [XY]. Můžu se zeptat, byla pro vás přínosná?“
Klient: „Ano, byla zajímavá.“
Obchodník: „To jsem rád! A mohu se vás zeptat, jak aktuálně řešíte [konkrétní problém]?“
Klient: „No, zatím to nijak neřeším.“
Obchodník: „V tom případě by pro vás mohlo být užitečné se o tom pobavit podrobněji. Můžu vás pozvat na krátkou konzultaci, kde bychom probrali možnosti?“
➡️ Tento přístup je přirozený, nenásilný a vede k plynulému přechodu k obchodní nabídce.
Časté dotazy (FAQ)
1. Co dělat, když klient řekne „nemám zájem“?
Nejdůležitější je nezareagovat obraně, ale zjistit více informací:
„Rozumím, a mohu se zeptat, co vás k tomu vede?“
Někdy zjistíte, že klient nemá všechny informace nebo má mylné představy.
2. Jak reagovat, když klient říká, že už má jiného dodavatele?
„To naprosto chápu, mohu se jen zeptat, co vás na současném řešení nejvíce baví?“
Tímto stylem můžete objevit potenciální slabiny konkurence.
3. Jak často bych měl volat studené kontakty?
Neexistuje univerzální odpověď, ale obecně platí, že pravidelnost je klíčem. Ideální je mít denní cíle (např. 10–20 hovorů denně).
4. Jak si vytvořit efektivní databázi kontaktů?
Každý kontakt, i pokud nekoupí hned, by měl být uložen s poznámkami (např. kdy má klient zájem, jaké má preference).
Shrnutí
Akviziční telefonování v B2C není o bezhlavém prodávání, ale o budování vztahů, správném načasování a pochopení potřeb klienta. Dodržováním správné strategie můžete zvýšit úspěšnost hovorů, získat bonitnější klienty a budovat dlouhodobý obchodní úspěch.