V oblasti B2B obchodu často dochází k napětí mezi obchodníky a nákupčími. Obchodníci se snaží prodat co nejvýhodněji, zatímco nákupčí chtějí nakoupit co nejlevněji. Tento konflikt však může být překonán, pokud obě strany pochopí své role a začnou spolupracovat na základě vzájemného respektu a porozumění.
V tomto článku se podíváme na to, jak by měla ideální spolupráce mezi obchodníky a procurementem vypadat.
1. Proč je důležité sladit obchod a nákup?
Ve firmách, kde mezi nákupem a obchodem panuje napětí, dochází ke zbytečným ztrátám. Nákupní procesy se zpomalují, obchodníci jsou frustrovaní a dodavatelé často nevědí, na čem jsou. Pokud ale obě strany spolupracují, může to přinést:
✅ Rychlejší a efektivnější procesy – méně byrokracie a hladší průběh nákupů.
✅ Lepší vztahy s dodavateli – stabilní a dlouhodobá spolupráce místo neustálého boje o cenu.
✅ Vyšší kvalitu a inovace – obchodníci mohou přinášet nové technologie a řešení, která nákupčí efektivně implementují.
✅ Nižší riziko – lepší přehled o trhu a dodavatelích pomáhá předcházet nečekaným problémům.
2. Klíčové rozdíly mezi nákupem a procurementem
Mnoho lidí zaměňuje pojmy nákup a procurement. Přestože v některých firmách tyto role splývají, existují mezi nimi významné rozdíly:
| Nákup (Purchasing) | Procurement |
|---|---|
| Zaměřuje se na operativní nákupy. | Řeší strategické plánování nákupu. |
| Hlavním cílem je co nejnižší cena. | Kladou důraz na kvalitu, udržitelnost a dlouhodobé vztahy. |
| Reaguje na požadavky jiných oddělení. | Aktivně se podílí na výběru a hodnocení dodavatelů. |
| Často se soustředí na krátkodobé úspory. | Hledá dlouhodobou hodnotu a inovace. |
Ve firmách, kde procurement funguje strategicky, se nákupní procesy stávají efektivnějšími a přinášejí větší hodnotu firmě i dodavatelům.
3. Jak by měl vypadat ideální nákupní proces?
Pokud obchodníci a nákupčí chtějí spolupracovat efektivně, měli by se držet těchto pravidel:
1️⃣ Počáteční fáze – potřeba nákupu
- Interní zákazníci (např. technické oddělení) definují potřebu.
- Procurement se zapojuje do fáze plánování a pomáhá specifikovat požadavky.
2️⃣ Výběr dodavatelů
- Procurement provádí analýzu trhu a vytváří shortlist potenciálních dodavatelů.
- Hodnotí nejen cenu, ale také reference, finanční stabilitu a schopnost dodržet termíny.
- Obchodník by měl aktivně poskytovat data, reference a ukázky produktů, aby usnadnil rozhodování.
3️⃣ Vyjednávání a smlouva
- Procurement koordinuje finální jednání.
- Kromě ceny se řeší platební podmínky, servis, náhradní díly a dlouhodobá spolupráce.
- Obchodníci by měli být připraveni na konstruktivní diskusi a ne jen slepě souhlasit s požadavky nákupčího.
4️⃣ Implementace a dodávky
- Po podpisu smlouvy procurement sleduje plnění smluvních podmínek.
- Dodavatelé by měli aktivně komunikovat a nabízet inovace.
5️⃣ Hodnocení a rozvoj spolupráce
- Procurement pravidelně vyhodnocuje dodavatele podle kvality, dodržování termínů a flexibility.
- Obchodníci by měli aktivně vyžadovat zpětnou vazbu, aby mohli zlepšovat své služby.
4. Jak obchodník může zrychlit nákupní proces?
Jedním z nejčastějších problémů je pomalost nákupních procesů. Jak může obchodník pomoci?
✅ Zjistit interní pravidla firmy – než začne jednat, měl by si ověřit, zda musí jít přes nákup, nebo může komunikovat přímo s interními zákazníky.
✅ Připravit si data a argumenty – místo obecných tvrzení přinést konkrétní čísla a příklady úspěšných implementací.
✅ Být aktivní, ale ne agresivní – nákupčí ocení dodavatele, kteří přinášejí hodnotu, ale nerespektují agresivní tlak.
✅ Pomáhat s výběrovým řízením – pokud nákupčí neznají produkt do detailu, obchodník může pomoci s nastavením hodnotících kritérií.
5. Co je důležité při dlouhodobé spolupráci?
Dobrý obchod nekončí podpisem smlouvy. Klíčem k dlouhodobé spolupráci je:
- Pravidelná komunikace – obchodník by měl mít možnost pravidelně se setkávat s procurementem a diskutovat o spokojenosti a možnostech vylepšení.
- Sledování výkonu – obě strany by měly mít jasná kritéria pro hodnocení spolupráce.
- Flexibilita a ochota ke změnám – trh se mění a dodavatelé i nákupčí by měli být připraveni přizpůsobit se novým podmínkám.
6. Časté otázky k nákupu a procurementu
Jak poznám, že jednám s procurementem a ne jen s operativním nákupem?
Procurement se obvykle zabývá strategickými rozhodnutími, zatímco operativní nákup řeší každodenní objednávky. Pokud váš kontakt řeší dlouhodobé smlouvy a strategické dodávky, jednáte s procurementem.
Kdy bych měl kontaktovat nákupčího a kdy technické oddělení?
Pokud jde o technické detaily produktu, můžete mluvit s technickým oddělením. Ale jakmile se začne řešit cena a smluvní podmínky, vždy zapojte procurement.
Může obchodník pomoci při nastavování kritérií výběrového řízení?
Ano, ale diskrétně. Pokud je produkt inovativní, je vhodné dopředu edukovat nákup a interní zákazníky, aby rozuměli jeho přidané hodnotě.
Jak se vyhnout obcházení nákupu?
Nejlepší je transparentní komunikace – pokud dostanete kontakt na interního zákazníka, ověřte si u nákupčího, zda je to v pořádku.
Shrnutí
Dobrá spolupráce mezi obchodem a nákupem je klíčem k úspěchu. Místo boje o cenu by měly obě strany budovat dlouhodobé vztahy, které přinesou hodnotu celé firmě. Otevřenost, data a respekt jsou základem úspěchu.