V dnešním článku se podíváme na klíčové principy úspěšného obchodování, jak si osvojit konzultativní prodej a jak se stát přirozeným obchodníkem. Inspirací nám bude rozhovor s Lubomírem Treskoněm, obchodníkem s více než 20letou praxí, který působil ve společnostech jako O2, T-Mobile a nyní pracuje ve firmě Konica Minolta Business Solutions.
Lubomír Treskoň prošel tréninkem SPIN a v tomto článku se podělí o své zkušenosti s jeho aplikací v praxi.
Co je konzultativní prodej a proč je důležitý?
Tradiční prodejní přístup často spočívá v tom, že obchodník přijde k zákazníkovi, nabídne produkt/službu a snaží se ho přesvědčit, že je lepší než konkurence. V mnoha případech se však obchodník setká s odpovědí: „Je to o ceně.“
Konzultativní prodej tento přístup mění. Cílem obchodníka není pouze nabídnout produkt, ale pochopit zákazníkovy potřeby, problémy a hodnoty a nabídnout mu řešení, které mu skutečně pomůže.
Lubomír Treskoň popisuje konzultativní prodej jako způsob, jak se odlišit od konkurence tím, že se s klientem pracuje hlouběji a pomáhá se mu objevit jeho skutečné potřeby.
Jak funguje prodejní metoda SPIN?
Metoda SPIN selling (od Neila Rackhama) je jedním z účinných přístupů konzultativního prodeje. SPIN je zkratka pro čtyři typy otázek, které obchodník pokládá během obchodního jednání:
-
Situational questions (situační otázky) – zjišťují aktuální stav zákazníka.
- „Jak dnes řešíte tento problém?“
- „Kolik času trávíte touto činností?“
-
Problem questions (problémové otázky) – pomáhají odhalit potíže zákazníka.
- „Jaké problémy vám současné řešení přináší?“
- „Co vám nejvíce komplikuje práci?“
-
Implication questions (dopadové otázky) – prohlubují vnímání důsledků problému.
- „Jaký dopad má tento problém na váš tým?“
- „Kolik peněz ročně ztrácíte kvůli tomuto problému?“
-
Need-payoff questions (řešení a přínos) – pomáhají zákazníkovi vidět hodnotu řešení.
- „Jak by vám pomohlo, kdybychom tento problém vyřešili?“
- „Jaký by byl přínos efektivnějšího řešení?“
Lubomír Treskoň potvrzuje, že metoda SPIN mu pomohla lépe strukturovat jednání se zákazníky a vést je k tomu, aby si sami uvědomili potřebu změny.
Jak se stát přirozeným obchodníkem?
1. Kvalitní příprava je základ
Lubomír zdůrazňuje, že obchodník by měl mít o zákazníkovi co nejvíce informací. Mezi klíčové kroky přípravy patří:
- Zjistit informace o firmě – například přes obchodní databáze (např. Merk).
- Porozumět rozhodovacím procesům – kdo rozhoduje o nákupu? Co je pro něj důležité?
- Připravit si otázky – jaké problémy řeší zákazník a jak mu můžeme pomoci?
2. Trénink a praxe
Stejně jako ve sportu i v obchodě platí, že čím více trénujete, tím jste lepší. Lubomír Treskoň přirovnává obchodní dovednosti k jízdě na motorce nebo hraní golfu – je potřeba neustálé zdokonalování, zpětná vazba od mentorů a praktická aplikace.
3. Přirozenost místo strojenosti
Jedním z největších problémů, se kterými se obchodníci setkávají při aplikaci SPINu, je nepřirozenost. Pokud obchodník čte otázky z papíru, působí to nepřesvědčivě. Řešením je dostat SPIN pod kůži a klást otázky přirozeně v kontextu rozhovoru.
4. Sebevědomí a odvaha
Obchodník by měl být sebevědomý a neměl by se nechat rozhodit autoritami, jako jsou ředitelé velkých firem nebo technicky zdatní zákazníci. Pokud něčemu nerozumí, je lepší přiznat to a obrátit se na odborníka.
Role manažera v rozvoji obchodníků
Manažer hraje klíčovou roli v rozvoji obchodního týmu. Lubomír doporučuje, aby manažeři trávili čas v terénu se svými obchodníky, poskytovali jim zpětnou vazbu a pomáhali jim růst.
Tři typy manažerské podpory:
- Mentorská schůzka – manažer vede obchodní jednání, obchodník pozoruje.
- Tréninková schůzka – obchodník vede jednání, manažer pozoruje a dává zpětnou vazbu.
- Asistenční schůzka – manažer pomáhá obchodníkovi při řešení složitých situací.
Časté otázky
1. Jak dlouho trvá, než se obchodník naučí metodu SPIN?
Záleží na intenzitě tréninku. Obecně platí, že po několikatýdenním aktivním používání a zpětné vazbě se obchodník začne cítit přirozeně.
2. Jak se připravit na jednání s generálním ředitelem?
Zjistěte si o něm co nejvíce informací, pochopte jeho priority a zaměřte se na strategické přínosy vašeho řešení.
3. Jak překonat nervozitu při obchodním jednání?
Důležitá je příprava, praxe a mentální nastavení. Pomáhá také vizualizace úspěšného jednání a techniky kontroly dechu.
4. Jak poznám, že zákazník je připraven koupit?
Zákazník začne aktivně řešit detaily, ptá se na implementaci a porovnává různé varianty řešení.
Závěr
Stát se přirozeným a úspěšným obchodníkem není otázka talentu, ale systematického tréninku a rozvoje. Klíčem k úspěchu je:
- Kvalitní příprava
- Správné otázky (SPIN)
- Přirozenost v komunikaci
- Sebevědomí a odvaha
- Pravidelný trénink a zpětná vazba
Pokud chcete prodávat efektivněji a budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky, investujte do svého rozvoje.
úspěšné obchodování, konzultativní prodej, přirozený obchodník, Lubomír Treskoň, SPIN selling, obchodní dovednosti, kvalitní příprava, obchodní jednání, otázky pro zákazníky, mentorská schůzka, trénink a praxe, sebevědomí v prodeji, rozvoj obchodníků, obchodní strategie, efektivní prodej, potřeby zákazníka, hodnoty zákazníka, zpětná vazba, obchodní procesy, překonání nervozity, příprava na jednání, implementace řešení, dlouhodobé vztahy se zákazníky