SALES AKADEMIE od Bohemia CRM

V dnešním článku se zaměříme na to, jak vytvořit a efektivně spravovat obchodní know-how ve firmě. Pokud jste někdy přemýšleli, jak zvýšit výkon vašeho obchodního týmu, zlepšit procesy nebo vytvořit prostředí, kde obchodníci vědí přesně, co dělat, pak je tento návod právě pro vás. Projdeme si krok za krokem, jak vytvořit obchodní know-how, jak s ním pracovat a jak zajistit, aby bylo aktuální a užitečné. Co je obchodní know-how a proč je důležité? Obchodní know-how představuje souhrn procesů, strategií, postupů a podpůrných materiálů, které obchodní tým používá k úspěšnému uzavírání obchodů. Ať už jde o telefonické hovory, schůzky, přípravu podkladů nebo následný follow-up, obchodní know-how je základním kamenem efektivního a systematického přístupu k prodeji. Bez jasně definovaného know-how se často setkáváme s těmito problémy: Nejasnost procesů: Obchodníci nevědí, co přesně mají dělat, což vede ke ztrátám času a příležitostí. Nekonzistence: Každý obchodník postupuje jinak, co...

Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval. 1. Plánování výkonu a práce s vizí Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba: Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí. 2. Trénink a rozvoj dovedností Manažer by měl bý...

V dnešním článku se podíváme na to, jak efektivně vytvořit a pracovat s cestou zákazníka, aby nejen zlepšila vaše prodejní výsledky, ale zároveň přinesla hodnotu a spokojenost vašim klientům. Tento návod je rozpracován na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem a Filipem Soukupem, kteří sdíleli své zkušenosti a praktické tipy. Pojďme se do toho pustit. Proč tvořit cílovou skupinu? Nebezpečí prodávání všem Pokud se snažíte prodávat všem, může to vést k neefektivitě a zmatení. Obchodníci nebudou vědět, kam přesně zaměřit svou energii, což často vede k nízké úspěšnosti. Naopak, zaměření na konkrétní cílovou skupinu vám umožní: Lépe zacílit nabídku , Přizpůsobit řešení konkrétním potřebám zákazníků , Dosáhnout vyšší úspěšnosti při oslovování . Interní a externí pohled na cílovou skupinu Interní pohled : Zaměřte se na segment, kde máte šanci být úspěšní a na který máte připravené řešení. Externí pohled : Působte na zákazníky autenticky a relevantně. Například místo volání „naslep...

Plánování obchodních aktivit je klíčovým krokem k dosažení úspěchu v prodeji. Bez plánování hrozí, že se váš obchodní výkon rozpadne, zatímco s dobrým plánem můžete maximalizovat efektivitu a dosáhnout stanovených cílů. Tento článek podrobně popisuje kroky, jak si rozvrhnout obchodní činnosti na týden, měsíc nebo kvartál, a zároveň nabízí praktické tipy, jak svůj plán co nejlépe realizovat. Proč je plánování nezbytné? Úspěch není náhodný Pokud plánujete, nezaručuje to stoprocentní úspěch. Ale pokud neplánujete, úspěch je téměř nemožný. Plánování vám umožní lépe reagovat na různé situace, mít kontrolu nad svými aktivitami a být proaktivní místo reaktivního přístupu. Strategie versus logistika Obchodní profesionálové neřeší jen strategii, ale především logistiku. Je důležité stanovit si konkrétní cíle a rozdělit je na menší, proveditelné kroky. Například pokud je vaším cílem získat pět nových klientů za kvartál, musíte přesně vědět, jaké kroky k tomu vedou – od počtu kontaktů až po...

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...

Jak zhodnotit uplynulý rok a provést byznysový audit a naplánovat úspěšný rok 2025? Výsledkem bude jasný akční plán, který vám pomůže maximalizovat váš prodejní potenciál. 1. Reflexe a odstup: Proč se zastavit před plánováním? Nezačínejte plánovat okamžitě Mnoho lidí má tendenci vrhnout se do plánování hned po skončení starého roku. To však není ideální. Nejprve si dopřejte odstup od každodenního shonu. Udělejte si čas mezi svátky nebo na začátku ledna – ideálně, když jste odpočatí a máte čistou hlavu. Reflexe je jako servis před dlouhou cestou: zastavit se, zkontrolovat stav, připravit se. Klíčové otázky pro reflexi: Co se mi povedlo v roce 2024? Kde jsem vynaložil/a hodně energie, ale výsledek byl slabý? Jaké projekty přinesly největší úspěch? Které oblasti byznysu nefungovaly tak, jak jsem očekával/a? 2. Písemná reflexe: Proč je důležité psát? Není dostačující o věcech pouze přemýšlet. Psaní přináší jasnost a preciznost. Vezměte si papír, poznámkový blok nebo si vytvo...

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...