Přeskočit na hlavní obsah

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí. 



Jak poznat kvalitního obchodníka?

Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou:

  1. Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch.
  2. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím.
  3. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor.

Role obchodníka jako poradce

Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že:

  • Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toho dosáhnete tím, že nejprve kladete otázky a zjistíte, co zákazníka skutečně trápí.
  • Řešení nabízejte až po detailním zmapování potřeb. Pokud obchodník nabízí řešení příliš brzy, ztrácí pozici poradce a důvěru zákazníka.

Nejčastější chyby obchodníků

Mezi největší chyby, se kterými se Martin Bednář setkal při školení obchodníků, patří:

  1. Příliš rychlá prezentace produktu – Obchodník často nabízí řešení, aniž by pochopil skutečné potřeby zákazníka.
  2. Nedostatečná příprava – Obchodník nezná obor nebo specifika zákazníka.
  3. Povrchní vztah se zákazníkem – Dobrý osobní vztah už dnes nestačí. Je potřeba přinášet konkrétní hodnotu a řešení.

Klíčové fáze obchodního procesu

B2B prodej je komplexní proces, který lze rozdělit do několika fází:

1. Prospecting – hledání potenciálních klientů

  • Identifikace vhodných zákazníků.
  • Využití digitálních kanálů k získání prvního kontaktu.

2. Oslovování zákazníků

  • Cold calling dnes už často nefunguje. Místo toho využijte obsahový marketing a budování vztahu skrze digitální platformy.
  • Nabídněte zákazníkovi hodnotný obsah (např. checklisty, případové studie), který jej vtáhne do procesu.

3. Schůzka a analýza potřeb

  • Klíčová je schopnost naslouchat a klást správné otázky.
  • Zjistěte nejen aktuální potřeby zákazníka, ale také jeho skryté problémy.

4. Nabídka řešení

  • Prezentujte řešení, které odpovídá konkrétním potřebám zákazníka.
  • Ukažte přidanou hodnotu vašeho produktu/služby.

5. Uzavření obchodu

  • Nabídněte racionální i emocionální argumenty.
  • Pomozte zákazníkovi překonat obavy ze změny.

Jak se změnil B2B obchod?

Dříve:

  • Zákazníci si informace zjišťovali přes známé nebo spolužáky z oboru.
  • Obchodník měl větší vliv díky osobním kontaktům.

Dnes:

  • Zákazníci hledají informace online. Pokud na vašem webu nenajdou to, co hledají, přejdou ke konkurenci.
  • První kontakt se zákazníkem probíhá často na digitální úrovni.

Tip: Vytvářejte obsah, který odpovídá na otázky a problémy zákazníků. Nabídněte jim řešení ještě před tím, než vás kontaktují.


Jak budovat vztah se zákazníkem?

Budování vztahu v B2B obchodu probíhá na dvou úrovních:

  1. Digitální vztah – Zákazník si musí nejprve vybudovat důvěru ve vaši firmu. Toho dosáhnete kvalitním obsahem na webu, newslettery nebo jinými formami digitální komunikace.
  2. Osobní vztah – Obchodník musí získat důvěru zákazníka na osobní úrovni při schůzkách.

Pozor: Dobrý vztah nestačí. Zákazník dnes často prochází formální výběrová řízení, kde rozhodují konkrétní argumenty, nikoliv osobní sympatie.


Jak pracovat s rozhodovacími procesy zákazníka?

V B2B obchodu se často na rozhodování podílí více lidí (tzv. stakeholdeři). Obchodník musí:

  • Identifikovat všechny zúčastněné osoby.
  • Přizpůsobit argumenty každé z nich podle jejich role (např. finanční ředitel, generální ředitel, provozní manažer).
  • V některých případech připravit svého kontaktního člověka u zákazníka tak, aby dokázal prosadit váš produkt/službu u ostatních rozhodovatelů.

Role majitele firmy v B2B obchodu

U menších firem se často stává, že majitel firmy je zároveň nejlepším obchodníkem. Pokud však firma roste, je potřeba obchod delegovat:

  • Majitel by měl být „otvíračem dveří“ – pomoci při prvním kontaktu nebo při závěrečné prezentaci.
  • Zaměřit se na strategii – Majitel by neměl řešit každodenní prodej, ale strategické plánování a rozvoj firmy.

Časté dotazy (FAQ)

1. Může se empatické naslouchání naučit každý?

Ano, ale každý má jiné přirozené limity. Někteří lidé mají empatii vrozenou, jiní na ní musí pracovat. Pravidelným tréninkem se však dá výrazně zlepšit.

2. Jak dlouho trvá, než se obchodník zlepší?

Záleží na cílech. Pokud jsou cíle prodejní (např. zvýšení prodeje o 20 %), může to trvat i několik měsíců. U behaviorálních cílů (např. zvládnutí určitých typů otázek nebo námitek) může být pokrok viditelný už po několika týdnech.

3. Jsou osobní vztahy stále důležité?

Ano, ale už nejsou rozhodujícím faktorem. Osobní vztahy pomáhají budovat důvěru, ale pro úspěch je důležité přinášet konkrétní hodnotu a řešení.

4. Jak nahradit cold calling?

Cold calling lze nahradit obsahovým marketingem, budováním digitálního vztahu se zákazníkem a využitím sociálních sítí (např. LinkedIn) k navázání kontaktu.

5. Jak se vyrovnat s neúspěchem?

Neúspěch je přirozenou součástí obchodu. Důležité je analyzovat, co se nepovedlo, poučit se a pokračovat dál.


Závěr

B2B obchod se neustále mění a vyžaduje od obchodníků hlubší znalosti, větší empatii a schopnost pracovat s digitálními nástroji. Úspěch spočívá v porozumění potřebám zákazníka, budování důvěry a schopnosti nabídnout řešení, které má pro zákazníka skutečnou hodnotu.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...

Hlavní aktivity manažera obchodu

Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval. 1. Plánování výkonu a práce s vizí Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba: Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí. 2. Trénink a rozvoj dovedností Manažer by měl bý...

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...

Jak efektivně uzavírat obchody

Uzavření obchodní dohody je klíčovým krokem v prodejním procesu, ale mnoho obchodníků se mu stále vyhýbá, nebo jej provádí neefektivně. Tento článek vám krok za krokem vysvětlí, jak připravit půdu pro úspěšné uzavření obchodu, jak se vyhnout neuzavřeným jednáním „do ztracena“ a jak si zajistit důvěru zákazníka. Přidáme konkrétní tipy, příklady a odpovědi na časté otázky. Příprava na uzavření obchodu Uzavření není jen poslední krok v jednání, ale výsledek celé řady předcházejících fází. Čím lépe zvládnete postupné kroky, tím přirozenější a jednodušší bude samotné uzavření dohody. 1. Potvrzování na průběžné schůzce – „měření teploty“ Během jednání je důležité průběžně ověřovat, zda jste na správné cestě. Toho dosáhnete pomocí tzv. „otázek na měření teploty“. Tyto otázky slouží k tomu, abyste zjistili nejen obsahovou odpověď klienta, ale hlavně jeho tón a formu odpovědi, což vám napoví, jak je zákazník naladěn na spolupráci. Příklad otázek na měření teploty: „Kdo u vás by tento so...

Jak vytvořit a využít efektivní cestu zákazníka a zvýšit prodeje

V dnešním článku se podíváme na to, jak efektivně vytvořit a pracovat s cestou zákazníka, aby nejen zlepšila vaše prodejní výsledky, ale zároveň přinesla hodnotu a spokojenost vašim klientům. Tento návod je rozpracován na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem a Filipem Soukupem, kteří sdíleli své zkušenosti a praktické tipy. Pojďme se do toho pustit. Proč tvořit cílovou skupinu? Nebezpečí prodávání všem Pokud se snažíte prodávat všem, může to vést k neefektivitě a zmatení. Obchodníci nebudou vědět, kam přesně zaměřit svou energii, což často vede k nízké úspěšnosti. Naopak, zaměření na konkrétní cílovou skupinu vám umožní: Lépe zacílit nabídku , Přizpůsobit řešení konkrétním potřebám zákazníků , Dosáhnout vyšší úspěšnosti při oslovování . Interní a externí pohled na cílovou skupinu Interní pohled : Zaměřte se na segment, kde máte šanci být úspěšní a na který máte připravené řešení. Externí pohled : Působte na zákazníky autenticky a relevantně. Například místo volání „naslep...