Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval.
1. Plánování výkonu a práce s vizí
Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba:
- Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy.
- Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí.
2. Trénink a rozvoj dovedností
Manažer by měl být iniciátorem neustálého zlepšování dovedností týmu. To zahrnuje:
- Organizaci tréninkových aktivit. Ať už jde o školení, workshopy, tréninkové aplikace nebo vzdělávací programy, manažer by měl zajistit, že členové týmu mají prostor a podporu pro svůj rozvoj.
- Podporu v samovzdělávání. Manažer by měl vytvořit prostředí, kde je v pořádku věnovat čas vzdělávání, aniž by to bylo vnímáno jako „ztracený čas“. Například umožnit obchodníkům naplánovat si blok času na sebevzdělávání, aniž by byli penalizováni za to, že zrovna nevolají klientům.
3. Vlastní výkon manažera
V některých případech je vhodné, aby manažer obchodu sám aktivně obchodoval, zejména pokud:
- Tým je malý. Například pokud má manažer na starosti pouze dva až tři obchodníky, může mít i svůj vlastní obchodní výkon.
- Byznys to vyžaduje. Pokud je manažer částečně zodpovědný i za přímý prodej, měl by si vyhradit čas na vlastní výkon. Zároveň však musí vědět, kdy je důležitější zaměřit se na strategické úkoly, jako je implementace CRM systému nebo jiné projekty, které mají dlouhodobý dopad.
4. Vyhodnocování a analýza dat
Každý manažer by měl pravidelně vyhodnocovat výsledky svého týmu. To zahrnuje:
- Práci s daty. Například sledování přechodu obchodních příležitostí mezi jednotlivými fázemi (např. od schůzky k uzavření obchodu).
- Reporting. Analyzujte aktivity obchodníků a hledejte způsoby, jak zlepšit procesy a výsledky.
- Závěry na základě dat. Používejte CRM nástroje a další systémy k identifikaci překážek a optimalizaci obchodních aktivit.
5. Osobní a technologický rozvoj
Manažer by neměl zapomínat na svůj vlastní růst. To zahrnuje:
- Osobnostní rozvoj. Pracujte na svých vůdčích a komunikačních dovednostech, abyste byli pro tým přínosem.
- Inovace a technologie. Sledujte nové nástroje a strategie, které by mohly zlepšit činnost vašeho týmu. Přemýšlejte, jak technologie integrovat do obchodních procesů a jak je předat obchodníkům.
6. Budování důvěry a respektu v týmu
Respekt si manažer nezíská pouze pozicí, ale tím, jak přistupuje ke svým lidem a jejich problémům. Základní principy zahrnují:
- Transparentnost. Buďte schopní odůvodnit své aktivity a prezentovat jejich přínos.
- Reakce na chyby. Chovejte se k chybám s pochopením. Namísto arogantního přístupu nabídněte řešení a ukažte, jak se můžete z chyb poučit.
- Dodržování slibů. Pokud něco slíbíte, dbejte na to, abyste to splnili. V opačném případě přiznejte chybu a vysvětlete, jak ji napravíte.
7. Rovnováha mezi autoritou a přátelstvím
Manažer by měl najít rovnováhu mezi přátelským přístupem a autoritou:
- Nebýt příliš přísný. Přílišná vzdálenost od týmu může působit demotivačně.
- Nebýt příliš „kámoš“. Na druhou stranu neformální přístup nesmí vést k tomu, že ztratíte autoritu nebo že obchodníci přestanou brát svou práci vážně.
- Partnerský přístup. Budujte vztah na vzájemném respektu, kde si lidé mohou dovolit otevřeně komunikovat a zároveň vědí, že od nich očekáváte výsledky.
Časté dotazy
1. Měl by manažer obchodu sám prodávat?
Ano, ale záleží na situaci. Pokud má manažer menší tým, může být aktivní i v přímém prodeji. U větších týmů by měl dávat přednost strategickým úkolům, které mají větší dopad na celkový výkon.
2. Jak motivovat obchodníky, kteří ztratili zájem o práci?
Klíčem je najít jejich osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Pomozte jim pochopit smysl jejich práce a nabídněte konkrétní kroky, jak dosáhnout jejich ambicí.
3. Jak řešit chyby v týmu?
Chyby se stávají, důležité je, jak se k nim postavíte. Místo obviňování nabídněte řešení a ukažte, co je třeba zlepšit. To buduje důvěru a respekt.
4. Jak najít rovnováhu mezi autoritou a přátelstvím?
Buďte přátelští, ale nezapomínejte na odpovědnost za výsledky týmu. Partnerský přístup, založený na vzájemném respektu, je ideální cestou.
Manažer obchodu není jen vedoucí, ale i kouč, stratég a inspirátor. Klíčem k úspěchu je nejen efektivní řízení týmu, ale i vlastní rozvoj a schopnost přizpůsobit se měnícím se podmínkám trhu. Dodržováním výše uvedených principů můžete zajistit, že váš tým bude výkonný, motivovaný a úspěšný.