Přeskočit na hlavní obsah

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu. 



1. Proč je sales více než jen mluvení

Rozdíl mezi prodejem a prezentací

Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby.

Klíčová myšlenka: Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět.


2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji

Co jsou Discovery skills?

Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slabinou obchodníků tzv. Discovery skills. Jde o schopnost aktivně naslouchat, klást správné otázky a diagnostikovat problémy klienta. Až 60 % neúspěšných obchodů je důsledkem špatného přístupu obchodníka během první fáze komunikace.

Hlavní aspekty Discovery skills:

  • Aktivní naslouchání.
  • Kladení otevřených otázek.
  • Porozumění skutečným potřebám klienta.
  • Diagnostika problémů a schopnost je pojmenovat.

„Discovery skills nejsou jednorázový krok v obchodním procesu. Jsou to dovednosti, které musíte používat po celý obchodní cyklus.“ – Petr Zelenka


3. Jak zlepšit Discovery skills

Praktické tipy

  1. Buďte zvědaví jako dítě
    Inspirujte se přístupem malých dětí, které se stále ptají „proč?“. Klient vám často neřekne svůj skutečný problém hned. Musíte se doptávat, dokud neodhalíte podstatu.

  2. Nabídněte výhody i nevýhody
    Když představujete svůj produkt nebo službu, nezapomínejte zmínit i možné nevýhody nebo rizika. Tím si získáte důvěru klienta, protože budete působit jako upřímný a transparentní partner.

  3. Simulujte situace
    Trénujte Discovery skills prostřednictvím simulací a role-play scénářů. Například využijte moderní nástroje s umělou inteligencí, které vám umožní simulovat různé typy klientů a situací.

  4. Analyzujte data
    Pokud máte přístup k nahrávkám schůzek, využijte je k analýze. Sledujte, jaké otázky vedly k úspěchu a co naopak způsobilo neúspěch.


4. Jak se vyhnout nejčastějším chybám v salesu

Největší chyby obchodníků

  • Přehnaná orientace na sebe
    Pokud většinu času mluvíte o své firmě, produktech a úspěších, klient vás přestane poslouchat. Lidé chtějí slyšet, jak jim můžete pomoci.

  • Nevhodné otázky
    Kvalifikační otázky typu „Kolik máte zaměstnanců?“ nebo „Jaký máte rozpočet?“ mohou působit sobecky. Místo toho se zaměřte na otázky, které odhalují problémy klienta.

  • Ignorování emocí klienta
    Nákupy nejsou vždy racionální. Pokud neberete v potaz emocionální faktory, přijdete o důležitou část rozhodovacího procesu.

„Většina obchodníků prohrává zakázky už na první schůzce. Klient si během prvních 10 minut vytvoří názor, jestli s vámi bude dělat byznys, nebo ne.“ – Petr Zelenka


5. Trénujte jako sportovní tým

Proč je trénink klíčový

Petr Zelenka srovnává obchodní týmy se sportovními týmy. Špičkoví sportovci trénují každý den, i když jsou na vrcholu. Proč by to mělo být v salesu jinak? Pokud chcete být úspěšní, musíte neustále pilovat svoje dovednosti.

Jak začít:

  1. Zavádějte pravidelné tréninky ve vašem týmu.
  2. Zaměřte se na konkrétní fáze obchodního procesu (např. Discovery, prezentace, vyjednávání).
  3. Používejte moderní technologie, jako je AI pro simulace a analýzu výkonu.

6. Budoucnost salesu: AI jako konkurence

Jak se přizpůsobit

S rozvojem technologií, jako je ChatGPT, se mění způsob, jakým zákazníci nakupují. Pokud obchodníci nebudou přinášet přidanou hodnotu, mohou být snadno nahrazeni automatizovanými systémy.

Co dělat:

  • Staňte se důvěryhodným partnerem pro klienta.
  • Zaměřte se na konzultační přístup k prodeji.
  • Budujte důvěru a dlouhodobé vztahy.

„Obchodníci, kteří se nenaučí být opravdovou přidanou hodnotou pro klienta, nebudou mít v budoucnu uplatnění.“ – Petr Zelenka


Časté dotazy

1. Co jsou Discovery skills a proč jsou důležité?

Discovery skills jsou dovednosti, které vám umožní pochopit potřeby a problémy klienta. Jsou klíčové, protože bez nich nemůžete efektivně přizpůsobit svou nabídku a uzavřít obchod.

2. Jak mohu zlepšit své dovednosti v salesu?

Začněte pravidelným tréninkem. Vyhledejte kvalitní školení založené na reálných datech. Trénujte své dovednosti prostřednictvím role-play scénářů a simulací.

3. Jaké metriky sledovat v obchodním procesu?

Sledujte své win-rate (procento úspěšně uzavřených zakázek), délku obchodního cyklu a velikost zakázek. Analyzujte, kde dochází k problémům, a zaměřte se na jejich zlepšení.

4. Jaký je rozdíl mezi českým a americkým přístupem k salesu?

Americké firmy mají větší důraz na systematický trénink a používání sales metodik, jako je MEDIC. V Česku se stále spoléháme na intuici a improvizaci, což však nestačí v konkurenčním prostředí.


Závěr

Zlepšení prodejních dovedností není jednorázový proces, ale kontinuální cesta. Jak ukazuje Petr Zelenka, klíčem k úspěchu je profesionální přístup, pravidelný trénink a schopnost přinášet klientovi skutečnou hodnotu. Pokud chcete být úspěšní v dnešním rychle se měnícím světě, začněte pracovat na svých Discovery skills ještě dnes.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...

Hlavní aktivity manažera obchodu

Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval. 1. Plánování výkonu a práce s vizí Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba: Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí. 2. Trénink a rozvoj dovedností Manažer by měl bý...

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...

Jak efektivně uzavírat obchody

Uzavření obchodní dohody je klíčovým krokem v prodejním procesu, ale mnoho obchodníků se mu stále vyhýbá, nebo jej provádí neefektivně. Tento článek vám krok za krokem vysvětlí, jak připravit půdu pro úspěšné uzavření obchodu, jak se vyhnout neuzavřeným jednáním „do ztracena“ a jak si zajistit důvěru zákazníka. Přidáme konkrétní tipy, příklady a odpovědi na časté otázky. Příprava na uzavření obchodu Uzavření není jen poslední krok v jednání, ale výsledek celé řady předcházejících fází. Čím lépe zvládnete postupné kroky, tím přirozenější a jednodušší bude samotné uzavření dohody. 1. Potvrzování na průběžné schůzce – „měření teploty“ Během jednání je důležité průběžně ověřovat, zda jste na správné cestě. Toho dosáhnete pomocí tzv. „otázek na měření teploty“. Tyto otázky slouží k tomu, abyste zjistili nejen obsahovou odpověď klienta, ale hlavně jeho tón a formu odpovědi, což vám napoví, jak je zákazník naladěn na spolupráci. Příklad otázek na měření teploty: „Kdo u vás by tento so...

Jak vytvořit a využít efektivní cestu zákazníka a zvýšit prodeje

V dnešním článku se podíváme na to, jak efektivně vytvořit a pracovat s cestou zákazníka, aby nejen zlepšila vaše prodejní výsledky, ale zároveň přinesla hodnotu a spokojenost vašim klientům. Tento návod je rozpracován na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem a Filipem Soukupem, kteří sdíleli své zkušenosti a praktické tipy. Pojďme se do toho pustit. Proč tvořit cílovou skupinu? Nebezpečí prodávání všem Pokud se snažíte prodávat všem, může to vést k neefektivitě a zmatení. Obchodníci nebudou vědět, kam přesně zaměřit svou energii, což často vede k nízké úspěšnosti. Naopak, zaměření na konkrétní cílovou skupinu vám umožní: Lépe zacílit nabídku , Přizpůsobit řešení konkrétním potřebám zákazníků , Dosáhnout vyšší úspěšnosti při oslovování . Interní a externí pohled na cílovou skupinu Interní pohled : Zaměřte se na segment, kde máte šanci být úspěšní a na který máte připravené řešení. Externí pohled : Působte na zákazníky autenticky a relevantně. Například místo volání „naslep...