Přeskočit na hlavní obsah

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta. Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti.



Co znamená „nepitchujte, prodávejte“?

Rozdíl mezi pitchováním a prodejem

  • Pitchování: Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka.
  • Prodej: Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci.

Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci

Při prodeji do velkých společností je klíčové pochopit, že každá úroveň organizace má jiné potřeby a priority. Jestliže použijete stejný přístup pro všechny, riskujete ztrátu zájmu klíčových osob.

1. Specialisté a koneční uživatelé

  • Tito lidé se zaměřují na praktické aspekty vašeho produktu nebo služby.
  • Zajímají je detaily, jako je snazší ovládání, úspora času nebo zjednodušení každodenní práce.
  • Příklad přístupu: „Díky našemu řešení už nebudete muset každý pátek večer vytvářet excelové tabulky. Automatizace vám ušetří až 6 hodin týdně.“

2. Střední management (mid-management)

  • Zajímají je výsledky podřízených a efektivita celého týmu.
  • Potřebují vidět, jak vaše řešení zlepší workflow nebo umožní lépe prezentovat výsledky vedení.
  • Příklad přístupu: „Naši klienti dokázali díky tomu, že jejich týmy měly aktuální data v reálném čase, zvýšit efektivitu reportingu o 30 %.“

3. Top management (C-level, CEO, CFO apod.)

  • Tito lidé se zaměřují na strategii, růst firmy a návratnost investic (ROI).
  • Nemají čas na detaily – chtějí vidět čísla, dopad a hodnotu pro firmu jako celek.
  • Příklad přístupu: „Naše řešení vám pomůže zvýšit roční obrat o 15 % díky optimalizaci procesů a snížení nákladů na provoz.“

Proč je důležité přizpůsobit komunikaci?

Každý člověk v organizaci má jiné zájmy a motivace. Pokud například mluvíte s IT specialistou, zaměříte se na technické detaily. Pokud ale stejným způsobem přistoupíte k CEO, pravděpodobně ztratíte jeho pozornost, protože ho detaily o kompatibilitě softwaru nezajímají – chce vědět, jaké výsledky vaše řešení přinese firmě.

Klíčové zásady efektivního prodeje

1. Naslouchejte a ptejte se

  • Prodej začíná nasloucháním. Zeptejte se zákazníka, jaké problémy řeší, a nechte ho mluvit.
  • Příklad otázky: „Jaké jsou vaše největší výzvy v oblasti správy dat?“

2. Přizpůsobte se roli zákazníka

  • Identifikujte, na jaké pozici váš zákazník je, a přizpůsobte tomu svůj přístup.
  • Tip: Udělejte si seznam klíčových potřeb pro každou úroveň (specialista, manažer, CEO).

3. Demonstrujte hodnotu

  • Ukažte, co vaše řešení přinese. Mluvte o konkrétních přínosech, jako je úspora nákladů, zvýšení efektivity nebo růst obratu.
  • Příklad: „Naši klienti dokázali díky implementaci tohoto řešení zkrátit dobu zpracování objednávek z 2 dnů na 4 hodiny.“

4. Budujte důvěru

  • Neprodávejte agresivně. Naslouchejte a ukažte, že rozumíte potřebám zákazníka.
  • Příklad: „Chápu, že vás zajímá hlavně ROI. Rád vám ukážu, jak jsme pomohli podobné společnosti dosáhnout návratnosti investice do 6 měsíců.“

5. Nedávejte každému demoverzi

  • Demo je skvělé pro specialisty nebo manažery, ale pokud jej ukážete CEO, ztratíte jeho pozornost. Zaměřte se na klíčové výsledky.

Časté dotazy (FAQ)

1. Proč bych měl přizpůsobovat svůj přístup různým úrovním organizace?

Každá úroveň má jiné potřeby a zájmy. Pokud budete mluvit s CEO o technických detailech, ztratíte jeho pozornost. Pokud budete specialistovi ukazovat jen strategii, nebude vidět, jak mu řešení pomůže v jeho každodenní práci.

2. Mohu použít jeden univerzální přístup?

Ne. Prodej na různých úrovních vyžaduje přizpůsobení. Specialisté potřebují detaily, manažeři chtějí vidět výsledky týmu a vedení firmy se zajímá o strategický dopad.

3. Jak poznám, na jaké úrovni zákazník pracuje?

Zeptejte se. Například: „Jakou roli máte ve firmě, pokud jde o rozhodování o tomto typu řešení?“ nebo „Jak se podílíte na tomto projektu?“

4. Co mám dělat, když nás CEO přesměruje na jinou osobu?

To je běžné. CEO obvykle rozhoduje o strategii, ale detaily nechává na jiných. Přizpůsobte svůj přístup nové osobě a vysvětlete, jak vaše řešení odpovídá jejich potřebám.

5. Jak budovat důvěru při prvním kontaktu?

Buďte profesionální, naslouchejte a nesnažte se hned tlačit produkt. Ukažte, že rozumíte jejich situaci, a nabídněte smysluplné řešení.

Závěr

Prodej není o předvádění všech funkcí vašeho produktu nebo služby – je o pochopení potřeb klienta a ukázání, jak vaše řešení může tyto potřeby naplnit. Nepitchujte – prodávejte! Zaměřte se na přidanou hodnotu, přizpůsobte svůj přístup každé úrovni organizace a budujte důvěru.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »