V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat.
Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer?
Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný:
- Odborný odstup: Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem.
- Role trenéra versus manažera: Trenéři se specializují na rozvoj dovedností a zpětnou vazbu. Manažer má naopak primárně řídit tým a nastavovat strategii.
- Zachování vztahů: Podobně jako rodiče nechtějí učit své děti hrát na housle, aby si nepoškodili vztah, i manažer může narazit na limity v tom, jak efektivně školit své podřízené.
Jak přistupovat ke komplexnímu B2B prodeji
1. Prodejní proces musí odpovídat nákupnímu procesu zákazníka
Jednou z největších chyb, kterou obchodníci dělají, je nepochopení toho, jak skutečně funguje nákupní proces jejich klienta. V komplexním B2B prodeji se obvykle jedná o dlouhý proces zahrnující více rozhodovatelů, z nichž každý má jiné priority a KPI.
Praktické kroky:
- Zjistěte, kdo rozhoduje: Když obchodník naváže kontakt s potenciálním zájemcem (např. z middle managementu), měl by zjistit, jak probíhá schvalovací proces a kdo se do něj zapojuje.
- Pochopte individuální zájmy: Každý rozhodovatel může mít jiný pohled – IT oddělení se může obávat složité implementace, zatímco finanční oddělení zajímá návratnost investice.
- Pracujte s „ambasadorem“: Najděte si ve firmě člověka, který vaše řešení podporuje, a pomozte mu připravit argumenty, kterými přesvědčí ostatní.
2. Není to o štěstí, ale o systému
Úspěšný prodej není otázkou náhody nebo vrozeného talentu, ale dobře nastaveného systému. Tento systém by měl zahrnovat:
- Mapování procesu: Detailně si zmapujte, jak vypadá nákupní proces u vašich klientů, a přizpůsobte tomu svůj prodejní postup.
- Měření konverzí: Sledujte, jak se daří obchodníkům přecházet mezi jednotlivými fázemi obchodu, a analyzujte, kde dochází ke ztrátám.
- Rozdělení rolí v týmu: Někteří obchodníci jsou dobří v „otevírání dveří“ (akvizice), jiní excelují v uzavírání obchodů. Nebojte se tyto role oddělit.
3. Obchodník musí chápat nákupčího
Velké firmy stále častěji zavádějí procesní řízení nákupů. Nákupčí mají v každé fázi jiné požadavky, a proto je klíčové dodávat správné informace ve správný čas. Pokud obchodník tlačí na uzavření obchodu, aniž by zákazník dostal potřebné podklady, proces to jen zpomalí.
Tipy:
- Ptejte se nákupčích, jaké informace potřebují.
- Mějte na paměti své zájmy, ale přizpůsobte se očekáváním zákazníka.
- Správné načasování je klíčové – i ten nejlepší argument může ztratit váhu, pokud není předložen ve správné fázi rozhodovacího procesu.
Role manažera a externího trenéra
Co by měl dělat manažer?
- Podpora a vedení týmu: Manažer by měl věnovat minimálně 50 % svého času práci s obchodníky, poskytovat jim zpětnou vazbu a pomáhat jim posouvat se dál.
- Strategické řízení: Namísto operativní práce by se měl soustředit na rozvoj týmu a nastavování procesů.
- Delegování: Manažer, který se snaží sám generovat většinu obratu týmu, nevyužívá plný potenciál svých lidí.
Co by měl dělat trenér?
- Identifikace slabých míst: Trenér dokáže analyzovat, kde obchodníci chybují, a navrhnout konkrétní kroky ke zlepšení.
- Vzdělávání a motivace: Trenér pomáhá obchodníkům osvojit si nové dovednosti a zároveň je motivuje k tomu, aby je opravdu aplikovali.
- Spolupráce s manažerem: Dobří trenéři úzce spolupracují s manažery, aby zajistili, že se tréninkové poznatky promítnou do každodenní praxe.
Časté dotazy
Jak poznám kvalitního obchodního trenéra?
- Výsledky: Hledejte trenéry, za kterými stojí konkrétní úspěchy – například zvýšení prodejů u jejich klientů.
- Zkušenosti: Trenér by měl mít přehled nejen o prodejních technikách, ale i o efektivitě procesů a práci s obchodními týmy.
- Reference: Zeptejte se na doporučení od jiných firem, které trenéra využily.
Má smysl investovat do tréninku, pokud je manažer slabý?
Ano, ale pouze pokud je manažer ochoten na sobě pracovat. Pokud ne, trénink týmu pravděpodobně nepřinese očekávané výsledky, protože manažer může celou iniciativu bojkotovat.
Jak pracovat s dlouhými prodejními cykly?
- Analýza dat: Sledujte, kde se obchody zdržují, a hledejte způsoby, jak urychlit jednotlivé fáze.
- Pravidelná komunikace: Udržujte kontakt se zákazníkem, i když se zdá, že se proces zastavil.
- Trpělivost: Uvědomte si, že dlouhé cykly jsou normální a vyžadují důkladnou přípravu.
Jaký je rozdíl mezi českými a zahraničními obchodníky?
Podle Martina Bednáře českým obchodníkům často chybí tradice a systematický přístup, který je běžný například v Británii nebo Nizozemsku. Situace se však postupně zlepšuje, zejména díky zkušenostem manažerů, kteří pracovali v zahraničních firmách.
Závěr
Trénink obchodních týmů je investicí, která se vrací v podobě vyšších prodejů, spokojenějších zákazníků a silnějších obchodníků. Ať už jste manažerem, který chce rozvíjet svůj tým, nebo obchodníkem hledajícím inspiraci, klíčem k úspěchu je systematický přístup, otevřenost novým metodám a neustálé zlepšování.
Pokud hledáte profesionální pomoc s tréninkem obchodního týmu, obraťte se na odborníky, jako je Martin Bednář. Jeho zkušenosti a přístup k B2B obchodu mohou být přesně tím, co vaše firma potřebuje.