Přeskočit na hlavní obsah

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales.



Co znamená CRM?

CRM, neboli Customer Relationship Management, je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech.

Základní prvky CRM systému

Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících:

  1. Account (firma/organizace)
    Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje.

  2. Contact (kontakt/osoba)
    Jedná se o konkrétní osobu, která pracuje pro danou firmu. Zaznamenávají se zde údaje, jako je jméno, telefon, e-mail nebo LinkedIn profil.

  3. Opportunity (obchodní případ)
    Tento objekt představuje konkrétní obchodní příležitost, kterou lze propojit s firmou i kontaktem.

Tyto objekty jsou mezi sebou vzájemně propojené, což umožňuje rychle dohledat veškeré související informace.

Proč je CRM důležité?

CRM je klíčové, protože vám umožňuje:

  • Lépe organizovat data: Místo chaotického zapisování poznámek na papíry nebo do excelových tabulek máte všechny informace na jednom místě.
  • Sledovat komunikaci se zákazníky: Můžete snadno dohledat, kdy jste naposledy zákazníka kontaktovali, jakým způsobem (telefon, e-mail) a jaký byl výsledek.
  • Plánovat follow-upy: CRM vám připomene, kdy je třeba se zákazníkovi znovu ozvat, což zvyšuje šanci na uzavření obchodu.
  • Analyzovat data: S pomocí reportů můžete zjistit, které typy zákazníků přinášejí největší zisk nebo jaké aktivity vedou k největšímu počtu uzavřených obchodů.

Kdy začít používat CRM?

Začít s CRM v pravý čas je klíčové. Zde jsou tipy, kdy se CRM stává nutností:

  1. Start podnikání:
    Na úplném začátku podnikání, kdy máte jen pár zákazníků, CRM často nepotřebujete. Stačí jednoduchý seznam kontaktů (např. v Excelu). Vaším hlavním cílem by mělo být získat první zákazníky a vytvořit si reference.

  2. Růst zákaznické základny:
    Jakmile máte více než 100 kontaktů a začínáte pravidelně komunikovat s novými lidmi, je CRM neocenitelný pomocník. Pomáhá udržet přehled nad větším množstvím informací, aniž byste se ztratili v chaosu.

  3. Rozšiřování týmu:
    Pokud plánujete najmout další obchodníky, CRM je nezbytný nástroj pro sdílení informací mezi členy týmu. Umožňuje každému mít přístup ke stejným datům a zajišťuje kontinuitu péče o zákazníky.

Výhodou je, že mnoho CRM systémů nabízí základní verze zdarma, což je ideální pro malé firmy nebo začínající podnikatele.

Jak správně využívat CRM?

1. Začněte s kvalitními daty

CRM je jen tak dobré, jak dobrá jsou data, která do něj zadáváte. Základem je pečlivé vyplňování všech důležitých informací:

  • Jméno a kontaktní údaje zákazníka
  • Adresa firmy
  • Historie komunikace
  • Stav obchodní příležitosti

2. Pravidelnost je klíčem

CRM využívejte každý den. Zaznamenávejte si všechny schůzky, telefonáty a e-maily, abyste měli vždy aktuální přehled.

3. Využívejte reporty

S pomocí reportů můžete snadno analyzovat, které aktivity vám přinášejí největší výsledky. Například zjistíte, která skupina zákazníků generuje největší obrat nebo jaké produkty jsou nejžádanější.

4. Automatizace

Pokročilejší CRM systémy umožňují automatizovat některé procesy, jako jsou e-mailové kampaně nebo připomínky follow-upů.

Nejčastější otázky o CRM

1. Co když nemám čas se CRM věnovat?

Pokud nemáte čas na správné vyplňování dat, CRM vám nebude k ničemu. Je lepší věnovat pár minut denně aktualizaci informací, než později ztratit přehled.

2. Je lepší placené nebo bezplatné CRM?

Pro menší firmy nebo jednotlivce často stačí bezplatné verze CRM, jako je HubSpot nebo Zoho CRM. Pro větší týmy a komplexnější potřeby se vyplatí investovat do placených verzí, které nabízejí více funkcí.

3. Jaký CRM systém je nejlepší?

To záleží na vašich potřebách. Mezi oblíbené možnosti patří Salesforce (pro velké firmy), HubSpot (pro malé a střední podniky) nebo Pipedrive (pro obchodní týmy).

4. Můžu CRM používat na mobilu?

Ano, většina moderních CRM systémů nabízí mobilní aplikace, které umožňují přístup k datům kdykoli a odkudkoli.

Závěr

CRM je základním nástrojem, který může výrazně zefektivnit váš obchodní proces. Přestože na začátku podnikání může být jeho implementace zbytečná, jakmile vaše firma začne růst, CRM vám ušetří čas, energii a pomůže vám lépe plánovat a analyzovat vaše obchodní aktivity.

Pokud si nejste jistí, jaké CRM vybrat nebo jak jej správně nastavit, obraťte se na odborníky. CRM není jen „nutné zlo“, ale cenný pomocník, který vám může pomoci dosáhnout vašich obchodních cílů.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »