Přeskočit na hlavní obsah

Příspěvky

Jak zajistit efektivní spolupráci mezi nákupem a obchodem

V oblasti B2B obchodu často dochází k napětí mezi obchodníky a nákupčími. Obchodníci se snaží prodat co nejvýhodněji, zatímco nákupčí chtějí nakoupit co nejlevněji. Tento konflikt však může být překonán, pokud obě strany pochopí své role a začnou spolupracovat na základě vzájemného respektu a porozumění. V tomto článku se podíváme na to, jak by měla ideální spolupráce mezi obchodníky a procurementem vypadat. 1. Proč je důležité sladit obchod a nákup? Ve firmách, kde mezi nákupem a obchodem panuje napětí, dochází ke zbytečným ztrátám. Nákupní procesy se zpomalují, obchodníci jsou frustrovaní a dodavatelé často nevědí, na čem jsou. Pokud ale obě strany spolupracují, může to přinést: ✅ Rychlejší a efektivnější procesy – méně byrokracie a hladší průběh nákupů. ✅ Lepší vztahy s dodavateli – stabilní a dlouhodobá spolupráce místo neustálého boje o cenu. ✅ Vyšší kvalitu a inovace – obchodníci mohou přinášet nové technologie a řešení, která nákupčí efektivně implementují. ✅ Nižší riz...
Nejnovější příspěvky

Kdo dává první nabídku, vyhrává – pravidlo úspěšného obchodníka

Úspěšný obchodník musí nejen umět prodávat, ale také vyjednávat. Pokud se někdy ocitnete ve vyjednávací situaci, pravděpodobně jste slyšeli o strategii „kdo dá první nabídku, vyhrává“. Tento přístup je klíčový, protože umožňuje nastavit rámec vyjednávání ve váš prospěch. V tomto článku se podíváme na klíčové principy efektivního prodeje a vyjednávání z pohledu zkušených obchodníků. 1. Jak efektivně prezentovat nabídku Pochopení rozhodovací skupiny Pokud prezentujete řešení skupině rozhodovatelů, musíte vědět, co je pro jednotlivé členy důležité. Každý má jiné priority a úroveň znalostí, proto je nutné přizpůsobit komunikaci tak, aby všichni pochopili přínosy vašeho produktu či služby. Tip: Pokud lidé během vaší prezentace začnou koukat do mobilu, ztratili jste jejich pozornost. To znamená, že jste nebyli dostatečně konkrétní a srozumitelní. Používání konkrétních příkladů Abstraktní pojmy jako „synergie“ nebo „optimalizace procesů“ mohou vyvolávat různé představy. Místo toho je ...

Obchodní reflex: Jak se stát přirozeným obchodníkem

V dnešním článku se podíváme na klíčové principy úspěšného obchodování, jak si osvojit konzultativní prodej a jak se stát přirozeným obchodníkem. Inspirací nám bude rozhovor s Lubomírem Treskoněm, obchodníkem s více než 20letou praxí, který působil ve společnostech jako O2, T-Mobile a nyní pracuje ve firmě Konica Minolta Business Solutions. Lubomír Treskoň prošel tréninkem SPIN a v tomto článku se podělí o své zkušenosti s jeho aplikací v praxi. Co je konzultativní prodej a proč je důležitý? Tradiční prodejní přístup často spočívá v tom, že obchodník přijde k zákazníkovi, nabídne produkt/službu a snaží se ho přesvědčit, že je lepší než konkurence. V mnoha případech se však obchodník setká s odpovědí: „Je to o ceně.“ Konzultativní prodej tento přístup mění. Cílem obchodníka není pouze nabídnout produkt, ale pochopit zákazníkovy potřeby, problémy a hodnoty a nabídnout mu řešení, které mu skutečně pomůže. Lubomír Treskoň popisuje konzultativní prodej jako způsob, jak se odlišit od k...

Jak na akviziční B2C hovory: Podrobný návod

Akviziční hovory v segmentu B2C mohou být pro mnoho obchodníků výzvou. Volání na vlastní kontakty nebo doporučení může působit jako strašák, ale pokud se naučíte správnou strategii, získáte nejen nové klienty, ale také si vybudujete kvalitní databázi kontaktů, která vám pomůže i v budoucnu. V tomto článku si podrobně rozebereme, jak správně vést akviziční telefonát , jak se vyhnout častým chybám a jak zvýšit pravděpodobnost úspěchu. Proč volat akviziční hovory? Mnoho obchodníků si klade otázku: „Mám dost poptávek, proč bych měl volat studené akviziční hovory?“ Zde jsou hlavní důvody , proč telefonování na doporučení nebo vlastní kontakty stojí za to: Udržíte si obchodní dovednosti – Telefonování vám pomůže zůstat aktivní v prodejním procesu a rozvíjet konzultativní prodej. Menší srovnávání s konkurencí – Pokud sami oslovíte klienta, snižujete šanci, že už má nabídky od konkurence. Budujete si databázi kontaktů – I když klient nekoupí hned, můžete se k němu vrátit v budoucnu....

Jak nastavit Lead Generation, aby přinesl konkrétní výsledky

Lead Generation (generování obchodních příležitostí) je dnes klíčovým prvkem úspěšného podnikání, zejména v oblasti B2B. Pokud máte pocit, že máte málo zákazníků, není to proto, že by jich bylo málo na trhu – spíše je potřeba správně nastavit strategii jejich získávání. V tomto článku se podíváme na to, jak efektivně nastavit Lead Generation proces, jaké metody fungují a jak správně měřit výsledky. 1. Co je Lead Generation a proč ho potřebujete? Lead Generation je proces získávání potenciálních zákazníků (leadů), kteří mají zájem o váš produkt nebo službu. Cílem je přeměnit tyto zájemce v platící zákazníky. Aby byl tento proces úspěšný, je nutné definovat správné cílové skupiny, oslovit je vhodným způsobem a efektivně je vést obchodním trychtýřem. Rozdělení obchodního trychtýře Obchodní trychtýř (sales funnel) se skládá z několika fází: Potenciální zákazníci (potentials) – firmy nebo jednotlivci, kteří odpovídají vašemu cílovému segmentu, ale zatím neprojevili žádný zájem. Pr...

Proč vaše nabídky nikdo nečte? 5 tipů, jak to změnit

V obchodním světě často dochází k situaci, kdy obchodníci věnují hodiny přípravě obchodní nabídky, avšak na ni nedostanou žádnou odpověď. V lepším případě obdrží zamítavou reakci s odkazem na vysokou cenu. Proč se to děje a jak lze tento problém vyřešit? V tomto článku vám představíme klíčové principy efektivní nabídky , které zvýší pravděpodobnost odpovědi a pomohou vám uzavřít více obchodů. 1. Zapomeňte na dlouhé a nudné nabídky Mnoho obchodníků se domnívá, že čím podrobnější nabídka bude, tím vyšší je šance na její přijetí. Bohužel, realita je opačná. Dlouhé, 15stránkové nabídky nikdo nečte . Jaký je správný přístup? Buďte struční a jasní – nabídka by měla být přehledná a neměla by obsahovat nadbytečné informace. Vyprávějte příběh – dobrá nabídka není jen seznam produktů nebo služeb, ale měla by reflektovat potřeby zákazníka. Shrňte klíčové body schůzky – nabídka by měla být především výsledkem vaší předchozí komunikace se zákazníkem, ne jen obecným dokumentem. 2. Kva...

Jak na akviziční hovory a tvorbu call skriptu

Telefonování je jednou z klíčových dovedností každého obchodníka. Úspěšný hovor může vést k uzavření obchodu, zatímco nezvládnutý hovor může ztratit potenciálního zákazníka. Tento článek podrobně rozebírá, jak efektivně strukturovat akviziční hovory, jak si vytvořit call skript a jak se vyvarovat nejčastějších chyb. Proč je důležité mít call skript? Call skript, nebo také „mapa hovoru“, je nástroj, který vám umožní vést hovory efektivněji a sebejistěji. Ačkoliv někteří obchodníci považují skripty za zbytečné, případně jako „robotickou“ pomůcku, správně vytvořený a využívaný call skript přináší následující výhody: Vylepšení strategie hovoru : Skript vám umožní předem promyslet různé scénáře. Při telefonátu vás tak nepřekvapí nečekané situace. Měření a ladění efektivity : Díky skriptu lze snadno testovat různé přístupy a porovnávat, který z nich je nejúčinnější. Rychlejší zaučení nováčků : Skript poskytne novým obchodníkům oporu a usnadní jim první kroky. Základ pro trénink : Skr...

Jak se odlišit od konkurence a přestat prodávat jen na základě ceny

Jedním z nejčastějších problémů, se kterými se obchodníci potýkají, je otázka, jak se odlišit od konkurence a přestat prodávat primárně na základě ceny. Tento článek shrnuje klíčová doporučení a strategie, které vám pomohou vylepšit váš obchodní přístup a přinést přidanou hodnotu vašim klientům. 1. Proč je důležité odlišit se od konkurence Na dnešním trhu, který se neustále vyvíjí, již není možné spoléhat na přístupy, které fungovaly před 10 nebo 20 lety. Pokud se obchodník zaměřuje pouze na cenu, riskuje, že se jeho nabídka ztratí v záplavě podobných řešení. Klíčem k úspěchu je nabídnout klientům něco navíc – přidanou hodnotu, která je přesvědčí o tom, že vaše řešení stojí za investici, i když není nejlevnější. 2. První kontakt: Jak zaujmout a kvalifikovat klienta 2.1 Vyhněte se průměrnému přístupu Běžný telefonát typu: „Dobrý den, jsme nejlepší firma v oboru a máme pro vás ideální řešení“ často nefunguje. Místo toho se soustřeďte na klienta, dejte mu prostor a využijte kvalifi...

Jak zvládnout námitky a odmítnutí v obchodě

Obchodníci se v praxi často potýkají s námitkami a odmítnutím. Tyto situace mohou být stresující, ale zároveň představují příležitost k růstu a zlepšení dovedností. Tento článek nabízí podrobný návod, jak s námitkami pracovat, jak jim předcházet a jak je efektivně zvládat. Proč jsou námitky a odmítnutí tak časté? Námitky a odmítnutí jsou přirozenou součástí obchodního procesu. Lidé mají své potřeby, obavy a očekávání, které nemusí vždy okamžitě ladit s vaší nabídkou. Klíčem k úspěchu je pochopení, že: Námitky nejsou nepřítel. Jakákoliv námitka je vlastně příležitostí k diskusi a možnosti přesvědčit zákazníka. Odmítnutí je krokem ke statistickému úspěchu. Ne každé jednání končí úspěchem, ale čím více odmítnutí zažijete, tím blíže jste k dalšímu úspěchu. Mentální nastavení: Jak pracovat s odmítnutím? 1. Přijměte námitky a odmítnutí jako přirozenou součást obchodu Představte si situaci jako z animovaného filmu Hledá se Nemo , kde hlavní poučka zní: „Ryba není žrádlo, ryba je ...

Největší chyby obchodníků, které vás stojí peníze

V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků. 1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty. Jak se této chybě vyhnout: Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat. Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem. Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně releva...

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...

Jak efektivně uzavírat obchody

Uzavření obchodní dohody je klíčovým krokem v prodejním procesu, ale mnoho obchodníků se mu stále vyhýbá, nebo jej provádí neefektivně. Tento článek vám krok za krokem vysvětlí, jak připravit půdu pro úspěšné uzavření obchodu, jak se vyhnout neuzavřeným jednáním „do ztracena“ a jak si zajistit důvěru zákazníka. Přidáme konkrétní tipy, příklady a odpovědi na časté otázky. Příprava na uzavření obchodu Uzavření není jen poslední krok v jednání, ale výsledek celé řady předcházejících fází. Čím lépe zvládnete postupné kroky, tím přirozenější a jednodušší bude samotné uzavření dohody. 1. Potvrzování na průběžné schůzce – „měření teploty“ Během jednání je důležité průběžně ověřovat, zda jste na správné cestě. Toho dosáhnete pomocí tzv. „otázek na měření teploty“. Tyto otázky slouží k tomu, abyste zjistili nejen obsahovou odpověď klienta, ale hlavně jeho tón a formu odpovědi, což vám napoví, jak je zákazník naladěn na spolupráci. Příklad otázek na měření teploty: „Kdo u vás by tento so...

Jak si najít a udržet nejlepší lidi v týmu

V době, kdy firmy čelí neustálým výzvám, je klíčové nejen najít ty správné lidi do týmu, ale také je udržet a motivovat. Tento článek shrnuje klíčové myšlenky a tipy z rozhovoru na téma efektivního vedení týmů a práce s talenty. Dozvíte se, jak identifikovat talent, jak jej rozvíjet a jak vytvořit prostředí, které podporuje růst nejen firmy, ale i jednotlivců. Proč je práce se středním managementem klíčová? Pokud firma chce růst nebo znovu nastartovat proaktivní obchod, musí se zaměřit na střední management. Tito lidé jsou nositeli energie a inovací, které se přenášejí do celé organizace. Bez jejich zapojení a podpory není možné udržet lidi v týmu, natož dosáhnout stabilních výsledků. Klíčové úkoly středního managementu: Udržovat pozitivní postoje a energii v týmu. Zavádět inovace a nové přístupy. Podporovat růst a rozvoj jednotlivců. Jak najít ty správné lidi do týmu? 1. Zaměřte se na přístup, nikoliv jen na dovednosti Mnoho firem stále nabírá lidi na základě jejich doved...

Jak motivovat sebe a svůj tým: Praktický návod pro manažery a lídry

Motivace je klíčovým aspektem vedení lidí, ať už jste majitel firmy, manažer nebo lídr týmu. V dnešní době však pouhé zvýšení finanční odměny často nestačí. Tento článek vás provede krok za krokem, jak efektivně pracovat s motivací nejen u vašeho týmu, ale i u sebe samotných. Podíváme se na principy vnější a vnitřní motivace, jak budovat smysl práce, a také na psychohygienu lídra. Co je to motivace a proč peníze nestačí? Motivace je hnací silou, která nás vede k dosažení cílů. Mnoho firem se zaměřuje na vnější motivaci , zejména na peníze, benefity nebo odměny. Tento přístup má však své limity. Podle výzkumů, jakmile lidé dosáhnou určitého finančního standardu, další zvyšování odměn už nemá významný motivační efekt. Příklad z praxe: Lidé byli požádáni, aby celý den otáčeli papír na stole, za což dostávali vysoký plat. Na první pohled to vypadalo jako „dream job“ – jednoduchá práce za skvělé peníze. Přesto většina účastníků experimentu tuto práci vydržela pouze několik dní, protože ...

Jak zavádět změny a inovace v obchodě, aby je tým přijal?

Změny a inovace jsou nevyhnutelnou součástí úspěšného řízení firmy, ať už se jedná o nové technologie, procesy nebo přístupy. Zavádění změn však často naráží na odpor týmů, kteří jsou zvyklí na určité pracovní postupy. Jak tedy správně připravit sebe i svůj tým na změny, aby byly přijaty pozitivně a vedly k dlouhodobému úspěchu? V tomto článku se podrobně podíváme na jednotlivé kroky a strategie, které vám pomohou změny efektivně implementovat. Proč je přijetí změn důležité? Firmy, které se nedokážou adaptovat na nové trendy a podmínky trhu, riskují stagnaci, ztrátu konkurenceschopnosti a nakonec i zánik. Zde jsou hlavní důvody, proč je nutné pracovat se změnami: Inovace udržují firmu konkurenceschopnou – Technologie a trh se neustále vyvíjejí. To, co fungovalo před 10 lety, dnes už nemusí být relevantní. Změny zvyšují produktivitu – Zavedení efektivnějších procesů šetří čas i zdroje. Zamezení stagnace – Stereotypy a rutina mohou vést k poklesu motivace a produktivity zaměstn...