V oblasti B2B obchodu často dochází k napětí mezi obchodníky a nákupčími. Obchodníci se snaží prodat co nejvýhodněji, zatímco nákupčí chtějí nakoupit co nejlevněji. Tento konflikt však může být překonán, pokud obě strany pochopí své role a začnou spolupracovat na základě vzájemného respektu a porozumění. V tomto článku se podíváme na to, jak by měla ideální spolupráce mezi obchodníky a procurementem vypadat. 1. Proč je důležité sladit obchod a nákup? Ve firmách, kde mezi nákupem a obchodem panuje napětí, dochází ke zbytečným ztrátám. Nákupní procesy se zpomalují, obchodníci jsou frustrovaní a dodavatelé často nevědí, na čem jsou. Pokud ale obě strany spolupracují, může to přinést: ✅ Rychlejší a efektivnější procesy – méně byrokracie a hladší průběh nákupů. ✅ Lepší vztahy s dodavateli – stabilní a dlouhodobá spolupráce místo neustálého boje o cenu. ✅ Vyšší kvalitu a inovace – obchodníci mohou přinášet nové technologie a řešení, která nákupčí efektivně implementují. ✅ Nižší riz...
Úspěšný obchodník musí nejen umět prodávat, ale také vyjednávat. Pokud se někdy ocitnete ve vyjednávací situaci, pravděpodobně jste slyšeli o strategii „kdo dá první nabídku, vyhrává“. Tento přístup je klíčový, protože umožňuje nastavit rámec vyjednávání ve váš prospěch. V tomto článku se podíváme na klíčové principy efektivního prodeje a vyjednávání z pohledu zkušených obchodníků. 1. Jak efektivně prezentovat nabídku Pochopení rozhodovací skupiny Pokud prezentujete řešení skupině rozhodovatelů, musíte vědět, co je pro jednotlivé členy důležité. Každý má jiné priority a úroveň znalostí, proto je nutné přizpůsobit komunikaci tak, aby všichni pochopili přínosy vašeho produktu či služby. Tip: Pokud lidé během vaší prezentace začnou koukat do mobilu, ztratili jste jejich pozornost. To znamená, že jste nebyli dostatečně konkrétní a srozumitelní. Používání konkrétních příkladů Abstraktní pojmy jako „synergie“ nebo „optimalizace procesů“ mohou vyvolávat různé představy. Místo toho je ...