Přeskočit na hlavní obsah

Příspěvky

Obchodní know-how: Jak ho vytvořit a efektivně využívat

V dnešním článku se zaměříme na to, jak vytvořit a efektivně spravovat obchodní know-how ve firmě. Pokud jste někdy přemýšleli, jak zvýšit výkon vašeho obchodního týmu, zlepšit procesy nebo vytvořit prostředí, kde obchodníci vědí přesně, co dělat, pak je tento návod právě pro vás. Projdeme si krok za krokem, jak vytvořit obchodní know-how, jak s ním pracovat a jak zajistit, aby bylo aktuální a užitečné. Co je obchodní know-how a proč je důležité? Obchodní know-how představuje souhrn procesů, strategií, postupů a podpůrných materiálů, které obchodní tým používá k úspěšnému uzavírání obchodů. Ať už jde o telefonické hovory, schůzky, přípravu podkladů nebo následný follow-up, obchodní know-how je základním kamenem efektivního a systematického přístupu k prodeji. Bez jasně definovaného know-how se často setkáváme s těmito problémy: Nejasnost procesů: Obchodníci nevědí, co přesně mají dělat, což vede ke ztrátám času a příležitostí. Nekonzistence: Každý obchodník postupuje jinak, co...
ZOBRAZIT »
Nejnovější příspěvky

Hlavní aktivity manažera obchodu

Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval. 1. Plánování výkonu a práce s vizí Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba: Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí. 2. Trénink a rozvoj dovedností Manažer by měl bý...
ZOBRAZIT »

Jak vytvořit a využít efektivní cestu zákazníka a zvýšit prodeje

V dnešním článku se podíváme na to, jak efektivně vytvořit a pracovat s cestou zákazníka, aby nejen zlepšila vaše prodejní výsledky, ale zároveň přinesla hodnotu a spokojenost vašim klientům. Tento návod je rozpracován na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem a Filipem Soukupem, kteří sdíleli své zkušenosti a praktické tipy. Pojďme se do toho pustit. Proč tvořit cílovou skupinu? Nebezpečí prodávání všem Pokud se snažíte prodávat všem, může to vést k neefektivitě a zmatení. Obchodníci nebudou vědět, kam přesně zaměřit svou energii, což často vede k nízké úspěšnosti. Naopak, zaměření na konkrétní cílovou skupinu vám umožní: Lépe zacílit nabídku , Přizpůsobit řešení konkrétním potřebám zákazníků , Dosáhnout vyšší úspěšnosti při oslovování . Interní a externí pohled na cílovou skupinu Interní pohled : Zaměřte se na segment, kde máte šanci být úspěšní a na který máte připravené řešení. Externí pohled : Působte na zákazníky autenticky a relevantně. Například místo volání „naslep...
ZOBRAZIT »

Jak si efektivně rozplánovat obchodní aktivity

Plánování obchodních aktivit je klíčovým krokem k dosažení úspěchu v prodeji. Bez plánování hrozí, že se váš obchodní výkon rozpadne, zatímco s dobrým plánem můžete maximalizovat efektivitu a dosáhnout stanovených cílů. Tento článek podrobně popisuje kroky, jak si rozvrhnout obchodní činnosti na týden, měsíc nebo kvartál, a zároveň nabízí praktické tipy, jak svůj plán co nejlépe realizovat. Proč je plánování nezbytné? Úspěch není náhodný Pokud plánujete, nezaručuje to stoprocentní úspěch. Ale pokud neplánujete, úspěch je téměř nemožný. Plánování vám umožní lépe reagovat na různé situace, mít kontrolu nad svými aktivitami a být proaktivní místo reaktivního přístupu. Strategie versus logistika Obchodní profesionálové neřeší jen strategii, ale především logistiku. Je důležité stanovit si konkrétní cíle a rozdělit je na menší, proveditelné kroky. Například pokud je vaším cílem získat pět nových klientů za kvartál, musíte přesně vědět, jaké kroky k tomu vedou – od počtu kontaktů až po...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak na úspěch v obchodu v roce 2025?

Jak zhodnotit uplynulý rok a provést byznysový audit a naplánovat úspěšný rok 2025? Výsledkem bude jasný akční plán, který vám pomůže maximalizovat váš prodejní potenciál. 1. Reflexe a odstup: Proč se zastavit před plánováním? Nezačínejte plánovat okamžitě Mnoho lidí má tendenci vrhnout se do plánování hned po skončení starého roku. To však není ideální. Nejprve si dopřejte odstup od každodenního shonu. Udělejte si čas mezi svátky nebo na začátku ledna – ideálně, když jste odpočatí a máte čistou hlavu. Reflexe je jako servis před dlouhou cestou: zastavit se, zkontrolovat stav, připravit se. Klíčové otázky pro reflexi: Co se mi povedlo v roce 2024? Kde jsem vynaložil/a hodně energie, ale výsledek byl slabý? Jaké projekty přinesly největší úspěch? Které oblasti byznysu nefungovaly tak, jak jsem očekával/a? 2. Písemná reflexe: Proč je důležité psát? Není dostačující o věcech pouze přemýšlet. Psaní přináší jasnost a preciznost. Vezměte si papír, poznámkový blok nebo si vytvo...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak odhalit 7 chyb v B2B obchodě a úspěšně s nimi zatočit

B2B obchod je složitý svět plný výzev, kde je klíčem k úspěchu správná strategie, pochopení zákazníka a efektivní řízení obchodních procesů. Martin Hurych ve své sólo epizodě podcastu Zážeh podrobně rozebírá sedm nejčastějších chyb, které firmy v B2B segmentu brzdí. Tento návod vám přiblíží, jak těmto problémům předejít a zvýšit efektivitu vašeho podnikání. 1. Nejasná a nepredikovatelná obchodní strategie Problém: Mnoho firem funguje bez jasně definované obchodní strategie. Majitelé a ředitelé často jednají impulzivně – například přinášejí do firmy nové kontakty z networkingu, aniž by byly tyto aktivity zacílené na konkrétní cílové skupiny. Tento chaos negativně ovlivňuje práci obchodního týmu i marketingu, který nedokáže přesně cílit své aktivity. Řešení: Stanovte si jasné cíle. Určete si konkrétní a měřitelné cíle pro každý rok, kvartál, měsíc i týden. Vytvořte si zákaznického avatara. Definujte, kdo je váš ideální zákazník, a zaměřte své aktivity na tuto cílovou skupinu. ...
ZOBRAZIT »

Tajná zbraň B2B obchodníků: Systém a procesy v obchodě i sportu

Zaměříme se na význam systémů, procesů a kreativity v obchodu i ve sportu a doplníme praktické tipy, jak se zlepšovat. Podíváme se na klíčová témata, která zazněla v rozhovoru s Janem Volšíkem, obchodním ředitelem sklářské firmy Moser, a zároveň zkušeným trenérem basketbalového týmu U13. Honza přináší jedinečný pohled na vedení obchodního týmu a trénink sportovců, přičemž zdůrazňuje paralely mezi těmito dvěma oblastmi.  Proč systém a procesy hrají klíčovou roli Systém jako základ úspěchu Honza ve svém přístupu klade důraz na vytvoření stabilního systému, který poskytuje obchodníkům i sportovcům pevný základ. Poukazuje na to, že bez systému by práce obchodníků i sportovců byla chaotická, podobně jako kdyby dirigent vedl orchestr bez not. I když každý člen orchestru může být špičkovým hudebníkem, bez společného rámce nelze dosáhnout harmonie. V obchodě to znamená: Mít nastavené procesy – například strukturu jednání, přípravu na schůzku nebo způsob, jak zpracovávat nabídky. V...
ZOBRAZIT »

Jak jednat s nákupčím?

Jednání s nákupčími může být pro mnoho obchodníků náročné a někdy frustrující. Tento článek, inspirovaný rozhovorem mezi Martinem Bednářem a Olgou Rinaldi, která má více než 20 let zkušeností v oblasti řízení nákupu, vám poskytne podrobný návod, jak lépe porozumět nákupčím a spolupracovat s nimi efektivněji. Role nákupu ve firmě Nákupní oddělení není jen o snižování cen. Role nákupu závisí na firemní strategii a cílech. Olga Rinaldi popisuje nákup jako mix několika klíčových oblastí, které označuje jako „nákupní drink“: D – Dodavatelé: Budování vztahů s dodavateli a péče o jejich kvalitu. R – Riziko: Zajištění minimalizace rizik spojených s dodavateli. I – Inovace: Podpora inovací, které přinášejí přidanou hodnotu firmě. N – Náklady: Efektivní řízení nákladů a cen. K – Kvalita: Zajištění odpovídající kvality za nejlepší možnou cenu. Firmy, které mají jasnou strategii, zapojují nákupní oddělení do plánování od samého začátku. Naopak tam, kde je role nákupu podceňována (č...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Jak pracovat s talenty v basketbalu i B2B obchodě

V dnešním článku, inspirovaném rozhovorem s Janem Volšíkem, obchodním ředitelem sklářské firmy Moser a zároveň trenérem basketbalového týmu Jižní Supi, se podíváme na to, jak efektivně pracovat s talenty. Zaměříme se na paralely mezi vedením obchodního týmu a sportovního družstva a ukážeme si, jak lze zkušenosti z jedné oblasti přenést do druhé.  Paralely mezi obchodním týmem a sportovním družstvem 1. Strategie a cíle jsou základ Bez pevné strategie a jasně stanovených cílů nemůže tým – ať už sportovní nebo obchodní – dlouhodobě fungovat. Jak v basketbalu, tak v obchodě je nutné rozlišovat mezi krátkodobými, střednědobými a dlouhodobými cíli. Každý člen týmu musí vědět, jaký je jeho úkol a jak jeho práce přispívá k dosažení společného cíle. Příklad z praxe: Basketbal: Hráč, který má talent na střelbu, musí vědět, že jeho hlavní úkol je skórovat, ale zároveň musí být schopen zapojit se do obrany. Obchod: Obchodník, který exceluje v jednání s velkými zákazníky, se musí zamě...
ZOBRAZIT »

Jak naučit obchodníky prodávat: Paralela s gastronomií

V dnešním článku se zaměříme na zlepšení dovedností obchodníků skrze inspiraci z gastronomie. Na základě rozhovoru s Martinem Novákem, bývalým hoteliérem a restauratérem, si ukážeme, jak lze přistupovat k rozvoji zaměstnanců i k samotnému procesu prodeje. Talent vs. naučené dovednosti: Co je důležitější? Jedna z klíčových otázek zní: Je talent pro prodej vrozený, nebo se dá naučit? Martin Novák říká: „Kombinace obojího je ideální.“ Pokud má člověk talent, může svou práci dělat přirozeně a charismaticky. Avšak dovednosti, jako je profesionální přístup, se lze naučit. Podle Nováka je gastronomie „divadlo“ – základem je vytvořit zážitek pro hosta. Obdobně v prodeji musí obchodník nejen zvládnout technické znalosti, ale také umět vytvořit příjemnou atmosféru a vztah se zákazníkem. Klíčové body: Profesionalita se učí celý život. Zážitek zákazníka je prioritou. Talent je výhodou, ale není podmínkou. Paralely mezi gastronomií a prodejem Martin Bednář upozorňuje, že obsluha v gastro...
ZOBRAZIT »

Rozdíly mezi obchodováním a vyjednáváním

Obchodování a vyjednávání jsou dvě klíčové disciplíny, které se často prolínají, přesto však mají zásadní rozdíly. Tyto rozdíly je důležité pochopit, abyste byli schopni efektivně jednat v obou situacích. Tento článek přináší přehled hlavních principů, příklady z praxe a konkrétní doporučení, jak zvládnout obě disciplíny na profesionální úrovni. Co je obchodování? Obchodování je proces, kdy se snažíte prezentovat a prodat svůj produkt nebo službu. Jde o získávání zákazníků, budování vztahů a uzavírání obchodů. Klíčové prvky obchodování zahrnují: Identifikaci potřeb zákazníka: Zjištění, co zákazník skutečně potřebuje. Prezentaci hodnoty: Komunikace, proč je váš produkt nebo služba ideální řešení. Budování důvěry: Navázání vztahu na základě důvěry a porozumění. Příklad z praxe: Jste obchodník, který prodává software pro řízení projektů. Vaším cílem je vysvětlit, jak tento software zlepší produktivitu a zjednoduší práci týmu zákazníka. Co je vyjednávání? Vyjednávání nastáv...
ZOBRAZIT »

Jak psát nabídky, které vás odliší od konkurence

Psaní nabídky, dnes často strategicky označované jako návrh řešení , je klíčovou dovedností každého obchodníka, která může rozhodnout o úspěchu či neúspěchu celé obchodní spolupráce. V následujícím článku vám přinášíme detailní návod, jak správně tvořit návrhy řešení a jak se vyhnout častým chybám. Tento návod vychází z rozhovoru s odborníky Petrem Němečkem a Alešem Romanem, kteří sdíleli své zkušenosti z oblasti B2B obchodu s dlouhými prodejními cykly. Proč je správně zpracovaný návrh řešení zásadní? Přístup ke klientovi a způsob, jakým mu prezentujete své řešení, hraje klíčovou roli. Klient není zvědavý na vás, ale na sebe – Chce vědět, jak mu váš produkt nebo služba pomůže vyřešit jeho problém. Chápání potřeb klienta – Bez důkladného pochopení situace klienta nemůžete vytvořit návrh, který by odpovídal jeho skutečným potřebám. Rozdíl mezi „nabídkou“ a „návrhem řešení“ – Nabídka může být vnímána jako pouhý seznam cen a produktů. Návrh řešení je strategický dokument, který u...
ZOBRAZIT »