Přeskočit na hlavní obsah

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat.



Jak pracovat s cenou a hodnotou

Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá.

1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu

Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku:
„Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“

Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je:

  • Spolehlivost dodávek: Zákazník potřebuje mít jistotu, že objednávka dorazí včas.
  • Komunikace a podpora: Schopnost konzultovat projekt, komunikovat problémy a získat rychlou odpověď.
  • Řešení problémů: Jak rychle a efektivně dokážete řešit reklamace či jiné potíže?
  • Komplexní řešení: Nabízíte produkt samotný, nebo i služby navíc, které šetří čas a zdroje?

Příklad odpovědi na námitku „Cena je pro nás nejdůležitější“:
„Rozumím, cena je určitě důležitý faktor. Mimo cenu, co dalšího by vám pomohlo k tomu, aby řešení splnilo vaše očekávání?“


2. Prezentujte hodnotu a užitky řešení

Pokud zákazník vnímá pouze cenu, je potřeba mu ukázat celkovou hodnotu vašeho řešení. Zaměřte se na užitky, které získá:

  • Úspora času: Automatizace procesů, rychlejší doručení nebo eliminace administrativy.
  • Snížení nákladů: Například úspora na personálních nákladech díky efektivnějšímu systému.
  • Zvýšení kvality: Lepší produkt nebo služba, která zákazníkovi v dlouhodobém horizontu přinese vyšší spokojenost.

Příklad prezentace hodnoty:
„Investice do tohoto softwaru je 10 000 Kč měsíčně pro osm uživatelů. To, co získáte, je úspora 20 hodin měsíčně na administrativě a rychlejší onboarding nových zaměstnanců, což vám dlouhodobě uspoří další náklady.“


3. Cena jako investice, ne náklad

Nikdo nechce slyšet, že něco „zvyšuje náklady“. Místo toho prezentujte cenu jako investici, která zákazníkovi přinese konkrétní výhody.

  • Jak to udělat:
    „Tato investice vám přinese…“
    „Díky této investici získáte…“

Příklad:
„Tato investice do řešení vám umožní efektivněji plánovat projekty, což povede k úspoře 15 % nákladů na logistiku.“


Praktické tipy pro práci s cenou

Neporovnávejte jen cenu, ale celý Business Case

Pokud zákazník porovnává vaši nabídku s konkurencí, zdůrazněte rozdíly v celkovém řešení. I když se může zdát, že produkty jsou stejné, realita je jiná.

  • Každá firma má jiné procesy: Jakým způsobem komunikujete, jak řešíte reklamace, jak rychle reagujete na požadavky.
  • Přidané služby: Například lepší balení, rychlejší doručení, individuální přístup.

Příklad odpovědi na srovnání:
„Rozumím, že vám konkurence nabídla nižší cenu. Pojďme si společně projít, co zahrnuje naše řešení. Kromě samotného produktu nabízíme také pravidelný servis, možnost konzultací a rychlou podporu, která vám může ušetřit čas i stres.“


Kdy zmínit cenu?

  • Nezačínejte cenou: Pokud patříte mezi kvalitnější a dražší řešení, nejdříve prezentujte, co zákazník získá.
  • Neodkládejte ji příliš: Pokud se zákazník opakovaně ptá na cenu, odpovězte, ale spojte ji s hodnotou.
  • Prezentujte ji jako investici: Vždy propojujte cenu s tím, co zákazník za ni získá.

Příklad:
„Cena tohoto řešení je 50 000 Kč. To zahrnuje nejen produkt, ale také instalaci, školení vašeho týmu a 12 měsíců technické podpory.“


Časté dotazy (FAQ)

1. Co dělat, když zákazník trvá na tom, že cena je jediný rozhodující faktor?

  • Zeptejte se, co dalšího je pro něj důležité kromě ceny.
  • Zdůrazněte přidanou hodnotu vašeho řešení.
  • Nabídněte konkrétní příklady, jak vaše řešení šetří náklady nebo zvyšuje efektivitu.

2. Jak reagovat na srovnání s levnější konkurencí?

  • Ukažte, že neprodáváte pouze produkt, ale celé řešení.
  • Vysvětlete, jaké přidané služby nabízíte.
  • Zdůrazněte dlouhodobé výhody, například úsporu času nebo nižší riziko chyb.

3. Má smysl nabízet nejlevnější řešení na trhu?

Ne. Nejlevnější řešení často neumožňuje poskytovat kvalitní služby, jako je spolehlivá podpora nebo individuální přístup. Levnější konkurence vás může snadno podstřelit cenou, což vás staví do nevýhodné pozice.

4. Jak se připravit na jednání o ceně?

  • Projděte si potřeby zákazníka a připravte si argumenty, jak vaše řešení tyto potřeby naplní.
  • Spočítejte, jaké užitky nebo úspory zákazník díky vašemu řešení získá.
  • Mějte připraveny příklady z praxe, které ukazují, jak vaše řešení přineslo hodnotu jiným zákazníkům.

Závěr

Cena je důležitou součástí každého obchodního jednání, ale nikdy by neměla být jediným faktorem. Klíčem k úspěšnému prodeji je ukázat zákazníkovi celkovou hodnotu vašeho řešení a přimět ho přemýšlet nad tím, jak mu váš produkt nebo služba může pomoci. Zákazník, který pochopí, že si nekupuje jen produkt, ale celé řešení, je ochotnější investovat i do dražších nabídek.

Pamatujte: Neprodávejte nejlevnější řešení. Prodávejte hodnotu.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Jak budovat značku zaměstnavatele a přitahovat obchodníky

Jan Klusoň  přinesl řadu cenných poznatků pro firmy, které chtějí zlepšit svůj náborový proces a posílit svou značku zaměstnavatele (employer branding). V tomto článku shrneme klíčové myšlenky a přidáme praktické rady, jak postupovat krok za krokem. Co je employer branding? Employer branding (značka zaměstnavatele) je způsob, jakým firma komunikuje svou identitu jako zaměstnavatele. Jedná se o vnímání firmy na pracovním trhu – tedy o to, jak firma působí na potenciální i stávající zaměstnance. Jak říká Jan Klusoň: „Brand je to, co ti zůstane, když ti shoří továrna.“ Značka zaměstnavatele není o produktech nebo službách, které firma nabízí, ale o pocitu, který firma vzbuzuje jako místo pro práci. Odpovídá otázkám jako: Chtěl/a bych tam pracovat? Jak se zaměstnanci ve firmě cítí? Jaká je firemní kultura? Jak firma pečuje o své lidi? V dnešní době, kdy si kandidáti aktivně vybírají své zaměstnavatele, je employer branding klíčovým faktorem pro úspěšný nábor. Proč je em...

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...

Jak na akviziční hovory a tvorbu call skriptu

Telefonování je jednou z klíčových dovedností každého obchodníka. Úspěšný hovor může vést k uzavření obchodu, zatímco nezvládnutý hovor může ztratit potenciálního zákazníka. Tento článek podrobně rozebírá, jak efektivně strukturovat akviziční hovory, jak si vytvořit call skript a jak se vyvarovat nejčastějších chyb. Proč je důležité mít call skript? Call skript, nebo také „mapa hovoru“, je nástroj, který vám umožní vést hovory efektivněji a sebejistěji. Ačkoliv někteří obchodníci považují skripty za zbytečné, případně jako „robotickou“ pomůcku, správně vytvořený a využívaný call skript přináší následující výhody: Vylepšení strategie hovoru : Skript vám umožní předem promyslet různé scénáře. Při telefonátu vás tak nepřekvapí nečekané situace. Měření a ladění efektivity : Díky skriptu lze snadno testovat různé přístupy a porovnávat, který z nich je nejúčinnější. Rychlejší zaučení nováčků : Skript poskytne novým obchodníkům oporu a usnadní jim první kroky. Základ pro trénink : Skr...

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...

Největší chyby obchodníků, které vás stojí peníze

V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků. 1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty. Jak se této chybě vyhnout: Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat. Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem. Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně releva...

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...