V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků.
1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky
Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty.
Jak se této chybě vyhnout:
- Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat.
- Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem.
- Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně relevantní argumenty a marketingová sdělení.
- Specializujte se: Pokud se zaměříte na konkrétní segment, stáváte se v něm expertem. Tím zvyšujete pravděpodobnost úspěchu.
Příklad: Pokud máte ráno schůzku s papírenskou firmou, dopoledne s řeznictvím a odpoledne se softwarovou společností, budete působit nepřipraveně a výsledky nebudou tak dobré. Zaměřte se na jeden segment, který znáte a ve kterém umíte nabídnout reálnou hodnotu.
2. Chyba: Nedostatečný trénink
Mnoho obchodníků spoléhá na svou intuici a „pocit“, že to zvládnou, místo aby si své dovednosti pravidelně procvičovali. V hlavě může všechno znít skvěle, ale v reálné situaci často selháváme.
Jak trénovat efektivně:
- Procvičujte nahlas: Říct si argumenty nahlas je zásadní. Zjistíte, co zní dobře a co potřebuje vylepšit.
- Nahrávejte se: I když je poslech vlastního hlasu nepříjemný, pomůže vám to získat zpětnou vazbu a odhalit slabiny.
- Simulujte situace: Pokud nemáte tým, trénujte sami nebo s kolegou. Vyzkoušejte si různé scénáře a odpovědi na možné námitky.
- Investujte do vzdělávání: Zúčastněte se workshopů, sledujte přednášky a čtěte knihy zaměřené na konkrétní dovednosti.
Tip: Pokud nemáte jasný cíl, může vás přemíra informací zahltit. Soustřeďte se vždy na jedno téma, například na zaujmutí zákazníků v prvním kontaktu, a postupně přecházejte na další.
3. Chyba: Špatná komunikace hodnoty a užitku
Technicky zaměření obchodníci často spoléhají na kvalitu produktu či služby a nevěnují dostatek pozornosti tomu, jak komunikovat hodnotu zákazníkům. Předpokládají, že dobrý produkt se prodá sám, což v dnešní konkurenci neplatí.
Jak lépe komunikovat hodnotu:
- Přemýšlejte z pohledu zákazníka: Zaměřte se na byznysový dopad vašeho produktu. Co přinese finančnímu řediteli, CEO nebo koncovým uživatelům?
- Pracujte s emocemi: Lidé často nakupují na základě emocí, nikoliv jen technických parametrů.
- Používejte metodu FAB (Feature – Advantage – Benefit):
- Popište vlastnost produktu (Feature).
- Vysvětlete, jakou výhodu přináší (Advantage).
- Zdůrazněte přínos pro zákazníka (Benefit).
- Zvyšte své dovednosti v oblasti otázek: Naučte se metodu SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) a zjistěte, jak efektivně identifikovat potřeby zákazníků a navrhovat řešení.
4. Chyba: Absence konkrétního plánu dalších kroků
Obchodní procesy často selhávají na tom, že obchodník neplánuje další kroky. Místo jasného follow-upu končí schůzka slovy: „Zavoláme si.“ Zákazník pak zapomene a obchodní příležitost se ztratí.
Jak plánovat další kroky:
- Domluvte si konkrétní termín: Na konci schůzky zákazníkovi navrhněte, že mu pošlete pozvánku do kalendáře.
- Zapište follow-up do kalendáře: I krátký telefonát si zaslouží místo v kalendáři, aby na něj zákazník nezapomněl.
- Vytvářejte naléhavost: Zdůrazněte, proč je důležité se spojit právě v domluveném termínu.
Příklad: Na konci schůzky řekněte: „Lucie, abyste na to nemusela myslet, pošlu vám pozvánku na pátek na krátký 15minutový hovor. Probereme stav a domluvíme se na dalších krocích.“
5. Chyba: Snaha zvládnout všechno najednou
Mnoho obchodníků se snaží věnovat každému aspektu svého rozvoje najednou – od vyjednávání, přes prezentace, až po tvorbu nabídek. Tento přístup je neefektivní a často vede k povrchním znalostem.
Jak se soustředit na priority:
- Zaměřte se na jedno téma za kvartál: Například jak zaujmout zákazníka, jak efektivně vyjednávat nebo jak pracovat s námitkami.
- Studujte do hloubky: Přečtěte si knihu, zúčastněte se workshopu nebo si najděte mentora, který vám pomůže s konkrétním tématem.
- Vyhodnocujte pokrok: Po každém období analyzujte, co vám fungovalo, a co je třeba zlepšit.
Nejčastější dotazy
Jak často bych měl trénovat dovednosti?
Ideálně každý týden. Stačí 30 minut na procvičení konkrétního scénáře nebo argumentace. Klíčová je pravidelnost.
Co dělat, když nemám přístup k datům o zákaznících?
Začněte s analýzou vlastních klientů. Identifikujte, kteří vám přinesli největší zisk, a zaměřte se na podobné typy zákazníků.
Jak zvládnout negativní emoce při neúspěchu?
Neúspěch je přirozenou součástí obchodu. Zaměřte se na učení z každé situace a hledejte zpětnou vazbu. Nahrávání vlastních schůzek nebo telefonátů vám může pomoci odhalit chyby.
Jak poznám, že se zaměřuji na správnou cílovou skupinu?
Správná cílová skupina je ta, která vám přináší nejen zisk, ale také dlouhodobou hodnotu. Sledujte nejen příjmy, ale i marže a spokojenost zákazníků.
Použitím těchto tipů se můžete vyhnout častým chybám a zvýšit svou úspěšnost v obchodním prostředí. Pamatujte, že klíčem k úspěchu je trénink, specializace a efektivní komunikace.