Uzavření obchodní dohody je klíčovým krokem v prodejním procesu, ale mnoho obchodníků se mu stále vyhýbá, nebo jej provádí neefektivně. Tento článek vám krok za krokem vysvětlí, jak připravit půdu pro úspěšné uzavření obchodu, jak se vyhnout neuzavřeným jednáním „do ztracena“ a jak si zajistit důvěru zákazníka. Přidáme konkrétní tipy, příklady a odpovědi na časté otázky.
Příprava na uzavření obchodu
Uzavření není jen poslední krok v jednání, ale výsledek celé řady předcházejících fází. Čím lépe zvládnete postupné kroky, tím přirozenější a jednodušší bude samotné uzavření dohody.
1. Potvrzování na průběžné schůzce – „měření teploty“
Během jednání je důležité průběžně ověřovat, zda jste na správné cestě. Toho dosáhnete pomocí tzv. „otázek na měření teploty“. Tyto otázky slouží k tomu, abyste zjistili nejen obsahovou odpověď klienta, ale hlavně jeho tón a formu odpovědi, což vám napoví, jak je zákazník naladěn na spolupráci.
Příklad otázek na měření teploty:
- „Kdo u vás by tento software nejvíce využíval? Kde by měl podle vás největší přínos?“
- „Pokud bychom se bavili o licencích, začali byste spíše s projektovým týmem, nebo byste rovnou zapojili i obchodní oddělení?“
Důležité je sledovat nejen odpověď, ale i to, zda klient odpovídá sebejistě („To bychom určitě zapojili i markeťáky.“) nebo váhavě („To ještě nevím, musím to promyslet.“). Váhavé odpovědi naznačují, že je třeba se na dané téma více zaměřit.
2. Vytváření důvěry a jasného obrazu
Pokud během jednání budete postupně klientovi „malovat obraz“ finálního řešení, uzavření dohody bude pouze formální krok. Klient by měl být již během jednání přesvědčen, že řešení dává smysl.
Tip: Shrňte během jednání to, na čem jste se shodli, a ukažte, jak řešení zapadá do jeho potřeb:
- „Jak jsme se bavili, tento software vám pomůže zefektivnit práci týmu o 20 % a získáte lepší přehled o projektech.“
Nejčastější překážky při uzavírání
1. Nevyřčená nabídka
Jednou z nejčastějších chyb je, že si obchodník o uzavření obchodu neřekne. Pokud se cíl schůzky točí kolem dohody, je nutné na konci jasně říct, co dál. Vyhněte se vágním závěrům typu:
- „Tak si to promyslete a ozvěte se.“
- „Budeme ve spojení.“
Místo toho se zaměřte na jasné kroky:
- „Připravíme vám nabídku a pošleme ji ještě dnes. Souhlasíte?“
- „Domluvme si schůzku na další týden, kde si projdeme poslední detaily.“
2. Nejistota obchodníka
Pokud obchodník působí nejistě, zákazník ztrácí důvěru. Nejistota může vyvolat dojem, že produkt nebo služba nejsou dostatečně kvalitní.
Příklad nejistého přístupu:
- „Tak co si o tom myslíte? Dává to smysl?“
Příklad sebejistého přístupu:
- „Jak jsme se bavili, řešení vám ušetří čas i náklady. Za mě to dává smysl. Souhlasíte, že můžeme pokračovat?“
Jak efektivně uzavírat dohody
Existuje několik osvědčených způsobů, jak si zajistit úspěšné uzavření obchodu.
1. Jednoduché uzavření pomocí užitků
Shrňte klíčové výhody, na kterých jste se s klientem shodli, a parafrázujte jeho potřeby. Poté přidejte otázku směřující k jasnému závěru.
Příklad:
- „Lucie, jak jsme se bavili, tento software vám ušetří 20 hodin měsíčně na administrativě, což vám umožní více se věnovat zákazníkům. Za mě to dává smysl. Můžeme tedy pro vás připravit implementaci?“
2. Uzavření formou výběru
Dejte klientovi na výběr mezi dvěma možnostmi, čímž eliminujete možnost „ne“.
Příklad:
- „Lucie, chcete začít s implementací pro projektový tým, nebo rovnou zapojíme celé oddělení?“
3. Uzavření za zákazníka
Pokud jste si během jednání průběžně potvrdili všechny body, můžete přejít rovnou k akci.
Příklad:
- „Lucie, jak jsme se bavili, připravím vám to na IČO vaší firmy, nastavím přístup pro tři uživatele a pošlu vám shrnutí na e-mail. Souhlasíte?“
Co dělat, pokud není přítomný rozhodovatel?
Pokud na jednání chybí osoba, která má pravomoc rozhodnout, je vaším cílem vytvořit si spojence – tedy člověka, který rozhodovatele ovlivní.
Jak postupovat?
-
Zjistěte klíčové informace:
- „Co by podle vás mohlo pana jednatele nejvíce zaujmout?“
- „Co bychom měli dobře vysvětlit, aby to dávalo smysl i jemu?“
-
Vytvořte spojence:
Parafrázujte jeho slova a získejte souhlas:- „Rozumím, že to musíme ještě předložit jednatelovi. Ale vy byste do toho takto šla, že ano?“
-
Představte konkrétní kroky:
- „Navrhuji, že bychom připravili prezentaci řešení a mohli bychom si zavolat s panem jednatelem. Co vy na to?“
Časté dotazy (FAQ)
1. Jak reagovat, když zákazník řekne „Musím si to promyslet“?
Zeptejte se, co konkrétně potřebuje promyslet, a nabídněte pomoc:
- „Rozumím, že si to chcete promyslet. Je něco, co bych vám mohl ještě vysvětlit, aby bylo rozhodování jednodušší?“
2. Jak postupovat, když klient váhá kvůli ceně?
Zdůrazněte hodnotu a návratnost investice:
- „Rozumím, že cena je důležitá. Jak jsme si ukázali, díky tomuto řešení ušetříte 20 hodin měsíčně, což vám umožní věnovat se dalším projektům.“
3. Jak jednat, pokud klient nechce okamžitě uzavřít?
Navrhněte další konkrétní krok:
- „Chápu, že potřebujete více času. Co kdybychom se domluvili na další schůzce, kde si projdeme detaily?“
Závěr
Efektivní uzavření obchodu není o nátlaku, ale o správné přípravě, průběžné komunikaci a sebejistotě. Dodržujte výše uvedené kroky, používejte otázky na měření teploty a nezapomeňte si o obchod říct. Uzavření dohody by mělo být přirozeným vyústěním celého jednání – nikoliv překvapením na závěr.
Pamatujte, že každý obchod je příležitostí nejen k uzavření dohody, ale i k budování dlouhodobých vztahů se zákazníkem.