Jedním z nejčastějších problémů, se kterými se obchodníci potýkají, je otázka, jak se odlišit od konkurence a přestat prodávat primárně na základě ceny. Tento článek shrnuje klíčová doporučení a strategie, které vám pomohou vylepšit váš obchodní přístup a přinést přidanou hodnotu vašim klientům.
1. Proč je důležité odlišit se od konkurence
Na dnešním trhu, který se neustále vyvíjí, již není možné spoléhat na přístupy, které fungovaly před 10 nebo 20 lety. Pokud se obchodník zaměřuje pouze na cenu, riskuje, že se jeho nabídka ztratí v záplavě podobných řešení. Klíčem k úspěchu je nabídnout klientům něco navíc – přidanou hodnotu, která je přesvědčí o tom, že vaše řešení stojí za investici, i když není nejlevnější.
2. První kontakt: Jak zaujmout a kvalifikovat klienta
2.1 Vyhněte se průměrnému přístupu
Běžný telefonát typu: „Dobrý den, jsme nejlepší firma v oboru a máme pro vás ideální řešení“ často nefunguje. Místo toho se soustřeďte na klienta, dejte mu prostor a využijte kvalifikační otázky.
2.2 Kvalifikační otázky
Kvalifikační otázky vám pomohou zjistit, zda má smysl věnovat klientovi čas. Ptejte se například:
- Jaké jsou vaše současné výzvy v oboru?
- Na čem byste chtěli v nejbližší době zapracovat?
- Jaká očekávání máte od spolupráce s námi?
Tyto otázky nejenže pomáhají odhalit potřeby klienta, ale také ukazují, že vám záleží na tom, zda vaše řešení skutečně přináší hodnotu.
3. Příprava na schůzku: Klíč k úspěchu
3.1 Příprava obchodníka
Před schůzkou si zjistěte co nejvíce informací o klientovi. Pokud jde o B2B obchod, podívejte se na:
- Historii firmy a její aktuální situaci.
- Zmínky o firmě v médiích.
- Detailní informace, jako je například skladba vozového parku (která může odhalit zaměření a styl firmy).
Díky těmto informacím budete schopni vést konkrétní a na míru šitou diskusi.
3.2 Příprava klienta
Naprostá většina obchodníků opomíjí přípravu klienta. To však může být klíčový rozdíl. Předem:
- V emailu s potvrzením schůzky požádejte klienta o přípravu konkrétních podkladů nebo otázek.
- Pošlete personalizované video, ve kterém se představíte a stručně vysvětlíte očekávání od schůzky.
Tímto způsobem si klient spojí vaši tvář se jménem a získá pocit, že jste profesionál, který se na schůzku připravuje.
4. Struktura personalizovaného videa
Pokud se rozhodnete klientovi poslat video, jeho struktura by měla být následující:
-
Představení vaší firmy a důvod kontaktu
Například: „Zjistili jsme, že máte skvělé produkty v oblasti kancelářského nábytku, a chtěli bychom zjistit, zda bychom mohli podpořit váš růst.“ -
Představa o výsledku schůzky
„Naší vizí je zjistit, zda existuje příležitost ke spolupráci, a pokud ano, domluvit se na konkrétních krocích.“ -
Přidaná hodnota
„Pomáháme firmám, jako je ta vaše, zlepšovat [konkrétní aspekty], a věříme, že bychom mohli být přínosem i pro vás.“
5. Konzultativní přístup: Poslouchejte a kladením otázek objevujte potřeby
5.1 Jak se ptát správně
Místo povrchních otázek, například „Jaký software používáte?“, se zaměřte na byznysové otázky, například:
- Jaké jsou vaše aktuální výzvy?
- Jaké máte cíle na příští rok?
- Jaké hodnoty jsou pro vás důležité při spolupráci s dodavateli?
Tyto otázky vám umožní lépe pochopit klientův byznys a přizpůsobit mu řešení. Zároveň ukazují, že vám nejde jen o prodej, ale že chcete být partnerem.
5.2 Spojení hodnot
Pokud klient například zmíní, že chce dát důraz na kvalitu a zákaznickou podporu, můžete zdůraznit, že i vaše firma sdílí stejné hodnoty. Tím vytvoříte silnější vztah a snáze překonáte argumenty o ceně.
6. Sebevědomí obchodníka: Klíčový faktor úspěchu
Sebevědomí pramení z vaší znalosti oboru a kvalitní přípravy. Pokud přeskakujete mezi různými sektory, může být těžké stát se expertem. Doporučuje se specializace na jedno odvětví, což vám umožní lépe rozumět potřebám klientů a získat jejich důvěru.
Časté dotazy (FAQ)
1. Jak se vypořádat s klientem, který stále trvá na nejnižší ceně?
Zeptejte se klienta, zda je pro něj prioritou pouze cena, nebo také kvalita a hodnota. Pokud trvá pouze na ceně, můžete zdůraznit nevýhody levnějších řešení, například omezenou podporu či nižší životnost produktu.
2. Jak se připravit na první telefonát s klientem?
Zjistěte si základní informace o firmě – obor, velikost, případné problémy. Připravte si kvalifikační otázky a buďte připraveni naslouchat.
3. Mám používat skripty při telefonování?
Skripty mohou být užitečné, ale přílišný formalismus může působit nepřirozeně. Doporučuje se připravit si základní body, ale přizpůsobit rozhovor konkrétní situaci.
4. Jak nejlépe představit řešení na schůzce?
Spojte vaše řešení s konkrétními potřebami klienta, které jste odhalili během konzultace. Zdůrazněte přidanou hodnotu a ukažte, jak vaše řešení přispěje k jeho cílům.
Závěr
Odlišení se od konkurence není o tom, být nejlevnější, ale o tom pochopit potřeby klienta, nabídnout mu přidanou hodnotu a stát se jeho partnerem. Využijte kvalifikační otázky, připravte se na schůzky a budujte si sebevědomí ve svém oboru. Vaše úsilí se promění v úspěšné obchodní vztahy a dlouhodobou spolupráci.