Přeskočit na hlavní obsah

Jak zavádět změny a inovace v obchodě, aby je tým přijal?

Změny a inovace jsou nevyhnutelnou součástí úspěšného řízení firmy, ať už se jedná o nové technologie, procesy nebo přístupy. Zavádění změn však často naráží na odpor týmů, kteří jsou zvyklí na určité pracovní postupy. Jak tedy správně připravit sebe i svůj tým na změny, aby byly přijaty pozitivně a vedly k dlouhodobému úspěchu? V tomto článku se podrobně podíváme na jednotlivé kroky a strategie, které vám pomohou změny efektivně implementovat.


Proč je přijetí změn důležité?

Firmy, které se nedokážou adaptovat na nové trendy a podmínky trhu, riskují stagnaci, ztrátu konkurenceschopnosti a nakonec i zánik. Zde jsou hlavní důvody, proč je nutné pracovat se změnami:

  1. Inovace udržují firmu konkurenceschopnou – Technologie a trh se neustále vyvíjejí. To, co fungovalo před 10 lety, dnes už nemusí být relevantní.
  2. Změny zvyšují produktivitu – Zavedení efektivnějších procesů šetří čas i zdroje.
  3. Zamezení stagnace – Stereotypy a rutina mohou vést k poklesu motivace a produktivity zaměstnanců.

Nicméně úspěšné zavádění změn vyžaduje pečlivé plánování a komunikaci. Bez těchto prvků může dojít k frustraci, demotivaci a rezistenci.

Nejčastější chyby při zavádění změn

  • Nedotažení změn do konce: Firmy často přicházejí s inovacemi, které ale zůstávají na půli cesty. To vede k frustraci zaměstnanců a snižuje jejich důvěru ve vedení.
  • Příliš mnoho změn najednou: Přehlcení týmu novými nápady může vést k rezistenci a neochotě spolupracovat.
  • Nedostatečná komunikace: Pokud není jasně vysvětleno, proč je změna potřebná a jaký bude mít přínos, zaměstnanci ji nepřijmou.

Jak připravit sebe a tým na změny?

1. Mít jasný plán a vizi

Než začnete změny zavádět, je klíčové mít jasně definované cíle a plán, jak těchto cílů dosáhnout. Zvažte následující otázky:

  • Co má změna přinést firmě?
  • Jaký užitek přinese zaměstnancům?
  • Jaké kroky je potřeba podniknout?

Například při zavádění nového CRM systému si ujasněte, jak zlepší práci obchodníků, a připravte časovou osu jeho implementace.

2. Zapojte tým do procesu

Zaměstnanci by měli mít pocit, že se na změně podílejí. Dejte jim možnost vyjádřit se k plánovaným změnám, ale mějte při tom již připravený základní návrh. Ptejte se na konkrétní situace:

  • „Jaké problémy aktuálně řešíte?“
  • „Kde vidíte prostor pro zlepšení?“
  • „Co vám nejvíce komplikuje práci?“

Vyhněte se otázkám typu „Co byste chtěli?“ Ty často vedou k nerealistickým očekáváním.

3. Komunikujte přínosy změn

Je důležité, aby zaměstnanci pochopili, jak jim změna usnadní práci a přinese užitek. Například:

  • Špatně: „Zavedeme nový CRM systém, abychom zvýšili zisky firmy.“
  • Správně: „Nový CRM systém vám ušetří čas, díky automatizaci nebudete muset ztrácet hodiny ručním zadáváním dat. To vám umožní věnovat více času klientům.“

4. Postupujte krok za krokem

Nepřetěžujte tým příliš velkým množstvím změn najednou. Začněte s menšími kroky a postupně přidávejte další. Každou změnu dotáhněte do konce, aby zaměstnanci viděli reálné výsledky.

5. Sbírejte zpětnou vazbu

Nechte zaměstnance hlasovat o návrzích a vyjadřovat své názory. Využijte online nástroje (např. Miro) nebo jednoduché hlasování pomocí lístečků. To pomůže získat nápady i od introvertnějších členů týmu.

6. Vyhodnocujte dopady změn

Změny by měly být přínosné nejen pro zaměstnance, ale i pro firmu. Sledujte jejich dopad na klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) a zvažte jejich finanční návratnost.

Jak komunikovat změny odměňování?

Změny v odměňování patří k nejcitlivějším tématům, protože přímo ovlivňují motivaci zaměstnanců. Zde je několik tipů, jak tento proces zvládnout:

  1. Vysvětlete důvod změny: Například: „Naše firma investovala do nových technologií a potřebujeme zvýšit efektivitu práce. S tím souvisí i úprava systému odměňování.“
  2. Představte konkrétní změny: Jasně ukažte, jak nový systém reflektuje požadované aktivity a výsledky.
  3. Zapojte tým do tvorby systému: Například: „Jaké aktivity byste chtěli mít ohodnocené?“
  4. Zavádějte změny postupně: Nejprve dejte zaměstnancům čas se s novým systémem seznámit.
  5. Garance za aktivity: Fixní složka by měla být garantována za splnění domluvených aktivit, nikoli za pouhou přítomnost v práci.

Časté dotazy

1. Co dělat, když tým odmítá změny?

  • Analyzujte důvody odporu. Často je problém v nedostatečné komunikaci nebo obavách ze ztráty komfortu.
  • Ukažte konkrétní přínosy změn a zapojte klíčové lidi, kteří mohou pozitivně ovlivnit ostatní.

2. Jak často zavádět změny?

Změny by měly být zaváděny pouze tehdy, když přinášejí skutečný přínos. Vyhněte se přetěžování týmu neustálými inovacemi.

3. Jak měřit úspěšnost změn?

Sledujte dopad na klíčové ukazatele výkonnosti (např. zvýšení produktivity, lepší zákaznická spokojenost) a zpětnou vazbu od zaměstnanců.

4. Jak řešit změny v odměňování?

  • Komunikujte důvody změn a jejich přínos.
  • Zajistěte, aby nový systém byl spravedlivý a reflektoval skutečné výsledky.
  • Zapojte tým do tvorby systému a poskytněte čas na adaptaci.

Závěr

Zavádění změn a inovací může být náročné, ale při správném plánování a komunikaci se stává příležitostí k růstu. Klíčem k úspěchu je zapojení týmu, transparentní komunikace a schopnost ukázat reálné výhody. Věnujte pozornost také zpětné vazbě a nezapomeňte, že každá změna by měla být pečlivě vyhodnocena.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...
ZOBRAZIT »

Hlavní aktivity manažera obchodu

Manažer obchodu je klíčovou postavou každé organizace, která závisí na úspěšném prodeji. Jeho role není jen o řízení týmu, ale i o strategickém plánování, motivaci, tréninku a osobním rozvoji. V tomto článku vám představíme, na co by se manažer obchodu měl soustředit, aby jeho tým fungoval efektivně, dosahoval stanovených cílů a zároveň se neustále zlepšoval. 1. Plánování výkonu a práce s vizí Jednou z nejzásadnějších aktivit manažera je plánování výkonu týmu. Manažer by měl s obchodníky pracovat na tom, kam se chtějí dostat, a vytvářet jasné cíle. K tomu je třeba: Stanovit vizi a motivaci. Bez motivace je těžké plánovat nadstandardní výkony. Pokud člen týmu nemá jasný směr a není přesvědčen o smyslu své práce, je třeba mu pomoci najít osobní vizi a propojit ji s cíli firmy. Používat koučovací metody. Pomozte obchodníkům definovat, kde jsou nyní, kam chtějí směřovat a jaké kroky je třeba podniknout, aby dosáhli svých ambicí. 2. Trénink a rozvoj dovedností Manažer by měl bý...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak efektivně uzavírat obchody

Uzavření obchodní dohody je klíčovým krokem v prodejním procesu, ale mnoho obchodníků se mu stále vyhýbá, nebo jej provádí neefektivně. Tento článek vám krok za krokem vysvětlí, jak připravit půdu pro úspěšné uzavření obchodu, jak se vyhnout neuzavřeným jednáním „do ztracena“ a jak si zajistit důvěru zákazníka. Přidáme konkrétní tipy, příklady a odpovědi na časté otázky. Příprava na uzavření obchodu Uzavření není jen poslední krok v jednání, ale výsledek celé řady předcházejících fází. Čím lépe zvládnete postupné kroky, tím přirozenější a jednodušší bude samotné uzavření dohody. 1. Potvrzování na průběžné schůzce – „měření teploty“ Během jednání je důležité průběžně ověřovat, zda jste na správné cestě. Toho dosáhnete pomocí tzv. „otázek na měření teploty“. Tyto otázky slouží k tomu, abyste zjistili nejen obsahovou odpověď klienta, ale hlavně jeho tón a formu odpovědi, což vám napoví, jak je zákazník naladěn na spolupráci. Příklad otázek na měření teploty: „Kdo u vás by tento so...
ZOBRAZIT »

Jak vytvořit a využít efektivní cestu zákazníka a zvýšit prodeje

V dnešním článku se podíváme na to, jak efektivně vytvořit a pracovat s cestou zákazníka, aby nejen zlepšila vaše prodejní výsledky, ale zároveň přinesla hodnotu a spokojenost vašim klientům. Tento návod je rozpracován na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem a Filipem Soukupem, kteří sdíleli své zkušenosti a praktické tipy. Pojďme se do toho pustit. Proč tvořit cílovou skupinu? Nebezpečí prodávání všem Pokud se snažíte prodávat všem, může to vést k neefektivitě a zmatení. Obchodníci nebudou vědět, kam přesně zaměřit svou energii, což často vede k nízké úspěšnosti. Naopak, zaměření na konkrétní cílovou skupinu vám umožní: Lépe zacílit nabídku , Přizpůsobit řešení konkrétním potřebám zákazníků , Dosáhnout vyšší úspěšnosti při oslovování . Interní a externí pohled na cílovou skupinu Interní pohled : Zaměřte se na segment, kde máte šanci být úspěšní a na který máte připravené řešení. Externí pohled : Působte na zákazníky autenticky a relevantně. Například místo volání „naslep...
ZOBRAZIT »