Přeskočit na hlavní obsah

Nastavení očekávání: Jak nebýt naštvaný na své lidi ani na svého vedoucího

Nastavení očekávání je jedním z klíčových nástrojů pro úspěšnou spolupráci v týmu. Ať už jste vedoucí nebo člen týmu, správné vymezení očekávání pomáhá předejít nedorozuměním, konfliktům i frustraci. Tento článek vás provede postupy, jak efektivně nastavit očekávání u nováčků i seniorních členů týmu, a jak se připravit na tyto důležité schůzky.


Jak nastavit očekávání u nováčků

Nastavení očekávání u nových členů týmu je poměrně jednoduché, protože jsou otevření komunikaci a obvykle očekávají jasné vedení. Postupujte následujícím způsobem:

  1. Domluvte si úvodní schůzku
    Vysvětlete nováčkovi, že si chcete nastavit očekávání a sladit spolupráci, aby vše fungovalo co nejlépe. Použijte formulace, které jsou pozitivní a motivující, např.:
    „Pojďme si nastavit hranice a mantinely naší spolupráce, aby nás to oba bavilo, plnili jsme firemní cíle a zároveň naplnili tvé osobní ambice.“

  2. Vyjasněte firemní i osobní cíle
    Během schůzky se zaměřte nejen na to, co firma od nováčka očekává, ale také na jeho osobní cíle. Dejte mu prostor, aby sdílel, co ho motivuje a kam se chce posunout.

  3. Zadejte konkrétní priority
    Vymezte několik klíčových úkolů nebo pravidel, které jsou pro fungování týmu zásadní. Např.:

    • Všechny úkoly musí být zadány v systému.
    • Reakce na poptávky klientů musí být do 24 hodin.
    • Pravidelná účast na poradách je povinná.

  4. Buďte otevření a přístupní
    Ujistěte nováčka, že se na vás může kdykoliv obrátit s dotazy či problémy, ale zároveň mu dejte najevo, že očekáváte samostatnost a vlastní návrhy řešení.

Jak nastavit očekávání u seniorních členů týmu

Práce se seniory, kteří jsou ve firmě řadu let, vyžaduje citlivější přístup. Tito lidé často mohou mít obavy, že se novým nastavením mění jejich role nebo že budou čelit zbytečné kritice. Zde je postup, jak přistupovat k seniorním členům:

  1. Příprava před schůzkou

    • Prostudujte si výsledky a aktivity seniorního kolegy.
    • Zamyslete se nad tím, co konkrétního chcete posunout nebo zlepšit.
    • Ujasněte si, jak jeho práce zapadá do firemní strategie.

  2. Komunikujte vizi firmy
    Připravte si, jak seniorovi vysvětlíte směr, kterým se firma ubírá, a jeho klíčovou roli v tomto procesu. Použijte formulace, které ho zapojí do budování vize, např.:
    „Vidíme v tobě obrovský přínos pro naše cíle a chtěli bychom se s tebou domluvit, jak to nastavit, aby tě to bavilo a cítil ses tu dobře.“

  3. Zapojte ho do procesu
    Místo jednostranného diktování se zeptejte na jeho pohled:

    • Kde vidíš své místo v rámci růstu firmy?
    • Jaké máš ambice a kam by ses chtěl posunout?
    • Co bys chtěl zlepšit v naší spolupráci?

  4. Použijte nástroje pro vizualizaci
    Podpořte diskusi vizuálními pomůckami, např. organigramem firmy. Ukážte, kde se nyní nachází, a jak by struktura mohla vypadat v budoucnu. Pomáhá to lépe si představit vizi a propojení jeho role s cíli firmy.

  5. Nastavte zpětnou vazbu oboustranně
    Domluvte se, jak budete komunikovat zpětnou vazbu:

    • Jak vám má dávat vědět, že něco nefunguje.
    • Jak mu budete dávat zpětnou vazbu vy, pokud nedodržuje dohody.
      Tím zajistíte transparentnost a vyhnete se konfliktům.

Klíčové prvky nastavení očekávání

1. Priority a hodnoty

Rozdělte očekávání na dvě úrovně:

  • Technická: Např. dodržování termínů, práce se systémem, reakce na klienty.
  • Softová: Přístup k chybám, proaktivita, samostatnost.

U technických očekávání mějte jasně definované metriky (např. čas reakce na poptávku). U softových očekávání zdůrazněte důležitost přístupu, např.:

  • „Chyba není problém, pokud přineseš návrh, jak ji příště předejít.“
  • „Pokud něco nevíš, zamysli se nad řešením a přijď s návrhem.“

2. Postoj a přístup

Postoj hraje klíčovou roli. Vymezte pravidla, jak přistupovat k problémům:

  • Hledat řešení místo stěžování si.
  • Otevřeně komunikovat frustrace v bezpečném prostředí.
  • Přistupovat k výzvám s proaktivitou.

3. Pravidelná reflexe

Dohodněte se na pravidelných schůzkách, kde zhodnotíte, zda se naplňují dohody. Používejte moderní nástroje, jako jsou CRM systémy nebo projektové aplikace, kde si zaměstnanci mohou sledovat své cíle a postup.

Časté dotazy (FAQ)

Jak řešit, když zaměstnanec nedodržuje dohodnutá pravidla?

Dohodněte se předem, jak budete takové situace řešit. Např.:
„Co mám udělat, když se něco z toho, co jsme si domluvili, nebude plnit?“
Když k porušení dojde, připomeňte dohodu:
„Lucie, dohodli jsme se, že budeš reagovat na poptávky do 24 hodin. Co můžeme udělat, aby se to příště nestalo?“

Co dělat, když seniorní kolega odmítá změny?

Zapojte ho do diskuse o firemní vizi a ukažte mu, jak jeho role přispívá k růstu firmy. Důležité je, aby viděl smysl nastavení očekávání a cítil se být součástí změn.

Jak motivovat zaměstnance, aby se aktivně zapojovali do nastavování očekávání?

Dejte jim prostor spoluvytvářet pravidla a cíle. Zeptejte se:

  • „Co ti pomůže, aby tě práce více bavila?“
  • „Jaké podmínky potřebuješ, abys dosahoval/a lepších výsledků?“

Jak předcházet konfliktům při zpětné vazbě?

Transparentně si nastavte, jak budete zpětnou vazbu předávat:

  • „Chceš ji hned, nebo spíš při pravidelné schůzce?“
  • „Jakou formou ti ji mám předávat?“

Nastavení očekávání je základem úspěšné spolupráce. Ať už pracujete s nováčky nebo seniory, klíčem je otevřená komunikace, jasně definované priority a oboustranná zpětná vazba. 

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...
ZOBRAZIT »

Jak budovat značku zaměstnavatele a přitahovat obchodníky

Jan Klusoň  přinesl řadu cenných poznatků pro firmy, které chtějí zlepšit svůj náborový proces a posílit svou značku zaměstnavatele (employer branding). V tomto článku shrneme klíčové myšlenky a přidáme praktické rady, jak postupovat krok za krokem. Co je employer branding? Employer branding (značka zaměstnavatele) je způsob, jakým firma komunikuje svou identitu jako zaměstnavatele. Jedná se o vnímání firmy na pracovním trhu – tedy o to, jak firma působí na potenciální i stávající zaměstnance. Jak říká Jan Klusoň: „Brand je to, co ti zůstane, když ti shoří továrna.“ Značka zaměstnavatele není o produktech nebo službách, které firma nabízí, ale o pocitu, který firma vzbuzuje jako místo pro práci. Odpovídá otázkám jako: Chtěl/a bych tam pracovat? Jak se zaměstnanci ve firmě cítí? Jaká je firemní kultura? Jak firma pečuje o své lidi? V dnešní době, kdy si kandidáti aktivně vybírají své zaměstnavatele, je employer branding klíčovým faktorem pro úspěšný nábor. Proč je em...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak na akviziční hovory a tvorbu call skriptu

Telefonování je jednou z klíčových dovedností každého obchodníka. Úspěšný hovor může vést k uzavření obchodu, zatímco nezvládnutý hovor může ztratit potenciálního zákazníka. Tento článek podrobně rozebírá, jak efektivně strukturovat akviziční hovory, jak si vytvořit call skript a jak se vyvarovat nejčastějších chyb. Proč je důležité mít call skript? Call skript, nebo také „mapa hovoru“, je nástroj, který vám umožní vést hovory efektivněji a sebejistěji. Ačkoliv někteří obchodníci považují skripty za zbytečné, případně jako „robotickou“ pomůcku, správně vytvořený a využívaný call skript přináší následující výhody: Vylepšení strategie hovoru : Skript vám umožní předem promyslet různé scénáře. Při telefonátu vás tak nepřekvapí nečekané situace. Měření a ladění efektivity : Díky skriptu lze snadno testovat různé přístupy a porovnávat, který z nich je nejúčinnější. Rychlejší zaučení nováčků : Skript poskytne novým obchodníkům oporu a usnadní jim první kroky. Základ pro trénink : Skr...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Největší chyby obchodníků, které vás stojí peníze

V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků. 1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty. Jak se této chybě vyhnout: Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat. Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem. Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně releva...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »