Přeskočit na hlavní obsah

Jak efektivně vzdělávat tým?

Vzdělávání týmu je základním pilířem úspěchu každé organizace. Nestačí pouze předat informace, důležité je vytvořit prostředí, které motivuje k rozvoji a zlepšování dovedností. Tento článek nabízí kompletní návod, jak efektivně vzdělávat členy týmu, inspirovat je k samostatnému rozvoji a přizpůsobit přístupy individuálním potřebám.



Proč je důležité být příkladem?

Každý, kdo chce vzdělávat svůj tým, musí nejprve začít u sebe. Manažer nemůže být „zabedněnec“, který se sám dále nerozvíjí. Pokud chcete, aby váš tým rostl, musíte být ochotní:

  • Vzdělávat se a rozvíjet své dovednosti, například formou knih, kurzů nebo seminářů.
  • Jít příkladem – ukazovat, že rozvoj není jen povinnost, ale něco, co obohacuje.

Vaše ochota učit se bude inspirací pro ostatní. Tímto způsobem můžete vytvořit kulturu neustálého vzdělávání a růstu.


Dva klíčové přístupy ke vzdělávání

1. Trénink

Trénink je zaměřen na předávání konkrétních dovedností a znalostí. Jde o proces, kdy členy týmu učíte specifické praktické dovednosti, které mohou ihned použít. Při tréninku platí několik zásad:

  • Nebojte se začít, i když nejste dokonalí. Nemusíte být expertem ve všech oblastech, abyste mohli někoho něco naučit.
  • Předveďte, co učíte. Ukažte konkrétní příklady, například jak vedete schůzku, jak píšete e-mail nebo jak řešíte námitky.
  • Nechte prostor pro praxi. Dejte členům týmu možnost si vše vyzkoušet v bezpečném prostředí, například v rámci simulace.

Tip: Pokud nemáte čas trénovat osobně, zvažte využití tréninkových nástrojů, například interaktivních simulací, které lze spustit kdykoliv.


2. Koučování

Koučování jde hlouběji – zaměřuje se na individuální potenciál každého člověka. Cílem je pomoci členům týmu najít jejich vlastní cestu a motivovat je k dlouhodobému rozvoji. Důležité kroky v koučování zahrnují:

  • Individuální přístup: Ne každý se učí stejným způsobem. Věnujte čas pochopení silných a slabých stránek každého člena týmu.
  • Podpora samostatnosti: Koučování není o příkazech, ale o kladení otázek, které pomohou zaměstnancům najít vlastní řešení.
  • Dlouhodobý proces: Neočekávejte okamžité výsledky. Koučování vyžaduje čas, ale přináší trvalejší změny.

Poznámka: Někdy je vhodné kombinovat koučování a mentoring. Mentoring přidává prvek sdílení osobních zkušeností, což může být velmi cenné, zejména v oblasti obchodu.


Jak nastavit efektivní tréninkový proces?

Úspěšný trénink vyžaduje strukturu. Zde je doporučený postup:

  1. Vysvětlete principy a smysl. Lidé lépe přijmou nové dovednosti, pokud pochopí, proč jsou důležité.
  2. Předveďte správnou praxi. Ukažte, jak se věci dělají – ať už jde o vedení hovoru, řešení námitek nebo psaní e-mailů.
  3. Dejte prostor k vyzkoušení. Nechte členy týmu, aby si vše prakticky otestovali, například na simulovaných situacích.
  4. Poskytněte zpětnou vazbu. Diskutujte, co se podařilo a co je potřeba zlepšit. Podporujte sebereflexi.
  5. Opakujte. Trénink je proces, který vyžaduje pravidelnost. Čím častěji si člověk dovednosti zkouší, tím lépe je zvládne.

Význam onboardingu a pravidelného tréninku

Onboarding je klíčový pro rychlé zapojení nových zaměstnanců. Pokud do něj zahrnete tréninkové aktivity, výrazně urychlíte jejich cestu k produktivitě. Kromě toho by měl být trénink pravidelnou součástí práce i pro zkušené členy týmu:

  • Seniorní obchodníci: I zkušení profesionálové potřebují nové impulzy a příležitosti k rozvoji. Pravidelné tréninky a tzv. „on job“ výjezdy (společné návštěvy klientů) mohou přinést nové pohledy a inovace.
  • Management: I manažeři by měli být součástí tréninků, aby si osvojili nové přístupy a dovednosti, například v oblasti vedení týmů.

Jak vyhodnocovat efektivitu vzdělávání?

Měření výsledků vzdělávání není vždy jednoduché. Zde je několik tipů, jak na to:

  1. Sledujte změny v praxi. Například u obchodníků můžete měřit, zda se zlepšila úspěšnost uzavírání obchodů po tréninku na námitky.
  2. Zaveďte sebehodnocení. Požádejte členy týmu, aby pravidelně hodnotili své dovednosti, například pomocí jednoduchých dotazníků.
  3. Pozorujte výsledky. Pokud se zvyšuje výkon týmu, je to známka toho, že vzdělávání funguje.
  4. Ověřujte v praxi. Zúčastněte se „on job“ výjezdů, abyste viděli, jak jsou nové dovednosti skutečně aplikovány.

Časté dotazy

1. Jak často bych měl trénink organizovat?

Ideální frekvence záleží na vašich možnostech, ale doporučuje se minimálně jednou měsíčně. U nováčků je vhodné zařadit intenzivní trénink hned na začátku.

2. Co dělat, když člen týmu odmítá trénink?

Vysvětlete, že cílem tréninku není kritika, ale podpora. Zaměřte se na benefity, které trénink přinese, například rychlejší dosažení výsledků nebo zjednodušení práce.

3. Jakou roli hrají „on job“ výjezdy?

„On job“ výjezdy jsou velmi důležité, protože umožňují manažerům vidět, jak zaměstnanci pracují v reálných situacích. Zároveň posilují vztahy mezi manažerem a týmem.

4. Jak měřit výsledky vzdělávání?

Kromě sledování výkonu můžete využít jednoduché dotazníky na sebehodnocení. Sledujte, zda se zlepšují konkrétní dovednosti, například řešení námitek nebo uzavírání obchodů.


Závěr

Vzdělávání týmů není jednorázová akce, ale dlouhodobý proces. Kombinace tréninku, koučování a pravidelných zpětných vazeb může výrazně zvýšit efektivitu vašeho týmu. Nezapomeňte, že klíčem k úspěchu je individuální přístup a pravidelnost. A hlavně – začněte u sebe. Buďte inspirací a příkladem toho, co chcete vidět ve svém týmu.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Proč cena není jediný rozhodující faktor

Cena často bývá jedním z hlavních témat při obchodních jednáních. „Je to drahé“, „Přijde mi to moc“ nebo „Kolik to stojí?“ – to jsou otázky, které každý obchodník slyšel nesčetněkrát. Tento článek vám ukáže, proč by cena neměla být tím jediným rozhodujícím faktorem a jak se na ni dívat z širší perspektivy. Naučíte se, jak správně pracovat s hodnotou svého řešení, a získáte praktické tipy, jak na námitky spojené s cenou reagovat. Jak pracovat s cenou a hodnotou Pokud zákazník začne jednání otázkou na cenu, je důležité si uvědomit, že není jediným faktorem, který ovlivňuje jeho rozhodnutí. Klíčem je najít společnou hodnotu, která bude pro zákazníka důležitá. 1. Zjistěte, co je pro zákazníka důležité mimo cenu Nejdůležitější je pochopit, že cena je jen jedním z mnoha aspektů rozhodování. Položte jednoduchou otázku: „Pokud dáme férovou cenu stranou, co je pro vás při výběru dodavatele nebo produktu nejdůležitější?“ Tím zákazníka přimějete přemýšlet o dalších faktorech, jako je: Sp...

Jak budovat značku zaměstnavatele a přitahovat obchodníky

Jan Klusoň  přinesl řadu cenných poznatků pro firmy, které chtějí zlepšit svůj náborový proces a posílit svou značku zaměstnavatele (employer branding). V tomto článku shrneme klíčové myšlenky a přidáme praktické rady, jak postupovat krok za krokem. Co je employer branding? Employer branding (značka zaměstnavatele) je způsob, jakým firma komunikuje svou identitu jako zaměstnavatele. Jedná se o vnímání firmy na pracovním trhu – tedy o to, jak firma působí na potenciální i stávající zaměstnance. Jak říká Jan Klusoň: „Brand je to, co ti zůstane, když ti shoří továrna.“ Značka zaměstnavatele není o produktech nebo službách, které firma nabízí, ale o pocitu, který firma vzbuzuje jako místo pro práci. Odpovídá otázkám jako: Chtěl/a bych tam pracovat? Jak se zaměstnanci ve firmě cítí? Jaká je firemní kultura? Jak firma pečuje o své lidi? V dnešní době, kdy si kandidáti aktivně vybírají své zaměstnavatele, je employer branding klíčovým faktorem pro úspěšný nábor. Proč je em...

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...

Jak na akviziční hovory a tvorbu call skriptu

Telefonování je jednou z klíčových dovedností každého obchodníka. Úspěšný hovor může vést k uzavření obchodu, zatímco nezvládnutý hovor může ztratit potenciálního zákazníka. Tento článek podrobně rozebírá, jak efektivně strukturovat akviziční hovory, jak si vytvořit call skript a jak se vyvarovat nejčastějších chyb. Proč je důležité mít call skript? Call skript, nebo také „mapa hovoru“, je nástroj, který vám umožní vést hovory efektivněji a sebejistěji. Ačkoliv někteří obchodníci považují skripty za zbytečné, případně jako „robotickou“ pomůcku, správně vytvořený a využívaný call skript přináší následující výhody: Vylepšení strategie hovoru : Skript vám umožní předem promyslet různé scénáře. Při telefonátu vás tak nepřekvapí nečekané situace. Měření a ladění efektivity : Díky skriptu lze snadno testovat různé přístupy a porovnávat, který z nich je nejúčinnější. Rychlejší zaučení nováčků : Skript poskytne novým obchodníkům oporu a usnadní jim první kroky. Základ pro trénink : Skr...

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...

Největší chyby obchodníků, které vás stojí peníze

V dnešním článku se zaměříme na nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí, a které mohou výrazně ovlivnit jejich úspěch. Na základě rozhovoru s Petrem Bernadičem vám přinášíme detailní návod na zlepšení vašich prodejních dovedností. Zaměříme se na cílové skupiny, trénink dovedností, vzdělávání, efektivní komunikaci a plánování dalších kroků. 1. Chyba: „Kobercový nálet“ – snaha oslovit všechny zákazníky Jednou z největších chyb obchodníků je snaha oslovit každého bez ohledu na to, zda patří do jejich cílové skupiny. Tento přístup vede k tomu, že obchodník působí roztříštěně a ztrácí čas na nezajímavé klienty. Jak se této chybě vyhnout: Definujte cílové skupiny: Vyberte si 2–3 konkrétní cílové skupiny, na které se budete v určitém období zaměřovat. Pracujte s daty: Neopírejte se pouze o intuici. Analyzujte data, která vám pomohou určit zákazníky s největším potenciálem. Rozumějte potřebám cílové skupiny: Zjistěte jejich potřeby, obavy, touhy a připravte pro ně releva...

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...