SALES AKADEMIE od Bohemia CRM

B2B obchod je složitý svět plný výzev, kde je klíčem k úspěchu správná strategie, pochopení zákazníka a efektivní řízení obchodních procesů. Martin Hurych ve své sólo epizodě podcastu Zážeh podrobně rozebírá sedm nejčastějších chyb, které firmy v B2B segmentu brzdí. Tento návod vám přiblíží, jak těmto problémům předejít a zvýšit efektivitu vašeho podnikání. 1. Nejasná a nepredikovatelná obchodní strategie Problém: Mnoho firem funguje bez jasně definované obchodní strategie. Majitelé a ředitelé často jednají impulzivně – například přinášejí do firmy nové kontakty z networkingu, aniž by byly tyto aktivity zacílené na konkrétní cílové skupiny. Tento chaos negativně ovlivňuje práci obchodního týmu i marketingu, který nedokáže přesně cílit své aktivity. Řešení: Stanovte si jasné cíle. Určete si konkrétní a měřitelné cíle pro každý rok, kvartál, měsíc i týden. Vytvořte si zákaznického avatara. Definujte, kdo je váš ideální zákazník, a zaměřte své aktivity na tuto cílovou skupinu. ...

Zaměříme se na význam systémů, procesů a kreativity v obchodu i ve sportu a doplníme praktické tipy, jak se zlepšovat. Podíváme se na klíčová témata, která zazněla v rozhovoru s Janem Volšíkem, obchodním ředitelem sklářské firmy Moser, a zároveň zkušeným trenérem basketbalového týmu U13. Honza přináší jedinečný pohled na vedení obchodního týmu a trénink sportovců, přičemž zdůrazňuje paralely mezi těmito dvěma oblastmi.  Proč systém a procesy hrají klíčovou roli Systém jako základ úspěchu Honza ve svém přístupu klade důraz na vytvoření stabilního systému, který poskytuje obchodníkům i sportovcům pevný základ. Poukazuje na to, že bez systému by práce obchodníků i sportovců byla chaotická, podobně jako kdyby dirigent vedl orchestr bez not. I když každý člen orchestru může být špičkovým hudebníkem, bez společného rámce nelze dosáhnout harmonie. V obchodě to znamená: Mít nastavené procesy – například strukturu jednání, přípravu na schůzku nebo způsob, jak zpracovávat nabídky. V...

Jednání s nákupčími může být pro mnoho obchodníků náročné a někdy frustrující. Tento článek, inspirovaný rozhovorem mezi Martinem Bednářem a Olgou Rinaldi, která má více než 20 let zkušeností v oblasti řízení nákupu, vám poskytne podrobný návod, jak lépe porozumět nákupčím a spolupracovat s nimi efektivněji. Role nákupu ve firmě Nákupní oddělení není jen o snižování cen. Role nákupu závisí na firemní strategii a cílech. Olga Rinaldi popisuje nákup jako mix několika klíčových oblastí, které označuje jako „nákupní drink“: D – Dodavatelé: Budování vztahů s dodavateli a péče o jejich kvalitu. R – Riziko: Zajištění minimalizace rizik spojených s dodavateli. I – Inovace: Podpora inovací, které přinášejí přidanou hodnotu firmě. N – Náklady: Efektivní řízení nákladů a cen. K – Kvalita: Zajištění odpovídající kvality za nejlepší možnou cenu. Firmy, které mají jasnou strategii, zapojují nákupní oddělení do plánování od samého začátku. Naopak tam, kde je role nákupu podceňována (č...

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...

V dnešním článku, inspirovaném rozhovorem s Janem Volšíkem, obchodním ředitelem sklářské firmy Moser a zároveň trenérem basketbalového týmu Jižní Supi, se podíváme na to, jak efektivně pracovat s talenty. Zaměříme se na paralely mezi vedením obchodního týmu a sportovního družstva a ukážeme si, jak lze zkušenosti z jedné oblasti přenést do druhé.  Paralely mezi obchodním týmem a sportovním družstvem 1. Strategie a cíle jsou základ Bez pevné strategie a jasně stanovených cílů nemůže tým – ať už sportovní nebo obchodní – dlouhodobě fungovat. Jak v basketbalu, tak v obchodě je nutné rozlišovat mezi krátkodobými, střednědobými a dlouhodobými cíli. Každý člen týmu musí vědět, jaký je jeho úkol a jak jeho práce přispívá k dosažení společného cíle. Příklad z praxe: Basketbal: Hráč, který má talent na střelbu, musí vědět, že jeho hlavní úkol je skórovat, ale zároveň musí být schopen zapojit se do obrany. Obchod: Obchodník, který exceluje v jednání s velkými zákazníky, se musí zamě...

V dnešním článku se zaměříme na zlepšení dovedností obchodníků skrze inspiraci z gastronomie. Na základě rozhovoru s Martinem Novákem, bývalým hoteliérem a restauratérem, si ukážeme, jak lze přistupovat k rozvoji zaměstnanců i k samotnému procesu prodeje. Talent vs. naučené dovednosti: Co je důležitější? Jedna z klíčových otázek zní: Je talent pro prodej vrozený, nebo se dá naučit? Martin Novák říká: „Kombinace obojího je ideální.“ Pokud má člověk talent, může svou práci dělat přirozeně a charismaticky. Avšak dovednosti, jako je profesionální přístup, se lze naučit. Podle Nováka je gastronomie „divadlo“ – základem je vytvořit zážitek pro hosta. Obdobně v prodeji musí obchodník nejen zvládnout technické znalosti, ale také umět vytvořit příjemnou atmosféru a vztah se zákazníkem. Klíčové body: Profesionalita se učí celý život. Zážitek zákazníka je prioritou. Talent je výhodou, ale není podmínkou. Paralely mezi gastronomií a prodejem Martin Bednář upozorňuje, že obsluha v gastro...

Obchodování a vyjednávání jsou dvě klíčové disciplíny, které se často prolínají, přesto však mají zásadní rozdíly. Tyto rozdíly je důležité pochopit, abyste byli schopni efektivně jednat v obou situacích. Tento článek přináší přehled hlavních principů, příklady z praxe a konkrétní doporučení, jak zvládnout obě disciplíny na profesionální úrovni. Co je obchodování? Obchodování je proces, kdy se snažíte prezentovat a prodat svůj produkt nebo službu. Jde o získávání zákazníků, budování vztahů a uzavírání obchodů. Klíčové prvky obchodování zahrnují: Identifikaci potřeb zákazníka: Zjištění, co zákazník skutečně potřebuje. Prezentaci hodnoty: Komunikace, proč je váš produkt nebo služba ideální řešení. Budování důvěry: Navázání vztahu na základě důvěry a porozumění. Příklad z praxe: Jste obchodník, který prodává software pro řízení projektů. Vaším cílem je vysvětlit, jak tento software zlepší produktivitu a zjednoduší práci týmu zákazníka. Co je vyjednávání? Vyjednávání nastáv...

Psaní nabídky, dnes často strategicky označované jako návrh řešení , je klíčovou dovedností každého obchodníka, která může rozhodnout o úspěchu či neúspěchu celé obchodní spolupráce. V následujícím článku vám přinášíme detailní návod, jak správně tvořit návrhy řešení a jak se vyhnout častým chybám. Tento návod vychází z rozhovoru s odborníky Petrem Němečkem a Alešem Romanem, kteří sdíleli své zkušenosti z oblasti B2B obchodu s dlouhými prodejními cykly. Proč je správně zpracovaný návrh řešení zásadní? Přístup ke klientovi a způsob, jakým mu prezentujete své řešení, hraje klíčovou roli. Klient není zvědavý na vás, ale na sebe – Chce vědět, jak mu váš produkt nebo služba pomůže vyřešit jeho problém. Chápání potřeb klienta – Bez důkladného pochopení situace klienta nemůžete vytvořit návrh, který by odpovídal jeho skutečným potřebám. Rozdíl mezi „nabídkou“ a „návrhem řešení“ – Nabídka může být vnímána jako pouhý seznam cen a produktů. Návrh řešení je strategický dokument, který u...

V dnešním článku se podíváme na klíčové principy a strategie, které sdílel Martin Hurych v rozhovoru o tom, jak si firmy mohou najít vlastní pozici na trhu. Zaměříme se na analýzu konkurence, budování týmů, hledání unikátní konkurenční výhody a zvládání krizových situací. Článek je vhodný nejen pro podnikatele, ale i pro obchodníky, kteří hledají způsob, jak zlepšit své výsledky na B2B trhu. 1. Proč je důležité najít vlastní pozici na trhu Každý podnikatel nebo firma se dříve či později setká s otázkou: „Jak se odlišit od konkurence?“ Bez jasné strategie a unikátní konkurenční výhody se firmy často ocitají v tzv. „červeném oceánu“ – tedy v prostředí tvrdé konkurence, kde se bojuje o každého zákazníka pouze cenou. Martin Hurych zdůrazňuje, že cílem by mělo být vytvoření vlastního „modrého oceánu“ – prostoru, kde firma nabízí něco unikátního a přitahuje k sobě klienty, kteří takovou přidanou hodnotu hledají. Tento přístup nejen zvyšuje šance na úspěch, ale také zlepšuje stabilitu a d...

Jaký je rozdíl mezi úspěšným obchodníkem a těmi, kteří prodávají jen průměrně? Jedním z hlavních rozdílů je schopnost obchodníka pochopit zákazníka, přizpůsobit se jeho potřebám a komunikovat efektivně. Mnozí obchodníci dnes stále prodávají stylem „tlačení produktu“, což je zásadní chyba. Úspěšný obchodník naopak buduje vztah, rozumí problémům zákazníka a hledá pro něj nejlepší řešení. V rozhovoru se ukázalo, že úspěšný obchodník potřebuje nejen obchodní dovednosti, ale i schopnosti, které jsou blízké herectví. Proč? Protože obchodník musí umět zaujmout, přizpůsobit se situaci a efektivně komunikovat s různými typy lidí. Klíčové dovednosti úspěšného obchodníka 1. Porozumění zákazníkovi je klíč Mnoho obchodníků se stále zaměřuje na snahu prodat, místo aby pochopili skutečné potřeby zákazníka. To je chyba. Jak říká Martin Bednář, zákazník si nekupuje produkt, ale řešení svého problému. Obchodník musí být schopen: Klást správné otázky: Cílem je zjistit, co zákazníka trápí a co př...

Obchodní dovednosti hrají v každé firmě klíčovou roli. Dnes je však pro obchodníky stále náročnější zaujmout klienty, odlišit se od konkurence a úspěšně uzavírat obchody bez slev a kompromisů. V tomto článku přinášíme kompletní návod inspirovaný rozhovorem s Martinem Hurychem, zkušeným mentorem a akcelerátorem byznysu, který se specializuje na technické, technologické a průmyslové firmy. Co je klíčem k úspěchu v obchodu? Podle Martina Hurycha obchod stojí na třech základních pilířích: Efektivní obchodní oddělení – V mnoha technických firmách obchodníci nejsou původem obchodníci, ale specialisté (např. inženýři), kteří do obchodní role přerostli. Tito lidé potřebují naučit základní obchodní řemeslo. Inovace – Překonání strachu z inovací, zejména v malých a středních firmách, a pochopení, že inovace nejsou jen o technologickém pokroku, ale o změně myšlení. Správné tržní zaměření (market positioning) – Najít na trhu takové místo, kde firma skutečně září, a vytvořit unikátní komb...

V tomto článku si rozebereme klíčové principy, jak přemýšlet o svém produktu nebo službě na trhu, a to s využitím strategie modrého oceánu . Tento přístup, který v podcastu Zážeh popisuje Martin Hurych, představuje revoluční způsob, jak se odlišit od konkurence, vytvořit nové trhy a přestat se podřizovat zavedeným pravidlům trhu. Úvod do strategie modrého oceánu Strategie modrého oceánu je založena na odlišném pohledu na trhy. Namísto soupeření v již existujících, často přeplněných trzích (tzv. rudý oceán), se zaměřuje na vytváření zcela nových trhů , kde není konkurence relevantní. Tato metoda umožňuje firmám inovativně řešit potřeby zákazníků, vytvářet nové poptávky a dosahovat většího úspěchu. Pojmy "modrý oceán" a "rudý oceán" byly poprvé představeny ve stejnojmenné knize autorů Chan Kima a Renée Mauborgne , která se dlouhodobě řadí mezi 10 nejvýznamnějších byznysových knih všech dob. Porovnání modrého a rudého oceánu Než se pustíme do praktického využit...

V tomto článku si ukážeme, jak lépe porozumět strategiím vaší konkurence a jak využít tyto znalosti k vytvoření nových obchodních příležitostí. Tento návod vychází z podcastu "Zážeh" Martina Hurycha , ve kterém se autor věnuje strategii modrého oceánu a jejím metodám. Pokud chcete zlepšit vaši strategii a objevit nové trhy, čtěte dál. Co je strategie modrého oceánu? Strategie modrého oceánu je přístup, který se zaměřuje na vytváření nových trhů namísto soupeření na stávajících. Vychází z myšlenky, že místo konkurenčního boje v rudém oceánu (přeplněném trhu) můžete vytvořit vlastní prostor, kde budete mít náskok a nabídnete zákazníkům něco nového. Krok 1: Analýza aktuálního trhu Prvním krokem je důkladná analýza aktuálního stavu trhu, na kterém působíte. To zahrnuje pochopení toho, co dělá konkurence, co nabízíte vy a jaké jsou hlavní trendy na trhu. Pro efektivní analýzu použijte vizuální metody , jako jsou grafy a tabulky. Jak začít? Definujte parametry konkurenc...

V následujícím článku najdete detailní návod, jak aplikovat strategii modrého oceánu ve vaší firmě. Tato strategie umožňuje nejen odlišit se od konkurence, ale také zvýšit přidanou hodnotu pro zákazníky a současně snížit náklady. Článek vychází z podcastu Zážeh Martina Hurycha, který tuto problematiku shrnul do tří dílů. Pojďme si společně projít klíčové myšlenky a postupy. Co je strategie modrého oceánu? Strategie modrého oceánu je přístup, který se zaměřuje na vytváření nového trhu (tzv. modrého oceánu) namísto konkurování na stávajících trzích (rudých oceánech). Rudé oceány jsou typické vysokou konkurencí, zaměřením na snižování cen a omezenými možnostmi růstu. Naopak modrý oceán se zaměřuje na inovace, hledání nových zákazníků a vytváření unikátní hodnoty. Hlavní principy modrého oceánu 1. Identifikace zákazníků a ne-zákazníků Ne-zákazníci jsou lidé, kteří aktuálně nemají důvod nakupovat vaše produkty nebo služby. Podle modrého oceánu je klíčové pochopit, co tyto ne-zákazní...

Vyjednávání je klíčovou dovedností nejen v byznysu, ale i v životě. Ať už jednáte o ceně, podmínkách spolupráce nebo jakémkoli jiném aspektu, vědět, jak efektivně vyjednávat, vám může přinést konkurenční výhodu. V tomto článku se zaměříme na nejlepší praktiky, jak vyjednávat úspěšně a strategicky, přičemž čerpáme z rozhovoru s Vítem Prokůpkem, jedním z nejuznávanějších byznysových vyjednavačů v České republice. Úvod do vyjednávání Vyjednávání není jen o ceně. Jde o komplexní proces, který zahrnuje psychologii, strategii a schopnost efektivně komunikovat. Podle Víta Prokůpka je vyjednávání spojením měkkých dovedností (soft skills), jako je naslouchání, zvládání emocí a komunikace, a tvrdých dovedností , jako je analýza, příprava a práce s daty. Vyjednávat je možné se naučit. Základem je pochopení toho, že jde o dovednost, která vyžaduje přípravu, trénink a hlubší pochopení zájmů obou stran. Klíčové vlastnosti úspěšného vyjednavače Podle Víta Prokůpka by měl mít úspěšný vyjednava...