Přeskočit na hlavní obsah

Jak na účinný prospecting

Prospecting je jednou z klíčových aktivit každého obchodníka. Bez dobře promyšleného systému a efektivního přístupu může být tato činnost časově náročná a demotivující. V tomto článku vám představíme techniku „zásobníku“, která vám pomůže zjednodušit a zefektivnit prospecting. Tento postup je vhodný jak pro malé podniky, tak i pro větší společnosti, které hledají systematický přístup k oslovování potenciálních zákazníků.



Co je to zásobník a proč ho používat?

Zásobník je jednoduchý systém, ve kterém si každý týden vyberete 10 potenciálních klientů, na které se zaměříte. Tento přístup vám umožní udržovat kontrolu nad svými aktivitami, minimalizovat stres a maximalizovat efektivitu.

Princip zásobníku

  1. Vyberte 10 jmen z vašeho CRM nebo seznamu kontaktů.
  2. Začněte s nimi pracovat:
    • Zavolejte jim.
    • Napište jim e-mail.
    • Propojte se s nimi na LinkedInu a zapojte se do jejich obsahu.
  3. Postupně aktualizujte zásobník:
    • Ti, kteří projeví zájem, se přesunou do obchodních příležitostí.
    • Ti, kteří nereagují, nebo odmítnou, budou nahrazeni novými jmény.
  4. Udržujte počet 10 jmen v zásobníku – jakmile někdo „vypadne“, doplňte jej novým kontaktem.

Jak efektivně pracovat se zásobníkem?

Denní plán aktivit

Aby byl váš prospecting účinný, je potřeba vytvořit si plán aktivit, které budete každý den provádět. Níže uvádíme příklad, jak rozdělit své aktivity:

  1. Ráno (volání):

    • Zavolejte všem 10 kontaktům.
    • Pokud se nedovoláte, zkuste tzv. „double tap“ (zavolejte znovu za 5 minut).
    • Zaznamenejte si výsledky – kdo projevil zájem, kdo ne a kdo nereagoval.

  2. Dopoledne (e-maily):

    • Pošlete jednoduchý e-mail:
      „Dobrý den, pokoušel jsem se s vámi spojit. Kdy byste měl/a čas na krátký hovor? Dejte vědět, jestli vám mohu zavolat dnes nebo zítra.“

  3. Odpoledne (follow-up):

    • Sledujte reakce z dopoledních e-mailů.
    • Zkuste znovu zavolat těm, kteří nereagovali, nebo jim pošlete SMS.

  4. Engagement na LinkedInu:

    • Sledujte aktivity vašich kontaktů na LinkedInu.
    • Komentujte jejich příspěvky, lajkujte obsah a budujte vztahy.

  5. E-mailová sekvence:

    • Pokud kontakt nereaguje na první e-mail, pošlete follow-up zprávu za 24–48 hodin.
    • Udržujte pravidelnou komunikaci, dokud nedostanete odpověď.

Kolik aktivit denně?

  • Doporučený počet aktivit pro full-time obchodníka je 50 aktivit denně. Aktivitou se rozumí jakýkoli kontakt s potenciálním klientem (telefonát, e-mail, zpráva na LinkedInu, SMS apod.).
  • Pokud máte méně času, zaměřte se na menší počet kontaktů (např. 10) a postupujte podle výše uvedeného plánu.

Jak přistupovat k velkým klientům?

Pokud pracujete s velkými klienty (enterprise firmy), může být práce se zásobníkem odlišná. Zde je několik tipů:

  1. Více kontaktů v jedné firmě:

    • Mějte ve svém zásobníku nejen 10 firem, ale více kontaktů z jedné společnosti (např. 5–7 lidí na různých pozicích).
    • Začněte od juniorních zaměstnanců – ti mohou být vašimi „šampiony“, kteří vás představí kolegům na vyšších pozicích.

  2. Dlouhodobé budování vztahů:

    • U velkých klientů může práce trvat déle (3–6 měsíců i déle).
    • Zaměřte se na mapování struktury firmy a postupné budování vztahů.

  3. Personalizace:

    • Přizpůsobte svůj přístup každému kontaktu zvlášť. Ukažte, že rozumíte jejich potřebám a problémům.

Výhody techniky zásobníku

  • Snížení stresu: Nemusíte se snažit oslovit desítky lidí najednou. Zaměřte se pouze na 10 kontaktů.
  • Lepší organizace: Máte jasný přehled o tom, na koho se zaměřujete.
  • Vyšší efektivita: Pravidelným doplňováním zásobníku zajistíte nepřetržitý tok nových příležitostí.
  • Flexibilita: Techniku lze přizpůsobit vašim časovým možnostem a typu klientů.

Časté dotazy (FAQ)

1. Kolik času bych měl/a věnovat prospectingu denně?

Ideálně alespoň 1,5–2 hodiny denně. Pokud máte méně času, zaměřte se na menší počet kontaktů a rozložte aktivity do více dnů.

2. Jak dlouho mám kontakt sledovat, než ho nahradím?

Pokud kontakt nereaguje ani po několika pokusech (telefonáty, e-maily, LinkedIn), je vhodné jej po 1–2 týdnech nahradit novým jménem.

3. Co dělat, když nemám 10 nových kontaktů týdně?

Pokud máte menší databázi, zaměřte se na kvalitní práci s těmi, které máte. U menších segmentů můžete prodloužit dobu práce se zásobníkem.

4. Funguje tato technika i pro inbound marketing?

Ano, zásobník lze použít i pro inbound kontakty. Zaměřte se na ty, kteří projevili zájem (např. stáhli e-book, navštívili web) a postupujte podobně.

Závěr

Technika „zásobníku“ je skvělým nástrojem, jak zjednodušit a zpřehlednit proces prospectingu. Díky tomuto přístupu získáte jasnou strukturu, snížíte stres a zvýšíte efektivitu svého prodeje. Pamatujte, že klíčem k úspěchu je pravidelnost a systematický přístup.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »