Přeskočit na hlavní obsah

Jak se stát úspěšným obchodníkem: Proč obchodník potřebuje být také herec?

Jaký je rozdíl mezi úspěšným obchodníkem a těmi, kteří prodávají jen průměrně?

Jedním z hlavních rozdílů je schopnost obchodníka pochopit zákazníka, přizpůsobit se jeho potřebám a komunikovat efektivně. Mnozí obchodníci dnes stále prodávají stylem „tlačení produktu“, což je zásadní chyba. Úspěšný obchodník naopak buduje vztah, rozumí problémům zákazníka a hledá pro něj nejlepší řešení.



V rozhovoru se ukázalo, že úspěšný obchodník potřebuje nejen obchodní dovednosti, ale i schopnosti, které jsou blízké herectví. Proč? Protože obchodník musí umět zaujmout, přizpůsobit se situaci a efektivně komunikovat s různými typy lidí.

Klíčové dovednosti úspěšného obchodníka

1. Porozumění zákazníkovi je klíč

Mnoho obchodníků se stále zaměřuje na snahu prodat, místo aby pochopili skutečné potřeby zákazníka. To je chyba. Jak říká Martin Bednář, zákazník si nekupuje produkt, ale řešení svého problému. Obchodník musí být schopen:

  • Klást správné otázky: Cílem je zjistit, co zákazníka trápí a co přesně potřebuje.
  • Naslouchat: Aktivní naslouchání je základem úspěšného prodeje.
  • Nabídnout řešení: Neprodávejte vlastnosti produktu, ale jeho přínosy. Jak váš produkt vyřeší problém zákazníka?

2. Přizpůsobení se nákupnímu procesu zákazníka

Každý zákazník má svůj vlastní nákupní proces. Úspěšný obchodník by měl být schopen mapovat, v jaké fázi se zákazník nachází. Fáze mohou být například:

  • Uvědomění si problému.
  • Zkoumání možných řešení.
  • Porovnávání dodavatelů.
  • Vyjednávání.

Pokud obchodník chápe, v jaké fázi zákazník je, může přizpůsobit svůj přístup a komunikaci.

3. Budování důvěry

Důvěra je v obchodě klíčová. Martin Bednář sdílel příběh, kdy místo toho, aby zákazníkovi vnutil produkt, který by nebyl ideální, doporučil mu zvážit i jiná řešení od konkurence. Tento přístup mu v dlouhodobém horizontu přinesl velký úspěch. Zákazník ocenil upřímnost a většinu svých zakázek následně svěřil právě jemu.

4. Herecké dovednosti v obchodě

Podle Martina Bednáře je obchodník také herec. Proč? Protože musí:

  • Vyprávět příběhy: Lidé milují příběhy. Úspěšný obchodník umí svým zákazníkům poutavě vyprávět příběhy o tom, jak jeho produkt pomohl jiným klientům.
  • Přizpůsobit se publiku: Každý zákazník je jiný. Obchodník musí umět odhadnout, kdy použít větší gesta a kdy být naopak klidnější a méně výrazný.
  • Zaujmout: Zvláště u větších týmů nebo výběrových řízení musí obchodník udržet pozornost více lidí najednou.

Praktické obchodní metody: SPIN a Challenger sales

SPIN

SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) je metodika, která pomáhá obchodníkům klást správné otázky. Je vhodná zejména pro situace, kdy prodáváte komplexní řešení. Klíčové kroky:

  1. Otázky na situaci: Zjistěte, v jaké situaci se zákazník nachází.
  2. Otázky na problém: Identifikujte problémy, které zákazníka trápí.
  3. Otázky na důsledky: Pomozte zákazníkovi uvědomit si, jaké negativní důsledky jeho problémy mají.
  4. Otázky na hodnotu řešení: Ukažte, jaké přínosy bude mít vyřešení problému.

SPIN je ideální pro analýzu potřeb zákazníka a budování důvěry.

Challenger sales

Challenger sales je modernější metodika, která jde o krok dál než SPIN. Nejenže analyzuje potřeby zákazníka, ale také ho „vyzývá“, aby přemýšlel jinak. Klíčové prvky Challengeru:

  • Provokace: Obchodník prezentuje zákazníkovi nové pohledy a výzvy, které si zákazník možná neuvědomil.
  • Vzdělávání: Obchodník ukazuje zákazníkovi nové možnosti a řešení, která ještě neznal.
  • Budování vztahu: Na rozdíl od manipulace je zde kladen důraz na důvěru a dlouhodobý vztah.

Nejčastější chyby obchodníků

  1. Tlačení produktu místo řešení problému.
  2. Nedostatečná příprava na schůzku. Obchodník musí znát zákazníka, jeho potřeby a trh.
  3. Podlézání zákazníkovi. Úspěšný obchodník musí umět zákazníkovi říct i nepříjemnou pravdu.
  4. Nezájem o zpětnou vazbu. Pokud obchodník nezjistí, proč zákazník nekoupil, nemůže se zlepšit.

Časté dotazy

1. Jak mohu zlepšit své obchodní dovednosti?

Začněte tím, že se naučíte naslouchat zákazníkům. Čtěte knihy o prodeji (např. „SPIN Selling“ od Neila Rackhama) a zvažte obchodní trénink nebo kouče.

2. Kdy použít SPIN a kdy Challenger sales?

SPIN je vhodný pro analýzu potřeb zákazníka, zatímco Challenger sales pomáhá překonat jeho „tunelové vidění“ a prezentovat nové možnosti. Ideální je kombinace obou přístupů.

3. Je nutné být extrovert, abych byl úspěšný obchodník?

Ne. Úspěšný obchodník musí být především empatický a schopný naslouchat. I introverti mohou být skvělí obchodníci, pokud se naučí efektivně komunikovat.

4. Jak dlouho trvá, než se stanu dobrým obchodníkem?

To záleží na vaší píli a ochotě se učit. Základní dovednosti lze zvládnout během několika měsíců, ale mistrovství vyžaduje roky praxe.

Závěr

Obchodník, který se neustále vzdělává, přizpůsobuje se potřebám zákazníka a buduje důvěru, má šanci uspět i v konkurenčním prostředí. Přemýšlejte o sobě nejen jako o obchodníkovi, ale také jako o herci, vypravěči a partnerovi zákazníka. A hlavně – nebojte se říkat pravdu, i když může být nepříjemná. Dlouhodobý úspěch stojí na důvěře a kvalitních vztazích.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »