Zaměříme se na význam systémů, procesů a kreativity v obchodu i ve sportu a doplníme praktické tipy, jak se zlepšovat. Podíváme se na klíčová témata, která zazněla v rozhovoru s Janem Volšíkem, obchodním ředitelem sklářské firmy Moser, a zároveň zkušeným trenérem basketbalového týmu U13. Honza přináší jedinečný pohled na vedení obchodního týmu a trénink sportovců, přičemž zdůrazňuje paralely mezi těmito dvěma oblastmi.
Proč systém a procesy hrají klíčovou roli
Systém jako základ úspěchu
Honza ve svém přístupu klade důraz na vytvoření stabilního systému, který poskytuje obchodníkům i sportovcům pevný základ. Poukazuje na to, že bez systému by práce obchodníků i sportovců byla chaotická, podobně jako kdyby dirigent vedl orchestr bez not. I když každý člen orchestru může být špičkovým hudebníkem, bez společného rámce nelze dosáhnout harmonie.
V obchodě to znamená:
- Mít nastavené procesy – například strukturu jednání, přípravu na schůzku nebo způsob, jak zpracovávat nabídky.
- Vědět, kam se obrátit o pomoc – například mít k dispozici backoffice tým, který podpoří obchodníka v určitých krocích.
V tréninku sportovců to znamená:
- Učit základní techniky a opakovat je tak dlouho, dokud se nezautomatizují.
- Připravit tým na různé situace ve hře, aby mohl reagovat i na neočekávané situace.
Kreativita jako nadstavba systému
Honza zdůrazňuje, že systém by neměl omezovat kreativitu. Naopak, pevné základy a struktura umožňují obchodníkům i sportovcům být kreativní a reagovat na výjimečné situace. Bez základů by však kreativita byla neefektivní.
Příklady z praxe:
- Obchodník: Pokud obchodník ví, jak si připravit informace o klientovi, může se na schůzce více soustředit na kreativní řešení problémů zákazníka, místo aby improvizoval bez přípravy.
- Sportovec: Basketbalista s dobře natrénovanými přihrávkami a driblinkem se může rozhodnout, zda vystřelí, přihráje nebo půjde do útoku, podle aktuální situace na hřišti.
Jak motivovat k opakování drilů
Opakování základních technik, tzv. drilů, je klíčem k úspěchu. Ať už jde o sport nebo obchod, člověka to často nebaví. Honza však přináší několik způsobů, jak tyto aktivity zpestřit a motivovat k jejich pravidelnému provádění.
Ve sportu:
- Použití pomůcek, jako jsou kužely nebo tenisové míčky, aby trénink nebyl monotónní.
- Neustálé obměňování cvičení, které však stále cílí na stejné dovednosti.
V obchodu:
- Ukázka přínosu opakovaných aktivit, například přípravy na schůzky.
- Vysvětlení, proč je důležité držet se systému, a zapojení obchodníků do diskuse o tom, jak procesy vylepšit.
Struktura obchodního jednání
Honza popisuje, že i když sám není příznivcem složitých struktur a příruček, oceňuje důležitost základní kostry, která pomáhá obchodníkům být připraveni. Jeho přístup spočívá v jednoduchosti a přímém jednání.
Klíčové kroky při obchodním jednání:
- Příprava: Zjistěte vše o klientovi, jeho potřebách a historii spolupráce.
- Icebreaker: Navázání vztahu a vytvoření příjemné atmosféry.
- Kladení otázek: Otevřeně se ptejte na potřeby klienta, neztrácejte čas obcházením podstaty.
- Prezentace řešení: Nabídněte produkt nebo službu, která odpovídá potřebám klienta.
- Další kroky: Dohodněte se na konkrétních krocích, které povedou k uzavření obchodu.
Honza zdůrazňuje, že obchodník by měl na schůzku přijít vždy s cílem "vyhrát", nikoli "neprohrát". To znamená odcházet s jasným dalším krokem, nikoli s vágním příslibem, že se klient "ozve".
Význam odvahy a schopnosti říci „ne“
Jedním z klíčových poselství Honzy je potřeba odvahy – a to nejen v basketbalu, ale i v obchodě. Obchodníci i sportovci by se měli naučit nebát se neúspěchu a brát ho jako příležitost k učení. Stejně tak je důležité umět říci „ne“, když klient požaduje něco, co pro něj není vhodné.
Příklady:
- V basketbalu: Hráč by se neměl bát vystřelit na koš, i když je šance na úspěch nízká. Nezdařený pokus je součástí učení.
- V obchodě: Obchodník by měl odmítnout obchod, pokud ví, že produkt nebo služba nepřinese klientovi hodnotu. Dlouhodobý vztah je důležitější než okamžitý zisk.
Časté dotazy
1. Jak poznám, že je čas zavést systém v našem obchodním týmu?
Pokud váš tým čelí nejasnostem v procesech, ztrácí čas hledáním informací nebo má problémy s konzistencí nabídek, je čas zavést systém. I malé týmy mohou těžit z jednoduchých procesů, které usnadní práci a zvýší efektivitu.
2. Neomezí systém kreativitu našich obchodníků?
Naopak, pevný systém dává obchodníkům oporu, díky které mohou lépe využít svou kreativitu. Bez systému by se zbytečně ztráceli v chaosu.
3. Jak motivovat obchodníky k dodržování systému?
Zapojte je do diskuse o tom, jak systém vytvořit nebo vylepšit. Ukazujte jim konkrétní přínosy systému a buďte trpěliví. Pokud někdo odmítá spolupracovat, je potřeba zvážit, zda je pro firmu vhodný.
4. Jak se vypořádat s neúspěchem?
Berme neúspěch jako příležitost k růstu. Rozebírejte, co se stalo, a hledejte způsoby, jak se příště zlepšit. Každý obchodník i sportovec se musí nejprve "vobouchat", aby získal zkušenosti.
Závěr
Systémy a procesy nejsou nepřítelem kreativity – naopak, jsou jejím základním stavebním kamenem. Ať už jste trenér basketbalového týmu nebo obchodní manažer, vytvoření pevných základů a podpora odvahy vám pomohou dosáhnout úspěchu. Jak říká Honza Volšík: „Nebojte se! Nebojte se zkusit něco nového, nebát se říci ne a nezapomeňte, že každý neúspěch vás posouvá dál.“