V tomto článku si ukážeme, jak lépe porozumět strategiím vaší konkurence a jak využít tyto znalosti k vytvoření nových obchodních příležitostí. Tento návod vychází z podcastu "Zážeh" Martina Hurycha, ve kterém se autor věnuje strategii modrého oceánu a jejím metodám. Pokud chcete zlepšit vaši strategii a objevit nové trhy, čtěte dál.
Co je strategie modrého oceánu?
Strategie modrého oceánu je přístup, který se zaměřuje na vytváření nových trhů namísto soupeření na stávajících. Vychází z myšlenky, že místo konkurenčního boje v rudém oceánu (přeplněném trhu) můžete vytvořit vlastní prostor, kde budete mít náskok a nabídnete zákazníkům něco nového.
Krok 1: Analýza aktuálního trhu
Prvním krokem je důkladná analýza aktuálního stavu trhu, na kterém působíte. To zahrnuje pochopení toho, co dělá konkurence, co nabízíte vy a jaké jsou hlavní trendy na trhu. Pro efektivní analýzu použijte vizuální metody, jako jsou grafy a tabulky.
Jak začít?
-
Definujte parametry konkurence
- Na vodorovnou osu (osu X) si vyznačte hlavní parametry konkurence, které jsou na trhu vnímány jako důležité.
- Nejedná se o přidanou hodnotu pro zákazníka, ale o vlastnosti, které konkurence považuje za klíčové a propaguje je (např. technické parametry, funkce, cena).
- Příklady: rozlišení kamer mobilních telefonů, kapacita baterie, cena letenky u aerolinek.
-
Omezte počet parametrů
- Vyberte 5 až 12 parametrů, které nejlépe popisují konkurenční situaci na trhu.
- Parametry by se neměly překrývat a měly by pokrývat hlavní body konkurenčního boje.
-
Ohodnoťte konkurenci
- Každý parametr ohodnoťte na stupnici od 1 do 5 bodů.
- Zaměřte se na to, jak konkurence v jednotlivých parametrech vyniká, a vytvořte si přehledné skóre.
-
Vytvořte graf
- Vyneste si výsledky do grafu. Pro každého hlavního konkurenta vytvořte samostatnou křivku, která ukáže jeho silné a slabé stránky.
- Pokud je na trhu více odlišných skupin (např. luxusní a low-cost aerolinky), vytvořte více křivek.
Krok 2: Analýza užitku zákazníka
Dalším krokem je pochopení toho, jak vaši zákazníci vnímají váš produkt nebo službu. Zároveň musíte analyzovat, jaké problémy nebo bolesti mohou zákazníci při používání vašeho produktu zažít.
Jak postupovat?
-
Zmapujte fáze nákupního procesu
- Zamyslete se nad tím, jak zákazník prochází jednotlivými fázemi, od nákupu až po likvidaci produktu.
- Fáze mohou zahrnovat:
- Nákup
- Dodání
- Používání produktu
- Údržba a servis
- Likvidace nebo výměna produktu za nový
-
Vytvořte tabulku užitku zákazníka
- Do tabulky si na sloupce vyznačte fáze nákupního procesu.
- Do řádků si pak stanovte klíčové parametry, které ovlivňují zákaznickou zkušenost, jako např.:
- Produktivita
- Jednoduchost používání
- Pohodlí
- Rizika
- Dopad na životní prostředí
-
Identifikujte problémy a příležitosti
- Červeně si označte oblasti, kde se odehrává hlavní konkurenční boj.
- Zároveň si zvýrazněte oblasti, kde zákazníci mohou mít problémy nebo kde je možné přidat hodnotu.
- Zaměřte se na to, jak můžete odlišit vaši nabídku od konkurence.
Krok 3: Analyzujte ne-zákazníky
Důležitým aspektem modrého oceánu je pochopení, proč na trhu existují lidé, kteří u vás nenakupují, a jak je můžete oslovit.
Typy ne-zákazníků
-
Zklamaní zákazníci
- Tito lidé na trhu sice nakupují, ale snaží se nákupy minimalizovat, protože jim současná nabídka nevyhovuje.
-
Odmítači trhu
- Tito zákazníci aktivně odmítají nakupovat na trhu a hledají alternativní řešení.
-
Nezainteresovaní lidé
- Tito lidé nikdy neuvažovali o tom, že by nakupovali váš produkt, protože jim přijde irelevantní.
Jak s nimi pracovat?
- Identifikujte jejich společné rysy.
- Zjistěte, proč nenakupují – je problém v jejich preferencích, ceně, technologii nebo způsobu, jakým si užívají produkt?
- Hledejte způsoby, jak přetvořit vaši nabídku tak, aby oslovila tyto nové skupiny zákazníků.
Shrnutí
Tímto postupem získáte jasnější přehled o trhu, konkurenci a zákaznících. Strategie modrého oceánu vám umožní:
- Lépe pochopit konkurenční prostředí.
- Identifikovat nedostatky ve stávající nabídce.
- Vytvořit nové příležitosti tím, že oslovíte ne-zákazníky.
Pamatujte, že cílem není jen bojovat o podíl na stávajícím trhu, ale vytvořit nový trh, kde budete mít náskok.
Časté dotazy
1. Co je hlavním cílem strategie modrého oceánu?
Hlavním cílem je vytvořit nový trh, na kterém nebudete muset přímo soupeřit s konkurencí. Namísto přetahování o zákazníky nabídnete něco unikátního, co přitáhne nové zákazníky.
2. Jaké nástroje při analýze použít?
Nejjednoduššími nástroji jsou grafy a tabulky, které vám umožní vizualizovat parametry konkurence a zákaznický užitek. Pomoci mohou také týmové workshopy, kde zapojíte různé členy vaší firmy.
3. Jak zjistím, co zákazníkovi chybí?
Zeptejte se svých zákazníků přímo nebo využijte zpětnou vazbu od zaměstnanců, kteří jsou v každodenním kontaktu se zákazníkem. Sledujte také recenze na trhu a stížnosti na konkurenci.
4. Co když nemám dostatek dat o konkurenci?
Začněte s tím, co máte – například s vaším subjektivním vnímáním trhu nebo s daty, která jsou volně dostupná. Postupně můžete přidat další informace, například z průzkumů nebo odborných článků.
5. Jak dlouho trvá implementace strategie modrého oceánu?
Záleží na velikosti firmy a složitosti trhu. První kroky, jako je analýza konkurence a zákazníků, můžete zvládnout během několika týdnů. Implementace nových strategií však může zabrat měsíce.