Přeskočit na hlavní obsah

5 chyb, proč váš obchod neroste

Proč některé firmy rostou a jiné stagnují? Proč se některým obchodníkům daří a jiní uváznou na místě? Alex Raiman, odborník ze společnosti Sales Hero, sdílí své zkušenosti z praxe a upozorňuje na 5 nejčastějších chyb, které brzdí růst obchodu. Tento článek podrobně rozvádí jeho prezentaci z Týdne inovací a přidává praktické tipy, jak těmto chybám předcházet.



1. Chyba: Stanovení cílů bez reálného plánu

Proč je to problém?

Stanovit si ambiciózní cíl, jako například „příští rok chceme narůst o 200 %“, je sice motivující, ale bez konkrétního plánu je to jen čistá fantazie. Plánování obchodu není jen o ambicích, ale o logistice a tvrdých číslech. Firmy často zapomínají na klíčové parametry, jako jsou:

  • Průměrná prodejní cena (kolik vyděláme na jednom zákazníkovi),
  • Prodejní cyklus (jak dlouho trvá uzavření obchodu),
  • Výkonnost obchodníků (kolik zákazníků/osloví za měsíc/kvartál),
  • Počet kontaktů potřebných k uzavření obchodu.

Jak to řešit?

  1. Začněte jednoduchými počty: Pokud váš obchodník uzavře měsíčně zakázky za 550 000 Kč a chcete příští rok zdvojnásobit obrat, musíte si spočítat:
    • Kolik nových obchodníků potřebujete,
    • Nebo jak zefektivnit jejich práci (například zkrátit prodejní cyklus nebo zvýšit konverzi z leadů).
  2. Rozdělujte cíle na menší kroky: Inspirujte se metodou „porcování slona“ – velký cíl rozložte na menší, konkrétní kroky, které jsou snadno měřitelné.

Příklad z praxe:

Společnost Socialbakers (nyní Emplifi) v roce 2011 plánovala růst o 100 %. Investoři stanovili ambiciózní cíl, ale firma musela nejdříve spočítat, kolik obchodníků, leadů a marketingových kampaní bude potřeba, aby byl růst dosažitelný. Výsledek? Důkladné plánování zajistilo, že firma dokázala růst globálně.

2. Chyba: Nedostatečné zdroje pro rychlý růst

Proč je to problém?

Rychlý růst obchodu není jen o uzavírání nových obchodů, ale i o tom, zda máte kapacitu růst zvládnout. Chybějící obchodníci, špatně nastavené náborové procesy nebo neefektivní onboarding (zaškolování) mohou růst výrazně zpomalit.

Jak to řešit?

  1. Plánujte nábor dopředu:
    Pokud víte, že budete potřebovat 10 nových obchodníků, počítejte i s časem na jejich zaškolení. Obchodník obvykle potřebuje minimálně 3–6 měsíců, než začne být plně produktivní.

  2. Zlepšete onboarding:
    Připravte detailní plán zaškolení nových obchodníků na 12 týdnů:

      1. týden: Seznámení s firmou, školení na CRM.
      1. týden: Práce s firemními procesy a první simulace.
    • Další týdny: Postupné cíle (např. počet oslovovaných kontaktů, první schůzky, první nabídky).

  3. Monitorujte progres:
    Vedoucí obchodního týmu by měl každý týden kontrolovat pokrok nových obchodníků. Pokud vidíte, že někdo neplní očekávání, je lepší problém identifikovat co nejdříve.

Příklad z praxe:

Socialbakers potřebovali každý měsíc přijmout 5 zkušených obchodníků. Kvůli špatně organizovanému náboru (ztracené životopisy, chaotické pohovory) však nebyli schopni plány naplnit. Výsledkem bylo, že firma ztratila několik měsíců, což výrazně zpomalilo růst.

3. Chyba: Špatná komunikace mezi marketingem a obchodem

Proč je to problém?

Obchod a marketing jsou jako spojené nádoby, ale často spolupracují špatně. Typické konflikty:

  • Marketing si stěžuje, že obchodníci neumí prodávat.
  • Obchod si stěžuje, že marketingové leady jsou nekvalitní.

Jak to řešit?

  1. Sjednoťte cíle:
    Obě oddělení by měla mít jasně definovaný společný cíl, například růst obratu. Marketing by měl být odměňován za kvalitní leady, které obchod dokáže proměnit v zakázky.

  2. Pravidelná komunikace:
    Zavádějte společné schůzky, kde se probírá:

    • Kolik leadů je potřeba,
    • Jaká je jejich kvalita,
    • Co je potřeba zlepšit.

  3. Definujte kvalifikaci leadů:
    Nastavte jasná kritéria, jak vypadá kvalitní lead (např. kontakt na rozhodovatele, potvrzený zájem, stanovený rozpočet).

Příklad z praxe:

V Socialbakers marketing generoval leady, ale obchodníci je odmítali, protože kontakty nebyly dostatečně kvalifikované. Po zavedení společných cílů a pravidelných schůzek se kvalita leadů zlepšila a obchodníci měli více příležitostí k uzavírání zakázek.

4. Chyba: Absence systematického řízení obchodu

Proč je to problém?

Mnoho firem nemá nastavený systematický přístup k řízení obchodu. Chybí pravidelný dohled nad obchodními příležitostmi (pipeline), což vede k nejasným výsledkům a špatným odhadům.

Jak to řešit?

  1. Pipeline review:
    Každý týden si sedněte s obchodníky a projděte jejich obchodní příležitosti:

    • Jaký je stav každé příležitosti?
    • Jaký je další krok?
    • Kdy očekáváte uzavření (close date)?

  2. Forecasting:
    Obchodníci by měli odpovídat na dvě otázky:

    • What's your commit? (K čemu se tento měsíc zavazujete?)
    • What's your upside? (Co je váš optimistický odhad?)

  3. Pravidelnost:
    Týdenní setkání a pravidelné vyhodnocování pipeline pomáhá nejen lepšímu plánování, ale i identifikaci problémů (např. ztracené příležitosti, dlouhé prodejní cykly).

Příklad z praxe:

Australský COO v Socialbakers zavedl přísný systém forecastingu. Obchodníci museli každý týden reportovat své závazky. Zpočátku to vyvolalo chaos, ale postupem času se obchodní procesy výrazně zlepšily.

5. Chyba: Nedostatek empatie a podceňování vztahů

Proč je to problém?

Obchod není jen o číslech, ale především o vztazích. Agresivní nebo naopak příliš pasivní přístup k zákazníkům může vést ke ztrátě důvěry.

Jak to řešit?

  1. Empatický přístup:
    Obchodník by měl být spíše konzultant než „prodejní stroj“. Klíčové otázky:

    • Jaký problém zákazník řeší?
    • Jak mu můžeme pomoci?
    • Jakou hodnotu mu přinášíme?

  2. Pravidelný follow-up:
    Nebojte se zákazníky pravidelně kontaktovat. Pokud se neozývají, napište nebo zavolejte a připomeňte jim výhody vaší nabídky. Buďte asertivní, ale slušní.

  3. Dlouhodobé budování vztahů:
    I když zákazník aktuálně nemá zájem, zůstaňte s ním v kontaktu. Situace se může změnit a vy budete první, na koho si vzpomene.

Příklad z praxe:

Mnoho firem si stěžuje, že zákazníci „ghostují“ (neodpovídají). Řešením je jasná komunikace a připomínání hodnoty, kterou nabízíte. Pokud zákazník nereaguje, můžete použít otázku: „Mám to brát tak, že už o naši nabídku nemáte zájem?“

Nejčastější dotazy (FAQ)

1. Jak dlouho by měl trvat onboarding nového obchodníka?

Minimálně 12 týdnů, ideálně rozdělených na týdenní cíle. Každý týden by měl být strukturovaný a zakončený kontrolou.

2. Jak řešit konflikt mezi marketingem a obchodem?

Sjednoťte cíle obou týmů. Oba by měli být zodpovědní za růst obratu. Zavádějte pravidelné schůzky, kde se otevřeně diskutují problémy.

3. Jak poznám, že lead je nekvalitní?

Kvalitní lead by měl splňovat tato kritéria:

  • Kontakt na rozhodovatele,
  • Potvrzený zájem,
  • Stanovený rozpočet,
  • Jasný časový plán.

Závěr

Růst obchodu není o štěstí, ale o systematickém přístupu. Vyvarujte se nejčastějších chyb a zaměřte se na plánování, řízení a budování vztahů se zákazníky. 

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »