Přeskočit na hlavní obsah

Jak zvýšit proaktivitu obchodního týmu

Zlepšení proaktivity obchodního týmu je klíčové pro úspěch každé firmy zaměřené na prodej. V tomto článku přinášíme podrobný návod založený na rozhovoru s Ondřejem Synkem, Chief Sales Officerem společnosti Imper, který byl hostem Saleshero Podcastu.

Ondřej sdílí své zkušenosti z řízení obchodních týmů, od náboru správných lidí až po každodenní práci s obchodníky. Tento článek obsahuje konkrétní tipy, jak efektivně řídit obchodní tým, nastavovat procesy a motivovat obchodníky k dlouhodobé proaktivitě. 



Co je to proaktivní obchodník?

Podle Ondřeje Synka je proaktivní obchodník člověk, který:

  • Cítí plnou odpovědnost za své výsledky. Chápe, že úspěch závisí na jeho aktivitě – například na počtu schůzek, telefonátů nebo kvalitě datové přípravy.
  • Není závislý na firmě pro generování leadů. Přestože firma by měla poskytovat podporu a nástroje, obchodník musí být schopen sám identifikovat příležitosti a pracovat na nich.
  • Má jasně nastavený cíl. Obchodník musí vědět, co chce dosáhnout, a mít k dispozici všechny potřebné nástroje a informace.

Klíčové kroky pro zvýšení proaktivity obchodníků

1. Zajistěte smysluplnost práce obchodníků

  • Smysluplnost = motivace. Obchodník musí věřit, že jeho činnost má reálný dopad na výsledky. Pokud věří, že každý krok (telefonát, schůzka, email) přispívá k dosažení cíle, bude motivovanější.
  • Podpora daty a procesy. Poskytněte obchodníkům data a nástroje, které jim ukážou, že jejich práce má smysl. Například analýzy, které potvrzují pravděpodobnost úspěchu u konkrétního zákazníka.

2. Vytvářejte správné pracovní prostředí

  • Jasné zadání. Obchodník musí vědět, kdo je jeho cílový zákazník (ICP – Ideal Customer Profile) a jak se k němu dostat. Firmy, které dávají obchodníkům špatně definovaná zadání, riskují ztrátu času a motivace.
  • Kombinace nástrojů. Využívejte CRM systémy a nástroje pro sales enablement. Například nástroj Merk od firmy Imper pomáhá obchodníkům automaticky identifikovat potenciální zákazníky a připravit se na schůzky.

3. Věnujte pozornost náboru správných lidí

  • Hunter nebo farmer? Ne každý obchodník se hodí na každou pozici. Hunter (akviziční obchodník) je dravý a zaměřený na získávání nových zákazníků, zatímco farmer (account manager) pečuje o stávající klienty.
  • Testování na pohovoru. Používejte otázky, které odhalí nejen zkušenosti, ale i charakter uchazeče. Například otázky na denní rutinu, počet telefonátů nebo přístup k problémům.

4. Pravidelná komunikace a vyhodnocování

  • Týdenní porady. Pravidelně se s obchodníky scházejte a probírejte jejich aktivity a výsledky. Pomůže to nejen s motivací, ale i s identifikací problémů.
  • Pipeline review. Kontrolujte, zda jsou jednotlivé obchody v pipeline realistické a mají jasně definované další kroky.

5. CRM jako klíčový nástroj

  • Evidence aktivit. Obchodník by měl zaznamenávat všechny aktivity, od přípravy na schůzky až po zápisy ze schůzek.
  • Kvalita dat. CRM musí obsahovat nejen základní informace o zákazníkovi, ale i konkrétní poznámky, které mohou být užitečné při obnově kontraktů nebo při řešení problémů.
  • Automatizace. Snižte administrativní zátěž obchodníků pomocí automatizovaných nástrojů a procesů.

Jak efektivně motivovat obchodníky?

1. Nastavte realistické cíle

  • Obchodníci by měli mít jasně definované cíle, které odpovídají jejich schopnostem a zkušenostem.

2. Vytvořte spravedlivý systém odměn

  • Odměňování by mělo být nastaveno tak, aby reflektovalo úsilí a výsledky jednotlivých obchodníků.

3. Udržujte zdravou soutěživost

  • Soutěžení mezi obchodníky může být zdravé, pokud je nastaveno v rámci férových pravidel.

4. Podporujte týmovou spolupráci

  • I dravý obchodník musí být schopen spolupracovat s ostatními členy týmu, například při předávání kontaktů nebo sdílení informací.

Časté dotazy (FAQ)

1. Jak poznám, že mám v týmu líného obchodníka?

Líný obchodník se často vyhýbá aktivitám, jako jsou telefonáty nebo schůzky. Během pohovoru se na to můžete zaměřit otázkami typu: „Kolikrát denně zvedáte telefon?“ nebo „Jak se připravujete na schůzky?“.

2. Proč obchodníci neradi vyplňují CRM?

CRM je často vnímáno jako nástroj pro management, nikoli pro samotné obchodníky. Je důležité vysvětlit, jak data v CRM mohou pomoci samotným obchodníkům – například při přípravě na schůzky nebo při uzavírání obchodů.

3. Jak motivovat obchodníka, který stagnuje?

  • Poskytněte mu jasné cíle a zpětnou vazbu na jeho práci.
  • Zajistěte, aby měl k dispozici všechna potřebná data a nástroje.
  • Pracujte na jeho dlouhodobé motivaci – například prostřednictvím školení nebo mentoringu.

4. Jaké nástroje doporučujete pro řízení obchodního týmu?

  • CRM systémy (např. Salesforce, HubSpot) pro evidenci kontaktů a aktivit.
  • Nástroje pro sales enablement, jako je Merk od Imper, který pomáhá s generováním leadů a přípravou na schůzky.
  • Komunikační nástroje (např. Slack, Microsoft Teams) pro zlepšení týmové spolupráce.

Závěr

Proaktivita obchodních týmů nezačíná u obchodníků, ale u jejich manažerů. Nastavení správných procesů, poskytování jasných zadání a podpora obchodníků v jejich práci jsou klíčem k dlouhodobému úspěchu. Jak řekl Ondřej Synek: „Obchodník, který věří, že jeho práce má smysl, bude nejen proaktivní, ale i úspěšný.“

Nezapomeňte: Úspěšný obchod je vždy o kombinaci správných lidí, nástrojů a procesů.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »