Akvizice nových zákazníků v B2B prostředí může být pro mnohé obchodníky výzvou. Tento článek, inspirovaný transkriptem videa, poskytuje detailní návod na úspěšnou akvizici zákazníků. Dozvíte se, jak změnit svůj přístup, jak identifikovat správné kontakty a jak efektivně oslovovat nové zákazníky. Pojďme se na to podívat krok za krokem.
Úvod: Proč řešit akvizici?
Akvizice nových zákazníků má klíčové přínosy:
- Získání většího sebevědomí v obchodě – Naučíte se proaktivně jednat a nečekat pouze na poptávky.
- Možnost výběru spolupráce – Můžete si vybírat, s kým chcete spolupracovat, což přispívá k větší motivaci.
- Vyšší výdělky – Zlepšení úspěšnosti akvizice přináší více obchodů a tím i vyšší příjmy.
- Kontrola nad obchodem – Nezávislost na příchozích poptávkách a větší kontrola nad vytvářením příležitostí.
1. Nastavení správného myšlení
Změna přístupu: Od „podavače“ k „konzultantovi“
V B2B se často objevuje myšlení, že zákazník by měl přijít sám. Tento pasivní přístup však omezuje růst. Klíčem je přepnout z role „podavače“ (pouhé reakce na poptávky) na roli „konzultanta“ (proaktivní hledání potřeb zákazníka).
Sebevědomí díky znalosti produktu
Pokud chcete úspěšně oslovovat nové zákazníky, musíte věřit v hodnotu svého produktu či služby. Položte si otázky:
- Proč dělám to, co dělám?
- Věřím, že můj produkt/služba má opravdovou hodnotu pro zákazníka?
Pokud si odpovíte „ano“, budete mít větší jistotu při oslovování.
2. Příprava: Koho oslovit?
Identifikace cílové skupiny
Než začnete oslovovat zákazníky, musíte vědět, koho chcete oslovit. Postupujte takto:
- Určete cílové firmy: Seznamte si firmy, které odpovídají vaší cílové skupině. Například: korporáty s velkým počtem zaměstnanců na home office.
- Definujte persony: Kdo jsou klíčové kontakty v těchto firmách? Typicky to mohou být:
- CTO (ředitel IT) – řeší technické zabezpečení.
- CMO (ředitel marketingu) – řeší data a GDPR.
- CLO (ředitel právního oddělení) – zajímá se o právní aspekty.
Kde najít kontakty?
- LinkedIn: Vyhledejte konkrétní osoby ve firmách.
- Obchodní rejstříky: Zjistěte, kdo patří do vedení společnosti.
- Síť kontaktů: Spojte se s obchodníky z jiných oborů, kteří mohou mít kontakty do vámi cílených firem.
Tip: Propojení přes vedení firmy
Pokud se chcete dostat do firmy rychleji, zkuste oslovit členy vedení, například představenstva. Tito lidé nejsou pod takovým tlakem obchodníků a mohou vás doporučit dál.
3. Jak oslovit nové zákazníky?
Osobní kontakt
Nejlepší způsob, jak oslovit zákazníka, je potkat se s ním osobně. Můžete ho vyhledat například na konferencích. Jak postupovat?
-
Přistupte přímo:
„Dobrý den, pane Nováku, věděl jsem, že tu dnes budete, a chtěl jsem vás osobně poznat. Já jsem [vaše jméno].“
Tímto krokem si vytvoříte první kontakt. -
Začněte přirozenou konverzaci:
„Vím, že jste technický ředitel ve velké firmě, což musí být výzva. Co aktuálně řešíte?“
Cílem není hned prodávat, ale vytvořit vztah.
I e-mail má své místo v akvizici. Pokud znáte jméno zákazníka, ale ne jeho e-mail, zkuste ho odvodit podle vzoru e-mailových adres ve firmě.
Efektivní struktura e-mailu:
- Předmět: Krátký a jasný (např. „Dotaz ohledně [téma]“).
- Obsah:
- Uveďte, proč píšete (např. „Pomáháme firmám jako vaše řešit [problém].“).
- Požádejte o doporučení na správnou kontaktní osobu.
- Závěr: Poděkujte za jejich čas.
Příklad:
Vážený pane Nováku,
Vaše firma je známá v oblasti [obor] a často spolupracujeme s firmami, které řeší [problém]. Rád bych se zeptal, kdo má ve vaší společnosti na starosti [téma]?
Děkuji a přeji hezký den,
[Vaše jméno]
Telefonát
Pokud máte telefonní číslo, zavolejte. Vaším cílem není hned prodávat, ale kvalifikovat zákazníka a zjistit více informací.
- Příklad hovoru:
„Dobrý den, pane Nováku, jsem [vaše jméno] z [firma]. Spolupracujeme s firmami jako vaše na [téma]. Rád bych se zeptal, jestli je to něco, co aktuálně řešíte?“
4. Jak pokračovat po prvním kontaktu?
Vytvořte příležitost
Cílem není hned uzavřít obchod, ale vzbudit zájem. Zákazník by měl chtít vědět více. Nabídněte schůzku nebo prezentaci, kde si můžete ujasnit detaily.
Udržování kontaktu
Pokud zákazník řekne, že teď není vhodná doba, neznamená to konec. Zaznamenejte si termín, kdy se máte ozvat znovu, a udržujte kontakt například pomocí:
- Sdílení relevantních článků nebo informací.
- Blahopřání k narozeninám nebo jiným příležitostem.
- Pozvánek na akce nebo webináře.
Časté dotazy (FAQ)
1. Jak zvládnout strach z odmítnutí?
Odmítnutí je součástí obchodu. Berte ho jako příležitost k učení. Ne každý zákazník je připravený na spolupráci hned.
2. Jak zjistit správnou kontaktní osobu?
Použijte LinkedIn, obchodní rejstříky nebo požádejte o doporučení prostřednictvím e-mailu.
3. Mám se soustředit na e-mail, telefon nebo osobní kontakt?
Každý způsob má své místo. Kombinujte je podle situace. Například začněte e-mailem a pokračujte telefonátem.
4. Co dělat, když zákazník řekne, že teď nemá zájem?
Zaznamenejte si termín, kdy se máte ozvat znovu. Mezitím udržujte kontakt a budujte vztah.
Závěr
Nejhorší oslovení je to, které neuděláte. Pamatujte, že akvizice zákazníků je dlouhodobý proces, který vyžaduje trpělivost a strategii. Začněte už dnes – vytvořte si seznam firem, najděte kontakty a pusťte se do akce.
Pokud se vám tento návod líbil, sdílejte ho s kolegy nebo si jej uložte pro budoucí použití. A nezapomeňte: praxe dělá mistra!