Přeskočit na hlavní obsah

Jak úspěšně vycházet s nákupčími

Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte efektivní strategie, jak jednat s nákupčími? Tento článek přináší detailní pohled na to, jak pochopit nákupní proces, strategii nákupčích a jaké taktiky použít, aby obchodní jednání bylo úspěšné a dlouhodobě přínosné pro obě strany. Na základě rozhovoru s Lenkou Antonovou, strategickou nákupčí z Pražské plynárenské, vám přiblížíme, jak přistupovat k nákupním procesům, co očekávat od vyjednávání a jak se stát partnerem pro vaše zákazníky.




Co je strategický nákup?

Strategický nákup je více než pouhé zajištění dodávek produktů a služeb. Nákupčí, kteří se věnují strategickým rolím, vytvářejí dlouhodobé strategie pro své portfolio (komodity), budují vztahy s dodavateli a dohlížejí na jejich plnění.

Klíčové úkoly strategického nákupčího

  1. Tvorba strategií: Strategický nákupčí analyzuje trh, sleduje trendy a definuje dlouhodobé plány pro konkrétní komodity.
  2. Výběr a řízení dodavatelů: Vztahy s dodavateli nekončí podpisem smlouvy. Nákupčí sleduje plnění smluv, účastní se kick-off meetingů a pravidelně vyhodnocuje spolupráci.
  3. Vyhodnocování rizik: Kategorizace portfolia podle rizik a finančního dopadu firmy pomáhá řídit nákupní strategie efektivněji.

Typy nákupčích a jejich role

Nákupní oddělení se obvykle dělí na několik specializací:

  • Strategický nákup: Zaměřuje se na dlouhodobé plánování, řízení velkých dodavatelů a hledání strategických partnerů.
  • Operativní nákup: Řeší každodenní požadavky na dodávky, často v menším rozsahu.
  • Přímý a nepřímý nákup:
    • Přímý nákup zahrnuje materiály a služby nezbytné pro výrobu produktu (např. suroviny).
    • Nepřímý nákup zahrnuje vše ostatní – IT, kancelářské potřeby, správa budov apod.

Jak nákupčí kategorizují produkty a služby?

Pro správné řízení nákupních strategií se nákupčí často opírají o Kraljicovu matici, která rozděluje portfolio do 4 kategorií:

  1. Nekritické položky: Nízké náklady, nízká rizika (např. kancelářské potřeby).
  2. Bottleneck položky: Nízká hodnota, ale vysoké riziko (např. unikátní komponenty dodávané jediným dodavatelem).
  3. Pákové položky: Velké objemy za nízké ceny, kde nákupčí mohou vyjednat výhodné podmínky (např. tiskárny či telefony).
  4. Strategické položky: Vysoká hodnota i riziko, klíčové pro chod firmy (např. ERP systémy).

Tip pro obchodníky: Pochopte, do jaké kategorie spadá váš produkt nebo služba, a přizpůsobte svou strategii. Pokud nabídnete přidanou hodnotu, můžete svou pozici posunout do strategické kategorie.


Jak funguje nákupní proces?

1. Průzkum trhu

Nákupčí analyzují trh, oslovují potenciální dodavatele a zjišťují různá řešení. Často probíhají konzultace, kde dodavatelé prezentují své služby a produkty.

Jak obchodník může pomoci:

  • Nabídněte konzultace a technické detaily.
  • Identifikujte problémy, které může váš produkt vyřešit.

2. Specifikace požadavků

Na základě konzultací nákupčí připravují podrobnou specifikaci požadavků. To zahrnuje nejen technické detaily, ale také očekávané smluvní podmínky a rizika.

Rada pro obchodníky: Pokud pomůžete nákupčímu specifikovat požadavky, usnadníte si pozdější fáze výběrového řízení.

3. Tendr a výběrové řízení

Tendr probíhá ve více kolech, během kterých se postupně zpřesňují požadavky a hodnotí nabídky. Hodnotící kritéria zahrnují nejen cenu, ale i kvalitu, dodací termíny, reference či certifikace.

Důležité: Vždy respektujte formát, který nákupčí požadují. Nesplnění formálních požadavků může zbytečně znevýhodnit vaši nabídku.

4. Vyjednávání

Přestože je cílem nákupčích získat výhodné podmínky, není vždy prioritou pouze nízká cena. Kvalita, dodací podmínky a dlouhodobá spolupráce jsou často stejně důležité.


Jak efektivně jednat s nákupčími?

1. Připravte se

Nákupčí jsou experti na své komodity a očekávají, že budete znát jejich potřeby. Zjistěte si co nejvíce informací o firmě, jejím trhu a aktuálních projektech.

2. Nabídněte přidanou hodnotu

Nákupčí hledají řešení, která jim usnadní práci nebo zvýší efektivitu. Přemýšlejte, jak můžete přinést hodnotu nad rámec ceny.

3. Respektujte jejich procesy

Nákupčí mají jasně dané postupy a očekávají, že je budete respektovat. Vyplňte všechny požadované dokumenty, dodržujte termíny a poskytněte potřebné informace.

4. Komunikujte férově

Vyjednávání není boj. Pokud půjdete do jednání s cílem "urvat, co se dá", můžete poškodit vztahy na dlouhou dobu. Naopak přístup založený na důvěře a spolupráci může přinést dlouhodobé výhody.


Časté dotazy

1. Je pro nákupčího vždy nejdůležitější cena?

Ne. I když cena hraje důležitou roli, strategický nákup se zaměřuje také na kvalitu, dodací podmínky, rizika a dlouhodobou hodnotu.

2. Jak mohu zjistit, do jaké kategorie patřím jako dodavatel?

Zkuste se seznámit s Kraljicovou maticí nebo Dutch Windmill Matrix. Analýza trhu, konkurence a potřeb zákazníka vám napoví, jak vás nákupčí pravděpodobně vnímají.

3. Mohu kontaktovat jiné osoby ve firmě než nákupčího?

Ano, ale s respektem. Pokud získáte doporučení od jiné osoby ve firmě, nákupčí to obvykle vnímají pozitivně. Důležité je, aby byl kontakt přínosný a relevantní.

4. Jak se mohu dostat do povědomí nákupčího?

Účastněte se networkingových akcí, prezentujte své služby na průzkumech trhu a poskytněte užitečné informace. Pokud oslovujete nákupčího e-mailem, připojte stručný popis vašich služeb a kontaktní údaje.


Závěr

Úspěšné jednání s nákupčími vyžaduje pochopení jejich procesů, priorit a očekávání. Pokud se zaměříte na přidanou hodnotu, férovou komunikaci a relevantní přístup, můžete se stát dlouhodobým partnerem, nikoliv pouhým dodavatelem.

Nezapomeňte: Úspěšný obchod není boj – je to spolupráce, která přináší hodnotu oběma stranám.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...