V dnešním článku se podíváme na klíčové principy a strategie, které sdílel Martin Hurych v rozhovoru o tom, jak si firmy mohou najít vlastní pozici na trhu. Zaměříme se na analýzu konkurence, budování týmů, hledání unikátní konkurenční výhody a zvládání krizových situací. Článek je vhodný nejen pro podnikatele, ale i pro obchodníky, kteří hledají způsob, jak zlepšit své výsledky na B2B trhu.
1. Proč je důležité najít vlastní pozici na trhu
Každý podnikatel nebo firma se dříve či později setká s otázkou: „Jak se odlišit od konkurence?“ Bez jasné strategie a unikátní konkurenční výhody se firmy často ocitají v tzv. „červeném oceánu“ – tedy v prostředí tvrdé konkurence, kde se bojuje o každého zákazníka pouze cenou.
Martin Hurych zdůrazňuje, že cílem by mělo být vytvoření vlastního „modrého oceánu“ – prostoru, kde firma nabízí něco unikátního a přitahuje k sobě klienty, kteří takovou přidanou hodnotu hledají. Tento přístup nejen zvyšuje šance na úspěch, ale také zlepšuje stabilitu a dlouhodobou udržitelnost podnikání.
2. Jak analyzovat trh a konkurenci
2.1 Zmapování konkurence
Než se pustíte do formování vlastní strategie, je klíčové pochopit, jak vypadá vaše „bitevní pole“. Martin doporučuje následující kroky:
- Zmapujte si současnou konkurenci. Zjistěte, v čem jsou silnější a slabší než vy, co nabízíte vy unikátního a co naopak postrádáte.
- Poznejte pohled zákazníků. Jak vnímají vaši konkurenci? Často je důležitější, jak konkurenci vidí klienti, než jak ji vidíte vy sami.
- Identifikujte volná místa na trhu. Přemýšlejte, kam konkurence směřuje, a najděte prostory, které nejsou obsazené.
2.2 Hledání bílých skvrn
Bílé skvrny na trhu jsou oblasti, které zatím nikdo neobsadil. Tyto příležitosti mohou být založeny například na:
- Specializaci na konkrétní segment zákazníků (např. malí podnikatelé, regionální firmy).
- Unikátním produktu nebo službě.
- Zaměření na specifické potřeby zákazníků, které ostatní přehlížejí.
Martin Hurych uvádí příklad stavební firmy, která se díky analýze trhu rozhodla specializovat na konkrétní typ staveb a získala tím výhodu oproti generickým konkurentům.
3. Jak budovat efektivní obchodní tým
3.1 Přeskupení obchodního procesu
Martin sdílel příklad projektu, kde bylo nutné restrukturalizovat obchodní tým. Původní struktura byla neefektivní, protože obchodníci řešili vše od akvizice klientů až po následnou péči. To vedlo k zahlcení a neefektivitě. Řešením bylo:
- Oddělení odpovědností. Jeden tým se zaměřuje na akvizici nových zákazníků, zatímco jiný tým (produktoví specialisté) připravuje technická řešení a návrhy.
- Podpora spolupráce. Nastavení systému odměn, který motivuje obchodníky ke spolupráci na cross-sellu a upsellu.
Výsledkem byla vyšší efektivita, větší spokojenost zákazníků a lepší využití obchodních příležitostí.
3.2 Vytvoření víceúrovňových vztahů
Dalším důležitým aspektem je propojení více lidí z vaší firmy s více lidmi na straně klienta. Například:
- Obchodník buduje vztahy s nákupčím.
- Produktový specialista komunikuje s technickými odborníky.
- Manažeři a finanční ředitelé se setkávají na své úrovni.
Tento přístup nejen zlepšuje vztahy, ale také zvyšuje odolnost vůči ztrátě klíčového zaměstnance.
4. Jak oslovit nové klienty a expandovat
4.1 Překročení vlastní bubliny
Pokud chcete oslovit nové segmenty trhu, nestačí zůstat pouze u stávajících klientů. Martin doporučuje:
- Mapovat nové cílové skupiny. Identifikujte, co tyto skupiny oceňují na vašich konkurentech.
- Oslovte potenciální klienty. Nebojte se přiznat, že se snažíte pochopit jejich potřeby, a zeptejte se, co by chtěli vidět u svých dodavatelů.
4.2 Využití focus groups
Focus groups jsou skupinové rozhovory, které vám pomohou získat cenné informace o trhu. Martin doporučuje:
- Složit skupinu z různých typů účastníků. Kombinujte stávající klienty, potenciální zákazníky a dokonce i ty, kteří jsou vůči vám skeptičtí.
- Diskutovat o trendech a potřebách trhu. Nejde jen o vaše produkty, ale o širší pohled na odvětví.
5. Zvládání krizí a udržení cashflow
5.1 Proaktivita jako klíč k překonání krize
Martin sdílí, že každá krize je zároveň příležitostí. Klíčové kroky při zvládání krizí zahrnují:
- Přiznat si problém. Uvědomte si, že situace vyžaduje změnu.
- Znásobit aktivity. Martin tuto fázi nazývá „vířením prachu“ – jde o zvýšení viditelnosti na trhu, oslovování klientů a zintenzivnění obchodních aktivit.
- Plánovat dlouhodobě. Zaměřte se na to, co chcete dosáhnout za 6–12 měsíců, a pracujte na tom systematicky.
5.2 Učení se z chyb
Na začátku podnikání se každý podnikatel může dostat do situace, kdy musí přijmout projekty, které nejsou ideální. Důležité je se z těchto zkušeností poučit. Martin upozorňuje na nutnost pečlivé kvalifikace zakázek a vyhýbání se projektům, které mohou poškodit vaše jméno.
6. Inspirace a motivace
Martin Hurych zmiňuje, že jedním z jeho největších mentorů byl jeho první šéf, který mu dal šanci růst a věřil v jeho schopnosti. Inspiraci však čerpal také z knih, networkingu a zkušeností s různými klienty.
Časté dotazy (FAQ)
1. Jak zjistím, kde je na trhu „modrý oceán“?
Začněte analýzou konkurence, zjistěte potřeby zákazníků a identifikujte oblasti, kde můžete nabídnout něco unikátního. Zaměřte se na to, co konkurence nedělá, nebo co dělá špatně.
2. Jak motivovat obchodní tým ke spolupráci?
Oddělte odpovědnosti (např. akvizice vs. technická řešení) a nastavte systém odměn, který podporuje spolupráci, například za cross-sell a upsell.
3. Co dělat v případě krize a vyschnutí cashflow?
Znásobte aktivity, vířte prach, hledejte nové příležitosti a zaměřte se na dlouhodobé plánování. Buďte proaktivní a přizpůsobte svou nabídku aktuálním potřebám trhu.
4. Jak oslovit potenciální klienty v novém segmentu?
Zmapujte jejich potřeby, využijte focus groups a nebojte se přiznat, že se snažíte porozumět jejich situaci. Transparentnost a lidský přístup často otevírají dveře.
Závěr
Najít vlastní pozici na trhu není jednoduchý úkol, ale s promyšlenou strategií a ochotou investovat čas do analýzy a komunikace s klienty to jde.