Schopnost efektivně prezentovat a prodat svou myšlenku, produkt nebo službu, je klíčová. Petra Boušková, odbornice na prezentační dovednosti a osobnostní diagnostiku Lumina Learning, přináší praktické rady, jak vytvořit nezapomenutelný a účinný sales pitch. Tento článek shrnuje její postřehy z rozhovoru pro podcast Zážeh a doplňuje je užitečnými tipy, jak pracovat s typologií osobností a připravit si prezentaci na míru.
Co je sales pitch a proč na něm záleží?
Sales pitch (neboli obchodní řeč) je krátké a výstižné představení vaší osoby, produktu, služby nebo myšlenky. Cílem je zaujmout a vzbudit zájem posluchače, ať už jde o potenciálního klienta, investora nebo obchodního partnera. Délka sales pitche se může lišit podle situace, od několika vteřin (tzv. elevator pitch) až po delší prezentaci na schůzce.
Fáze přípravy efektivního sales pitche
1. Sebepoznání: Uvědomte si své silné stránky
- Každý má jiný prezentační styl. Někteří lidé vynikají energií, jiní precizností nebo schopností naslouchat. Klíčem k úspěchu je najít svůj přirozený způsob komunikace a stavět na něm.
- Nesnažte se stylizovat do něčeho, co nejste. Autenticita je zásadní.
2. Pochopení posluchače: Zmapujte, kdo je na druhé straně
- Získejte informace: Pokud víte, s kým se budete potkávat, zjistěte si co nejvíc informací. Sledujte LinkedIn, firemní weby nebo veřejná videa dané osoby.
- Použijte typologii osobností: Petra doporučuje pracovat s typologií Lumina Learning nebo jinými podobnými nástroji. Ta rozděluje lidi do čtyř základních kategorií:
Typologie osobností:
-
Žlutí (extroverti, intuitivní): Kreativní, energičtí, mají rádi zábavné příběhy a vizuální podněty. Nesnáší detaily.
Jak s nimi komunikovat: Buďte energičtí, používejte vizuály a jednoduché sdělení. Zaujměte je emocemi a příběhy. -
Modří (introverti, logičtí): Precizní, orientovaní na fakta a detaily. Potřebují čas na analýzu.
Jak s nimi komunikovat: Poskytněte detaily, data a strukturu. Buďte pečliví a konkrétní. -
Zelení (introverti, intuitivní): Klidní, vztahoví, diplomatičtí. Upřednostňují harmonii a spolupráci.
Jak s nimi komunikovat: Zvolněte tempo, vytvořte přátelskou atmosféru, zdůrazněte spolupráci a vztahy. -
Červení (extroverti, logičtí): Ambiciózní, soutěživí, orientovaní na výsledky. Nemají rádi zbytečné řeči.
Jak s nimi komunikovat: Jděte rovnou k věci, vyzdvihněte benefity, ukažte výsledky a úspěchy.
3. Struktura sales pitche
Petra doporučuje následující postup:
Začněte otázkou
- Zaujměte posluchače hned na začátku otázkou, která souvisí s jeho problémem nebo situací.
Příklad: „Napadlo vás někdy, jak velký vliv má vaše gestikulace na úspěch při obchodní schůzce?“
Představte se
- Řekněte své jméno a pozici. Důležité je říct to sebevědomě.
Příklad: „Jmenuji se Petra Boušková a jsem prezentační kouč.“
Popište, co děláte, a přidejte akční sloveso
- Použijte akční slova, která vystihnou vaši činnost. Pokud pracujete s lidmi, může to být „pomáhám“, „vedu“, „nastavuji“.
Příklad: „Pomáhám lidem prezentovat své myšlenky úspěšně a s lehkostí.“
Sdílejte konkrétní příklad nebo příběh
- Sdílejte krátký příklad, který ukazuje vaši činnost v praxi.
Příklad: „Naposledy jsem pomohla týmu obchodníků zvládnout jejich obavy z prezentací a výsledkem bylo zvýšení úspěšnosti jejich schůzek o 30 %.“
Ukončete otázkou
- Zakončete otázkou, která přenese pozornost na posluchače a otevře prostor pro další komunikaci.
Příklad: „Jak to máte s prezentacemi vy? Cítíte se v nich komfortně?“
Tipy pro introverty: Jak zvládnout sales pitch
Introvertní povaha může být při obchodním jednání velkou výhodou. Petra doporučuje:
-
Připravte se: Introverti často excelují v přípravě. Připravte si předem odpovědi na časté otázky a promyslete si, co chcete říct.
-
Naslouchejte: Místo dlouhého monologu se zaměřte na naslouchání. Otočte konverzaci zpět na druhou stranu a reagujte na její potřeby.
-
Buďte konkrétní: Vyhněte se zbytečně obecným popisům. Zaměřte se na konkrétní příklady a výsledky své práce.
-
Najděte svou komfortní zónu: Nepřebírejte styl extroverta, pokud vám není přirozený. Najděte rovnováhu mezi tím, co vám je příjemné, a tím, co může druhou stranu zaujmout.
Časté chyby při prezentacích
- Stylizace do něčeho, co nejste: Pokusy vypadat jako někdo jiný působí neautenticky.
- Dlouhé monology: Mluvte stručně a nechte prostor pro druhou stranu.
- Příliš mnoho detailů: Zohledněte, zda je posluchač na detaily zvědavý, nebo je preferuje stručnost.
- Nedostatek přípravy: I když jste extrovert a umíte improvizovat, příprava je klíčem k úspěchu.
Závěrečné shrnutí: Jak uspět při prezentacích
- Sebereflexe je klíčová: Poznejte své silné stránky a stavte na nich.
- Přizpůsobte se publiku: Zmapujte svého posluchače a upravte prezentaci na míru.
- Buďte autentičtí: Nesnažte se být někým, kým nejste.
- Trénujte: Sebelepší rada nebude fungovat bez praxe. Prezentování je dovednost, kterou lze zlepšovat.
Jak říká Petra: „Najděte rovnováhu mezi tím být sami sebou a přizpůsobit se druhé straně. To je klíčem k úspěchu.“