Proč je lepší pracovat na 80 % své kapacity než se snažit neustále dosahovat 100 % a více? Tento přístup je klíčem k dlouhodobému úspěchu, ať už jste individuální obchodník nebo vedoucí prodejního týmu.
Proč je důležité nepracovat na 100 %?
Přirovnání ke sportu: Sprint vs. maraton
Mnoho lidí dělá tu chybu, že se do nové aktivity nebo úkolu vrhne s maximálním nasazením. To je podobné situaci, kdy si člověk řekne, že chce během tří měsíců zhubnout, a následně si jde zaběhat s maximálním tempem. Výsledek? Druhý den nemůže vstát z postele. Tento přístup vede k rychlému vyčerpání a ztrátě motivace.
Stejně tak platí, že prodej není sprint, ale maraton. Pokud obchodník každý den pracuje na 100 % své kapacity, brzy se vyčerpá, ztratí chuť do práce a začne dělat chyby. Tyto chyby mohou vést k neefektivní komunikaci s klienty, špatnému používání prodejních technik a celkovému poklesu výkonu.
Princip 80/100: Klíč k dlouhodobé efektivitě
Co znamená pracovat na 80 %?
Pracovat na 80 % neznamená flákat se. Znamená to najít rovnováhu, při které zvládnete každý den konzistentně plnit své úkoly, aniž byste se vyčerpali. Cílem je udržet si energii a motivaci na další dny, týdny a měsíce.
- Příklad ze sportu: Když běžíte 10km závod, nezačínáte na maximum. Místo toho si hned od začátku nastavíte tempo, které víte, že zvládnete udržet celou trasu. Stejný přístup by měl být aplikován i v prodeji.
- Příklad z byznysu: Pokud každý měsíc uzavřete 12 klientů na 80 % svého výkonu, dlouhodobě dosáhnete stabilních výsledků, aniž byste riskovali vyhoření. Naopak, když se budete snažit každý měsíc uzavřít 16 klientů na 100 % svých možností, brzy se vyčerpáte a vaše výkonnost klesne.
Jak na to? Praktické kroky pro obchodníky
1. Plánujte realisticky
Stanovte si denní a měsíční cíle, které odpovídají vašim 80 % kapacity. Například:
- Pokud víte, že zvládnete udělat 50 telefonátů denně, nastavte si cíl 40 telefonátů.
- Pokud máte měsíční cíl uzavřít 10 klientů, plánujte práci tak, abyste zvládli uzavřít 8–9 klientů bez nadměrného stresu.
2. Dodržujte konzistenci
Úspěch v prodeji není o jednorázových „hurá akcích“, ale o konzistentní práci. Každý den dělejte malé kroky, které vás přiblíží k vašim cílům. Pravidelnost a dlouhodobá stabilita jsou klíčem k úspěchu.
3. Nechte si rezervu
Když na konci pracovního dne cítíte, že byste zvládli ještě pár telefonátů nebo úkolů, záměrně si tuto energii schovejte na další den. Tato „rezerva“ vám pomůže udržet motivaci a energii v dlouhodobém horizontu.
4. Využívejte sezónní příležitosti
V některých obdobích roku (například před Vánocemi) je přirozeně více příležitostí k uzavírání obchodů. Tyto „sezóny“ vám umožní dosáhnout 100 % nebo více, ale mějte na paměti, že tato intenzita by měla být výjimkou, nikoliv pravidlem.
Co se můžeme naučit od stíhacích letounů?
Při návrhu vysoce výkonných stíhaček se stanovují technické limity, kterých může letoun dosáhnout pouze krátkodobě (např. maximální rychlost, maximální výška). Piloti však trénují na nižší limity, které jsou dlouhodobě udržitelné. Podobně by obchodníci měli pracovat v režimu, který je udržitelný a nevede k „rozpadu stroje“.
Jak motivovat prodejní tým?
Jste-li vedoucí prodejního týmu, je důležité, abyste své obchodníky nenutili neustále podávat maximální výkony. Místo toho:
- Nastavte dosažitelné cíle: Mějte na paměti, že konzistentní výkon na 80 % je dlouhodobě efektivnější než přetěžování týmu.
- Podporujte rovnováhu: Povzbuzujte tým, aby si po intenzivním období vzal čas na regeneraci.
- Budujte pipeline: Pokud váš tým pravidelně pracuje na budování pipeline, přirozeně přijdou období, kdy dosáhne vyšších výsledků.
Časté dotazy (FAQ)
1. Nebudu přicházet o příležitosti, když budu pracovat jen na 80 %?
Ne. Princip 80 % neznamená omezování příležitostí, ale soustředění na kvalitu a udržitelnost. Pokud budete pracovat na 100 % každý den, brzy se vyčerpáte a začnete dělat chyby, což může vést ke ztrátě většího množství příležitostí.
2. Jak poznám, že pracuji na svých 80 %?
Zeptejte se sami sebe na konci dne: „Mám ještě dost energie na to, abych mohl zítra pokračovat s chutí?“ Pokud je odpověď ano, pravděpodobně jste našli správnou rovnováhu.
3. Jak tento princip aplikovat na týmové cíle?
Vedoucí týmů by měli nastavovat realistické cíle pro své týmy a zajistit, aby obchodníci měli dostatek času na regeneraci. Pamatujte, že spokojený a motivovaný tým je produktivnější než přetížený tým.
Závěr
Princip „80 % výkonu přináší 100 % výsledků“ je jednoduchý, ale účinný způsob, jak dosáhnout dlouhodobého úspěchu v prodeji. Ať už jste individuální obchodník nebo vedoucí týmu, zaměřte se na konzistentní práci, realistické cíle a udržitelné tempo. Pamatujte, že prodej je maraton, nikoliv sprint.