V dnešním článku se zaměříme na zlepšení dovedností obchodníků skrze inspiraci z gastronomie. Na základě rozhovoru s Martinem Novákem, bývalým hoteliérem a restauratérem, si ukážeme, jak lze přistupovat k rozvoji zaměstnanců i k samotnému procesu prodeje.
Talent vs. naučené dovednosti: Co je důležitější?
Jedna z klíčových otázek zní: Je talent pro prodej vrozený, nebo se dá naučit? Martin Novák říká: „Kombinace obojího je ideální.“ Pokud má člověk talent, může svou práci dělat přirozeně a charismaticky. Avšak dovednosti, jako je profesionální přístup, se lze naučit. Podle Nováka je gastronomie „divadlo“ – základem je vytvořit zážitek pro hosta. Obdobně v prodeji musí obchodník nejen zvládnout technické znalosti, ale také umět vytvořit příjemnou atmosféru a vztah se zákazníkem.
Klíčové body:
- Profesionalita se učí celý život.
- Zážitek zákazníka je prioritou.
- Talent je výhodou, ale není podmínkou.
Paralely mezi gastronomií a prodejem
Martin Bednář upozorňuje, že obsluha v gastronomii je vlastně forma prodeje. Stejně jako v restauraci, kde číšník prodává jídlo, víno nebo zákusek, obchodník musí prodávat své produkty, ať už jde o čerpadla, software, nebo jiné služby. Klíčem je nevyvíjet na zákazníka tlak, ale nabídnout mu produkt tak, aby se cítil dobře a přirozeně.
Příklady z gastronomie:
- Upselling a cross-selling: Číšník nabídne zákusek ke kávě nebo dražší steak místo běžného řízku. Podobně obchodník může doporučit prémiovou variantu produktu klientovi.
- Vztah a chemie: Stejně jako obsluha, která zná své stálé hosty a ví, co mají rádi, obchodník buduje dlouhodobé vztahy se zákazníky.
- Individuální přístup: Obsluha rozlišuje mezi hosty, kteří chtějí více interakce, a těmi, kteří preferují klid. Podobně obchodník přizpůsobuje svůj přístup podle typu klienta.
Jak pracovat s nováčky v týmu
1. Výběr správných lidí
- První dojem: V gastronomii Martin Novák dbal na upravenost a slušné chování uchazečů. Podobně v obchodním týmu je důležité najít lidi, kteří zapadnou do firemní kultury.
- Chemie při pohovoru: Uchazeče hodnotil nejen podle dovedností, ale i podle toho, zda by si dokázal představit spolupráci s daným člověkem.
2. Postupné učení
Noví zaměstnanci začínali na jednodušších úkolech, kde se postupně učili základy. Například v restauraci začínali jako pomocná obsluha. V obchodním týmu to může znamenat, že se nováček nejprve účastní schůzek jako pozorovatel nebo se zaměřuje na jednodušší úkoly, jako je administrace.
3. Učení vzorem
Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak učit nováčky, je „učení vzorem“. Martin Novák často pracoval po boku nových zaměstnanců, ukazoval jim, jak přistupovat k zákazníkům, jak nosit talíře nebo jak nabídnout produkt. V obchodních týmech může manažer přímo ukázat vedení obchodní schůzky nebo přístup k vyjednávání.
4. Standardizace procesů
Novák využíval standardní postupy (tzv. SOP – Standard Operating Procedures), které detailně popisovaly jednotlivé činnosti: od servírování po komunikaci s hosty. V obchodním prostředí to může být například manuál obchodního procesu, struktura schůzky nebo postup při vyjednávání.
Jak rozvíjet zkušené zaměstnance
I ti nejzkušenější členové týmu potřebují další rozvoj, aby neupadli do stereotypu. Martin Novák doporučuje:
-
Vzdělávání a aktualizace znalostí:
- Organizace školení o nových produktech nebo trendech v oboru.
- Rozvoj soft skills, jako je komunikace nebo vedení týmu.
-
Delegování odpovědnosti:
- Zkušení zaměstnanci mohou mít na starosti nové kolegy nebo konkrétní projekty.
- Tím se nejen rozvíjejí sami, ale také pomáhají budovat tým.
-
Zpětná vazba a motivace:
- Pravidelná zpětná vazba pomáhá zaměstnancům pochopit, kde se mohou zlepšovat.
- Motivace může být jak finanční (bonusy), tak nefinanční (pochvala, uznání).
Jak vytvářet příjemné pracovní prostředí
Podle Nováka je důležité, aby tým pracoval v pohodové atmosféře. Pokud je zaměstnanec nervózní nebo naštvaný, zákazník to okamžitě pozná. Manažer by měl:
- Eliminovat zbytečný stres: Například jasně definovat cíle a postupy.
- Podporovat týmového ducha: Například organizací společných aktivit nebo oslav úspěchů.
- Být vzorem: Chování manažera nastavuje tón pro celý tým.
Nejčastější dotazy (FAQ)
1. Lze naučit člověka, který je introvert, být dobrým obchodníkem?
Ano, introverti mohou být vynikající obchodníci, pokud se naučí základní dovednosti, jako je vedení rozhovoru, kladení otázek a budování vztahů. Introverti mají často výhodu v tom, že jsou dobrými posluchači.
2. Jak motivovat zaměstnance k lepším výkonům?
Motivace může být různá – od pochvaly a uznání, přes finanční bonusy, až po možnost dalšího vzdělávání nebo povýšení. Důležité je také vytvářet prostředí, kde se zaměstnanci cítí dobře a mají důvod se snažit.
3. Co dělat, když zaměstnanec odmítá spolupracovat?
Nejprve se snažte pochopit důvody jeho chování. Pokud je problém například v nedostatku dovedností, nabídněte pomoc a školení. Pokud jde o přístup nebo postoj, je důležité nastavit jasná pravidla a případně i důsledky.
4. Jak zvládnout tým s různou úrovní zkušeností?
Rozdělte úkoly podle úrovně zkušeností. Nováčci mohou začínat na jednodušších úkolech, zatímco zkušení zaměstnanci dostanou větší odpovědnost. Vytvořte příležitosti, aby se zkušení zaměstnanci mohli stát mentory pro nové kolegy.
5. Jak zajistit, aby se zákazník necítil pod tlakem?
Klíčem je nenucený přístup. Nabídněte možnosti, nechte zákazníka vybrat a složte mu kompliment za jeho volbu. Vytvářejte atmosféru, kde se zákazník cítí pohodlně a oceněn.