V dnešním článku se podíváme na klíčové myšlenky z rozhovoru s Janem Skovajsou, CEO společnosti Mytimi a partnerem Escalator Capital, který hostoval v podcastu Saleshero. Jan nabízí jedinečný pohled na startupy, investice a prodejní strategie. Jeho zkušenosti sahají od budování vlastních firem po investování do startupů, přičemž klade důraz na efektivitu, exekutivní řízení a důležitost prodeje. Tento článek přináší kompletní návod, jak aplikovat jeho rady na vlastní podnikání.
Jak definovat úspěšný startup
Podle Jana Skovajsy není důležité, zda je firma nazývána "startupem". Klíčovým měřítkem úspěchu je návratnost investice. Jan nevěří na hledání tzv. unicornů (firem s miliardovou hodnotou), ale spíše na investování do firem s již funkčním byznysem, ziskovostí a stabilním růstem. Úspěšný startup by měl splňovat následující kritéria:
- Jasně definovaný produkt: Produkt musí být konkurenceschopný a odpovídat potřebám trhu.
- Schopný tým: Zakladatelé musí mít otevřenou mysl, být flexibilní a schopní se rychle přizpůsobit.
- Jednotková ekonomika: Ekonomický model firmy musí být postaven na realistických číslech.
- Zdravý růst: Ideální růst firmy je kolem 30 % ročně, což naznačuje stabilitu a potenciál.
Kompetentní zakladatel: Co to znamená?
Zakladatel musí být nejen vizionářem, ale také exekutivním lídrem. Jan definuje kompetentního foundera podle následujících schopností:
- Otevřenost vůči radám: Zakladatel by měl být schopen přijmout zpětnou vazbu a učit se z chyb.
- Rychlé rozhodování: Schopnost jednat pružně a efektivně.
- Znalost produktu a trhu: Founder musí rozumět produktu a být schopen porozumět potřebám zákazníků.
- Schopnost řídit tým: Dobrý zakladatel dokáže efektivně vést svůj tým a nastavovat procesy.
Jan upozorňuje, že zakladatelé často selhávají, protože nejsou ochotni se vzdát svých předpokladů nebo přijmout rady od zkušenějších lidí. Zároveň zdůrazňuje, že schopnost prodat produkt je nezbytná – nejen jako dovednost, ale i jako příklad pro ostatní ve firmě.
Prodejní strategie: Začněte s minimálním produktem (MVP)
Jedním z nejčastějších problémů začínajících firem je snaha vytvořit dokonalý produkt před jeho uvedením na trh. Jan zdůrazňuje důležitost přístupu MVP (Minimum Viable Product):
- Testování na trhu: Vytvořte základní verzi produktu a spusťte prodej co nejdříve. Získáte tak zpětnou vazbu od zákazníků.
- Iterace: Na základě zpětné vazby od klientů produkt postupně vylepšujte.
- Flexibilita: Buďte připraveni měnit směr na základě reálných dat.
Jan sdílí svou osobní zkušenost, kdy strávil měsíce laděním produktu, který nakonec neodpovídal potřebám trhu. Tato chyba ho stála značné množství času a peněz.
Nejčastější problémy při budování prodejních týmů
Zakladatelé startupů se často potýkají s podobnými problémy při nastavování prodejních strategií. Zde jsou tři nejčastější:
- Nedefinovaný produkt: Zakladatelé často nemají jasně definovanou hodnotu produktu, což komplikuje jeho prodej.
- Podcenění nákladů na akvizici: Akvizice zákazníků stojí peníze. Zakladatelé si často neuvědomují, že růst firmy vyžaduje investice do prodeje a marketingu.
- Neochota se věnovat prodeji: Zakladatelé se často vyhýbají prodeji, protože jim chybí zkušenosti nebo dovednosti. Místo toho by měli být aktivně zapojeni do klíčových obchodních schůzek.
Jak efektivně řídit obchodní strategii
Jan doporučuje následující kroky pro úspěšné plánování a řízení obchodní strategie:
- Stanovte si konkrétní cíle: Například obrat 60 milionů Kč za 3 roky. Rozdělte si cíle na měsíční bázi a plánujte, co je třeba udělat pro jejich dosažení.
- Pracujte s čísly: Vypočítejte, kolik zákazníků musíte oslovit, jakou potřebujete konverzi a jaké budou náklady na akvizici.
- Pipeline management: Sledujte prodejní proces od začátku do konce. Ujistěte se, že máte jasný přehled o každé fázi.
Prodej jako DNA firmy
Prodej by měl být nedílnou součástí firemní kultury. Jak toho dosáhnout?
- Zakladatel jako příklad: Pokud zakladatel věří v důležitost prodeje, tato mentalita se přenese i na ostatní.
- Systém a procesy: Vybudujte strukturovaný prodejní systém, který umožní obchodníkům být úspěšní.
- Školení a podpora: Poskytněte obchodníkům potřebné školení a nástroje.
Časté dotazy
1. Jak poznám, že je čas investovat do prodejního týmu?
Pokud už máte ověřený produkt a stabilní příjmy, je čas rozšířit prodejní tým. Ujistěte se, že máte jasnou strategii a prostředky na podporu prodejců.
2. Jaký je rozdíl mezi dobrým a špatným obchodníkem?
Dobří obchodníci jsou organizovaní, mají skvělou znalost produktu a klienti jim důvěřují. Špatní obchodníci často působí chaoticky a nemají dostatečné výsledky.
3. Jakou roli hraje zakladatel v prodeji?
Zakladatel musí být schopen prodávat produkt, zejména v počátečních fázích firmy. Jeho zapojení do prodeje je klíčové pro motivaci týmu a získání prvních zákazníků.
4. Co dělat, když nechci prodávat?
Pokud nejste přirozený obchodník, najděte si partnera nebo zaměstnance, který tuto roli zastane. Nicméně, jako zakladatel musíte prodeji rozumět a být schopen vytvořit strategii.
5. Jaké jsou největší chyby při budování prodejního týmu?
Největší chybou je špatný výběr lidí. Investujte do kvalitního náboru a vybírejte obchodníky, kteří odpovídají vašim potřebám a hodnotám.
Závěr
Rozhovor s Janem Skovajsou nabízí mnoho cenných rad pro zakladatele startupů a malé podniky, které chtějí růst. Klíčem k úspěchu je pevná prodejní strategie, schopnost zakladatele vést tým a neustálé přizpůsobování produktu podle potřeb trhu. Pokud chcete, aby váš startup uspěl, nebojte se investovat do prodeje a učit se z chyb.