V následujícím článku se podíváme na klíčová témata spojená s obchodními strategiemi, outboundem a zapojením managementu do obchodních procesů. Tato témata byla rozebrána během rozhovoru Martina Hurycha s Milošem Myšičkou, COO společností Saleskit a Mediaboard, který přináší cenné zkušenosti z praxe.
Proč management potřebuje obchodní zkušenost
Mnoho firem přenechává obchodní aktivity obchodníkům, zatímco management si drží odstup. Podle Miloše Myšičky je to zásadní chyba. Aby management mohl efektivně řídit obchodní procesy, musí si projít základy obchodování na vlastní kůži. Bez této zkušenosti:
- Není schopný pochopit potřeby obchodníků a nastavovat realistické cíle.
- Ztrácí kontakt s trhem, což vede k chybným rozhodnutím.
„Pokud management nerozumí obchodu a neví, jak to v praxi funguje, je to jako střílet do tmy,“ říká Miloš Myšička.
Datově řízený obchod a rebranding Saleskitu
Saleskit, dříve známý jako Imper, je průkopníkem v oblasti datově řízeného obchodu. Spojuje nástroje jako Merk (databáze firem) a Leady (sledování návštěv webových stránek) do jedné platformy, která umožňuje obchodníkům efektivněji získávat nové klienty.
Klíčové změny při rebrandingu:
- Spojení nástrojů do jedné platformy: Dříve samostatné nástroje Merk a Leady nyní tvoří jeden systém, což zvyšuje efektivitu a analytické možnosti.
- Postupná implementace změn: Aby nebyli klienti zaskočeni, přechod na nový systém probíhá postupně.
- Vzdělávání uživatelů: Připravují se vzdělávací materiály a videa, aby byl přechod pro klienty co nejhladší.
Tip: Datově řízený obchod není jen budoucnost – je to klíčový nástroj pro každou firmu, která chce uspět v konkurenčním prostředí.
Outbound jako nepostradatelná strategie
V dnešní době, kdy se mnoho firem spoléhá na inbound marketing, Miloš Myšička zdůrazňuje důležitost outboundu – aktivního oslovování potenciálních zákazníků.
Proč outbound stále funguje?
- Buduje přímý kontakt s klientem: Telefonický nebo osobní kontakt má stále větší váhu než pasivní formy oslovování.
- Rychlá zpětná vazba: Obchodník může okamžitě reagovat na potřeby a otázky klienta.
- Doplňuje inbound: Marketingové kampaně předehřívají leady, ale outbound je efektivní nástroj pro jejich uzavření.
„Outbound je král. Marketing může předehřát leady, ale obchodník je ten, kdo je promění v zákazníky,“ říká Miloš.
Jak efektivně rozdělit obchodní tým
Každý obchodní tým má omezené kapacity. Je proto důležité správně rozdělit role a zaměřit se na klíčové segmenty trhu.
Jak na to?
- Segmentace trhu: Rozdělit firmy podle obratu, lokality nebo odvětví.
- Správné přiřazení obchodníků: Seniorní obchodníci by se měli zaměřit na velké firmy a strategické partnery, zatímco menší klienty může obsluhovat telesales.
- Oddělení akvizice a account managementu:
- Akviziční tým se zaměřuje na získávání nových klientů.
- Account manažeři se starají o udržení a rozvoj stávajících zákazníků.
Příklad z praxe: Saleskit má 8 akvizičních obchodníků a 3 BDR (business development representatives), kteří navolávají schůzky. Každý akviziční obchodník má za cíl 28 schůzek měsíčně.
Motivace a odměňování obchodníků
Odměňovací systém v Saleskitu je nastaven tak, aby motivoval obchodníky k vyšším výkonům.
Jak funguje?
-
Targety:
- Počet schůzek (např. 28 měsíčně).
- Finanční objem uzavřených dealů.
- Velikost jednotlivých dealů (deal size).
-
Akcelerátory:
- Pokud obchodník splní všechny cíle, jeho bonus se navyšuje o určité procento.
-
Žádný strop: Čím více obchodník prodá, tím vyšší procento zisku získá.
Důležité: Transparentní a spravedlivý odměňovací systém je klíčem k dlouhodobé motivaci obchodníků.
Role managementu v obchodních procesech
Management by měl být aktivně zapojen do obchodních procesů, a to nejen na začátku kariéry, ale i během svého působení ve firmě.
Proč je to důležité?
- Získání reálného pohledu na trh: Management by měl pravidelně navštěvovat klienty, aby pochopil jejich potřeby.
- Pochopení práce obchodníků: Pokud manažer nezažil outbound, nemůže realisticky hodnotit výkon svého týmu.
- Budování důvěry: Obchodníci si více váží manažerů, kteří vědí, jaké výzvy jejich práce obnáší.
Citace Miloše Myšičky: „Jako manažer nemůžete vést obchodní tým, pokud jste sami nezažili, jak těžké je získat klienta.“
Časté dotazy a odpovědi
1. Je outbound efektivní, když máme silný inbound?
Ano, outbound by měl doplňovat inbound. Zatímco inbound přivádí leady, outbound umožňuje oslovit specifické cílové skupiny a získat klienty, kteří by jinak nepřišli.
2. Jak nastartovat outbound ve firmě, která ho nikdy nedělala?
- Udělejte market research: Definujte svůj trh a cílové zákazníky.
- Vytvořte notičky pro obchodníky: Jasná pravidla, co říkat, komu volat a jak reagovat na námitky.
- Postavte telesales tým: Pro menší klienty použijte call centrum, které bude navolávat schůzky.
3. Měl by management obchodovat?
Ano, management by měl být v pravidelném kontaktu s trhem, aby neztratil přehled o aktuálních trendech.
4. Jak rychle lze vidět výsledky outboundu?
Záleží na délce obchodního cyklu. U produktů s kratším cyklem (měsíce) mohou být výsledky vidět rychleji, zatímco u dlouhých cyklů (rok a více) je potřeba větší trpělivost.
5. Jak motivovat obchodníky k vyšším výkonům?
Nastavte transparentní odměňovací systém s bonusy za splnění targetů a dejte jim nástroje (CRM, databáze), které jim usnadní práci.
Závěr
Outbound zůstává klíčovou strategií, kterou by žádná firma neměla opomíjet. Stejně tak je důležité, aby management zůstal v kontaktu s trhem a rozuměl práci svého týmu. Jak zdůrazňuje Miloš Myšička: „Nikdy nezapomínejte na outbound a udržujte kontakt s realitou.“