Přeskočit na hlavní obsah

Jak využít potenciál AI na maximum v salesu

Umělá inteligence (AI) se stává stále důležitější součástí moderního obchodu. Honza Martínek, Head of Sales ve firmě Space Boost, v rozhovoru pro podcast Saleshero sdílel praktické zkušenosti a tipy, jak efektivně využít AI v salesu. V tomto článku se podíváme na klíčové myšlenky z tohoto rozhovoru a doplníme je o konkrétní postupy, aby i vaše firma mohla využít potenciál AI na maximum.



Obsah

  1. Proč využívat AI v salesu
  2. Kde AI pomáhá a kde jsou její limity
  3. Jak začít s implementací AI v salesu
  4. Technické a procesní základy
  5. Automatizace v praxi: Případová studie Space Boost
  6. Časté dotazy

Proč využívat AI v salesu

Aktuální výzvy v salesu

Sales týmy čelí rostoucímu tlaku na efektivitu. Podle statistik většina obchodníků tráví pouze třetinu svého pracovního času skutečným prodejem. Zbytek času padne na administrativu, CRM management, prospecting a další úkoly. Tento neefektivní model je problémem, který AI může pomoci vyřešit.

Jak AI mění pravidla hry

AI pomáhá obchodníkům zrychlit a zefektivnit rutinní činnosti, jako například:

  • Prospecting a kvalifikace leadů: Automatizované nástroje dokážou analyzovat databáze a identifikovat potenciální zákazníky.
  • Follow-up: AI připomíná obchodníkům důležité kroky a dokáže připravit návrh follow-up e-mailu.
  • Personalizace komunikace: Na základě dostupných dat AI navrhuje personalizované zprávy na míru.
  • Správa CRM: Automatizované aktualizace CRM zajišťují aktuálnost dat a eliminují duplicity.

Kde AI pomáhá a kde jsou její limity

Silné stránky AI

  1. Automatizace repetitivních úkolů
    AI dokáže automaticky logovat aktivity do CRM, připomínat důležité kroky a shrnout informace z meetingů.
  2. Zvyšování rychlosti a efektivity
    AI rychle zpracovává velké objemy dat, což obchodníkům šetří hodiny práce.
  3. Personalizované doporučení
    Nástroje jako ChatGPT nebo jiná AI mohou analyzovat zákazníkovy potřeby a navrhnout personalizovaná řešení.

Limity AI

AI sama o sobě nenahradí lidský přístup. Pro komplexní obchodní případy, jako je enterprise sales, je stále potřeba obchodník, který:

  • Rozumí politice firmy a potřebám více stakeholderů.
  • Dokáže analyzovat kontext a přizpůsobit komunikaci na hlubší úrovni.
  • Vnímá mezilidskou dynamiku, kterou AI často nezvládá.

Jak začít s implementací AI v salesu

Úspěšná implementace AI vyžaduje několik klíčových kroků:

1. Mějte jasno v obchodních procesech

Než začnete automatizovat, musíte mít jasně definované obchodní procesy. Zeptejte se sami sebe:

  • Jak probíhá náš prospecting?
  • Jaký je postup po domluvení schůzky?
  • Co se děje po uzavření dealu?

2. Vyberte správné nástroje

Na trhu existuje mnoho AI nástrojů. Zde jsou některé příklady:

  • Lead gen nástroje (např. Apollo, RocketReach): Pro vyhledávání a kvalifikaci kontaktů.
  • CRM systémy (např. Bohemia CRM): Pro správu kontaktů a sledování obchodních aktivit.
  • Automatizační platformy (např. Space Boost): Pro propojení nástrojů a procesů.

3. Propojte nástroje

Klíčem k úspěchu je propojení různých nástrojů a procesů. Například:

  • Lead gen nástroj hledá kontakty a validuje e-maily.
  • AI analyzuje kontakty a připravuje první zprávu.
  • Automatizační platforma synchronizuje vše do CRM.

4. Vzdělávejte svůj tým

Obchodníci musí rozumět nejen samotným nástrojům, ale také tomu, jak AI funguje v praxi. Naučte je, jak zadávat správné pokyny a využívat AI efektivně.

Technické a procesní základy

Čisté CRM je základ

Jedním z nejčastějších problémů je neaktuálnost a duplicity v CRM. Tipy, jak tomu předcházet:

  • Automatická deduplikace: Nastavte pravidelnou kontrolu duplicitních kontaktů.
  • Logování aktivit: Po každém meetingu doplňte poznámky a shrnutí.

Pipeline management

Pipeline by měla odrážet nákupní proces zákazníka, nikoliv jen kroky obchodníka. Příklad fází:

  1. Identifikace problému
  2. Validace problému
  3. Hledání sponzora
  4. Prezentace řešení
  5. Jednání o kontraktu
  6. Uzavření dealu

Automatizace v praxi: Případová studie Space Boost

Výchozí situace

Space Boost je startup s omezenými zdroji, který potřeboval zvýšit efektivitu sales týmu. Výzvou bylo minimalizovat čas strávený administrativou.

Implementace AI

  1. Automatizovaný prospecting:
    Nástroj automaticky vyhledával kontakty a synchronizoval je do CRM.

  2. Personalizace:
    AI generovala personalizované šablony e-mailů na základě dynamických polí (např. pozice, lokalita).

  3. Follow-up pomocí AI:
    AI připravovala shrnutí dealů a doporučovala další kroky.

Výsledky

Díky automatizaci se obchodníci mohli soustředit na kvalifikované leady. To zvýšilo efektivitu a zlepšilo výsledky.

Časté dotazy

1. Může AI nahradit obchodníky?

AI nenahradí obchodníky v komplexním prodeji, ale může eliminovat rutinní činnosti a umožnit obchodníkům soustředit se na strategické aktivity.

2. Jaké nástroje AI doporučujete?

  • ChatGPT: Pro generování textů a shrnutí.
  • Apollo: Pro vyhledávání kontaktů.
  • Space Boost: Pro automatizaci a propojení nástrojů.

3. Jak zajistit, že AI nezpůsobí chyby?

Důležitá je lidská kontrola. AI by měla být využívána jako asistent, nikoliv jako samostatná entita.

4. Dokáže AI zlepšit personalizaci?

Ano, ale pouze pokud máte kvalitní data a správně definované procesy. Personalizace stále vyžaduje lidský dohled.

Závěr

AI je silný nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu sales týmů. Klíčem k úspěchu je však správné nastavení procesů, výběr nástrojů a vzdělávání týmu. Pokud chcete implementovat AI ve vašem salesu, začněte s malými kroky a postupně rozšiřujte její využití.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »