Přeskočit na hlavní obsah

Obchodní strategie, díky které budete více prodávat

Obchodní strategie je klíčovým nástrojem, který umožňuje nejen obchodníkům, ale i manažerům a majitelům firem dosahovat lepších výsledků, eliminovat nejistoty a cíleně směřovat ke stanoveným cílům. V tomto článku najdete podrobný návod, jak obchodní strategii vybudovat a přizpůsobit tak, aby byla funkční, moderní a přinášela měřitelné výsledky.



Co je obchodní strategie

Obchodní strategie je cestou k dosažení obchodních cílů. Na rozdíl od obchodního plánu, který odpovídá na otázku „Co chceme dosáhnout?“, obchodní strategie řeší otázku „Jak toho dosáhneme?“.

Rozdíl mezi obchodním plánem a strategií

  • Obchodní plán:

    • Určuje cíle, jako například měsíční obrat, počet uzavřených obchodů, či počet zákazníků.
    • Rozpadá se do konkrétních úkolů a čísel (např. „Každý obchodník musí přinést obrat 1 milion korun měsíčně“).

  • Obchodní strategie:

    • Stanovuje konkrétní kroky a aktivity, které povedou k dosažení těchto cílů.
    • Zahrnuje například způsob, jakým bude nový produkt uveden na trh, jak se budou obchodníci školit, nebo jak budou vypadat marketingové materiály.

Nejčastější problémy s obchodní strategií

  1. Neexistence strategie

    • Pokud obchodník nemá jasně stanovenou strategii, jedná intuitivně. To vede k nejistotě a nervozitě ohledně výsledků.

  2. Obavy ze změny

    • Strach, že změna strategie povede k horším výsledkům, často brání inovacím.

  3. Amatérská nebo nedostatečně promyšlená strategie

    • Strategie, která není založena na dostatečném know-how, nepřináší očekávané výsledky.

  4. Zastaralá strategie

    • Strategie nereflektuje inovace na trhu nebo změny v zákaznickém chování.

  5. Chybějící agilita

    • Strategie není průběžně aktualizována a přizpůsobována změnám.

  6. Nedostatečné zaměření na cenu a její obhajobu

    • Bez promyšlené strategie obchodníci často nedokáží obhájit vyšší cenu produktu nebo služby.

Jak vytvořit obchodní strategii krok za krokem

1. Definujte cílovou skupinu

Bez jasně definované cílové skupiny nemůžete efektivně komunikovat hodnotu svého produktu. Zaměřte se na:

  • Obavy: Jaké problémy zákazníci řeší?
  • Potřeby: Co zákazníci skutečně potřebují?
  • Touhy: Po čem zákazníci touží?

Praktický tip: Vytvořte si seznam nejčastějších obav, potřeb a tužeb pro každou cílovou skupinu. Například:

Cílová skupinaObavyPotřebyTouhy
Manažeři„Bude to složité na zaučení.“Snadná implementaceKlidné spaní díky přehledu
Obchodníci„Nechci se učit nic nového.“Jednoduché a intuitivní nástrojeVíce uzavřených obchodů

2. Stanovte konkrétní cíle

Každá strategie musí mít jasně měřitelné cíle. Například:

  • Zvýšit měsíční obrat o 20 %.
  • Získat 50 nových zákazníků za kvartál.
  • Snížit průměrný čas na uzavření obchodu o 10 %.

3. Navrhněte konkrétní kroky

Zamyslete se, jak těchto cílů dosáhnout. Několik příkladů:

  • Zlepšení dovedností obchodníků:

    • Školení zaměřené na online schůzky.
    • Nácvik zvládání námitek.

  • Inovace marketingových materiálů:

    • Vytvoření referencí zaměřených na konkrétní obavy zákazníků.
    • Přidání videí a příkladů z praxe do prezentací.

  • Zlepšení komunikace se zákazníky:

    • Příprava personalizovaných e-mailů před schůzkou.
    • Follow-up po schůzce, který zahrnuje odpovědi na časté otázky.

4. Pravidelně strategii vyhodnocujte

Strategie není statický dokument. Pravidelně ji aktualizujte na základě:

  • Zpětné vazby od zákazníků.
  • Výsledků jednotlivých kroků.
  • Změn na trhu nebo v konkurenci.

Tip: Pokud zjistíte, že strategie nefunguje, analyzujte, kde je problém. Možná není špatná celá strategie, ale pouze její část.

Inspirace z praxe

Příklad: Jak zvládnout obavu z učení nového softwaru

Jednou z nejčastějších obav zákazníků je, že se budou muset učit něco nového. Jak na to reagovat?

  1. Připravte si vhodnou odpověď

    • „Chápu, že učení nového softwaru může být obava. Proto jsme navrhli systém tak, aby byl co nejjednodušší. Pokud umíte ovládat e-mail, zvládnete i náš software.“

  2. Používejte analogie

    • „Je to jako přesednout do jiného auta. Možná je trochu jiné, ale volant a pedály jsou na stejném místě.“

  3. Zapojte reference

    • „Naši zákazníci měli stejnou obavu, ale nakonec byli překvapeni, jak rychle se s naším softwarem naučili.“

Časté dotazy (FAQ)

1. Jaký je rozdíl mezi obchodním plánem a strategií?

  • Obchodní plán stanovuje cíle (např. obrat, počet uzavřených obchodů).
  • Obchodní strategie určuje, jak těchto cílů dosáhnout (např. školení obchodníků, inovace marketingových materiálů).

2. Jak často bych měl strategii aktualizovat?

Strategii je dobré vyhodnocovat minimálně jednou za čtvrtletí, ideálně každý měsíc. Pokud zjistíte, že některé kroky nefungují, proveďte změny co nejdříve.

3. Co dělat, pokud strategie nefunguje?

Analyzujte, která část strategie selhává. Možná není problém v celé strategii, ale pouze v některých krocích. Zvažte také, zda máte dostatečné know-how k jejímu provedení.

Závěrem

Obchodní strategie není jen dokument, ale živý proces, který vám pomáhá dosahovat lepších výsledků. Pracujte na ní pravidelně a nebojte se experimentovat. Pamatujte, že vaše práce obchodníka nezačíná ani nekončí na schůzce – většina úspěchů se odehrává v přípravě.

Pokud na sobě chcete dále pracovat, doporučujeme sledovat naše další tipy a články. A nezapomeňte, že zlepšení vaší strategie je investicí nejen do vaší kariéry, ale i do úspěchu celé firmy.

Zdroj:

Populární příspěvky z tohoto blogu

Vliv disciplíny a sebepéče na vaše podnikání

Disciplína a sebepéče jsou klíčové faktory při budování úspěšného podnikání. Ačkoliv se může zdát, že to jsou dvě odlišné oblasti, ve skutečnosti spolu úzce souvisí. V tomto článku si rozebereme, jak si pěstovat disciplínu, vytvořit funkční systém sebepéče a jak tyto návyky mohou ovlivnit váš byznys i osobní život. Co je disciplína a proč je důležitá? Disciplína znamená schopnost dodržovat závazky, které si sami stanovíme. Pokud si například řeknete, že budete vstávat v 6:00 ráno a půjdete spát včas, abyste toho dosáhli, je to projev disciplíny. A právě díky této schopnosti se můžete spolehnout sami na sebe. To vytváří pocit svobody a kontroly nad vlastním životem. Disciplína jako sval Disciplína není vlastnost, se kterou se narodíme – je to dovednost, kterou lze trénovat. Podobně jako svaly, i disciplína roste s pravidelným cvičením. Každodenní malé kroky, jako je například dodržování ranního režimu, postupně posilují vaši schopnost být konzistentní. Klíčové je začít malými krok...
ZOBRAZIT »

Chyby v salesu a jak se jim vyhnout

V dnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.  1. Proč je sales více než jen mluvení Rozdíl mezi prodejem a prezentací Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby. Klíčová myšlenka : Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět. 2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji Co jsou Discovery skills? Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slab...
ZOBRAZIT »

Jak trénovat tým na komplexní B2B obchody

V dnešní době je úspěšný prodej v B2B sektoru stále komplexnější disciplínou. Dlouhé prodejní procesy, více rozhodovatelů a vysoké investice kladou na obchodní týmy i jejich manažery nové nároky. Martin Bednář, expert na B2B obchod a trenér s více než 20 lety zkušeností, se v rozhovoru pro Saleshero Podcast 135 podělil o klíčové strategie, jak efektivně trénovat obchodní týmy a dosahovat dlouhodobých výsledků. Tento článek shrnuje nejdůležitější poznatky z rozhovoru a rozšiřuje je o konkrétní doporučení, jak je implementovat. Obchodní trénink: Proč nestačí jen zkušený manažer? Mnoho firem si myslí, že pokud má obchodní manažer sám bohaté zkušenosti s prodejem, dokáže automaticky vyškolit i svůj tým. Martin Bednář však upozorňuje na několik důvodů, proč je externí trenér často nezbytný: Odborný odstup : Manažer často nedokáže objektivně rozpoznat slabé stránky svých lidí. Externí trenér má nadhled a zkušenosti z různých firem. Role trenéra versus manažera : Trenéři se specializují...
ZOBRAZIT »

Jak být úspěšným obchodníkem v B2B

V tomto článku vám přinášíme praktický návod vycházející z rozhovoru s odborníkem na B2B obchod Martinem Bednářem. Rozhovor se zaměřil na klíčové aspekty úspěšného obchodování v B2B prostředí.  Jak poznat kvalitního obchodníka? Poznat kvalitního obchodníka není jednoduché, obzvláště pokud jste manažer a vedete pohovor. Zákazník však kvalitního obchodníka pozná relativně rychle. Klíčové vlastnosti jsou: Schopnost naslouchat – Obchodník, který skutečně naslouchá potřebám zákazníka, má větší šanci na úspěch. Empatie – V B2B prostředí je empatie zásadní pro budování důvěry. Obchodník musí být více poradcem než jen prodávajícím. Odborná znalost oboru – Kvalitní obchodník zná svůj obor do hloubky. Přechody mezi naprosto odlišnými obory bývají problematické, pokud obchodník nemá předchozí zkušenosti nebo hluboký zájem o nový obor. Role obchodníka jako poradce Úspěšný obchodník v B2B musí být především poradcem. To znamená, že: Zákazník musí získat důvěru v obchodníka. Toh...
ZOBRAZIT »

Jak přetavit leady na dealy

Jak efektivně pracovat s leady, kvalifikovat je a přetavit je v obchodní příležitosti, které vedou k uzavření obchodů? Téma jsme čerpali z rozhovoru mezi prodejním expertem Martinem Bednářem a Vojtou Forejtkem, spolumajitelem a ředitelem společnosti Story Matters , která se specializuje na generování leadů a obchodních schůzek. 1. Co je lead a jak ho správně kvalifikovat? Lead jako základ obchodního procesu Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaši službu nebo produkt. Tento zájem může být různě intenzivní – od pouhého shlédnutí vašeho obsahu až po přímou poptávku. Klíčovou otázkou však je, jak rozpoznat, které leady jsou skutečně hodnotné, a jak je efektivně převést do fáze obchodní příležitosti. Typy kvalifikovaných leadů Vojta Forejtek zdůrazňuje, že je důležité rozlišovat mezi dvěma typy kvalifikovaných leadů: Marketingově kvalifikované leady (MQL): Jedná se o leady, které sbírá marketingový tým – například prostřednictvím kampaní, newsletterů nebo sociáln...
ZOBRAZIT »

Co je CRM a jak ovlivňuje obchod

CRM (Customer Relationship Management) je nástroj, který může výrazně zlepšit efektivitu vašeho obchodního procesu. V tomto podrobném průvodci se zaměříme na to, co CRM je, jak jej správně používat, kdy ho začít implementovat a jaké jsou jeho hlavní výhody. Tento článek vychází z praktických zkušeností sdílených v Saleshero Podcastu 129: Co je CRM a jeho vliv na sales . Co znamená CRM? CRM, neboli Customer Relationship Management , je software, který slouží k efektivní správě vztahů se zákazníky. Jde o databázi, která umožňuje sledovat informace o zákaznících, jejich kontakty, historii komunikace i obchodní příležitosti. Jedná se o základní nástroj pro každého obchodníka i firmu, která chce mít přehled o svých klientech. Základní prvky CRM systému Každý CRM systém obsahuje několik klíčových datových objektů, které vám umožní organizovat informace o vašich zákaznících: Account (firma/organizace) Obsahuje informace o společnosti, jako je název, adresa a další kontaktní údaje. ...
ZOBRAZIT »

Jak správně prodávat: Nepitchujte, prodávejte!

V dnešním článku se zaměříme na jeden z klíčových aspektů úspěšného prodeje: jak přizpůsobit svůj přístup různým úrovním v organizaci a proč je důležité, abyste se vyhnuli technicky zaměřenému „pitchování“ a místo toho se soustředili na skutečný prodej založený na hodnotě a porozumění potřebám klienta . Tento podrobný návod vychází z obsahu podcastu Saleshero 134: Nepitchujte, prodávejte! a je obohacen o praktické rady a často kladené dotazy, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti. Co znamená „nepitchujte, prodávejte“? Rozdíl mezi pitchováním a prodejem Pitchování : Představování produktu nebo služby s důrazem na jeho technické vlastnosti a funkce, často bez ohledu na konkrétní potřeby nebo zájmy zákazníka. Prodej : Umění naslouchat, pochopit konkrétní problémy zákazníka a následně představit řešení, které tyto problémy vyřeší, přičemž se klade důraz na přidanou hodnotu pro zákazníka nebo jeho organizaci. Jak přizpůsobit svůj prodej různým úrovním v organizaci P...
ZOBRAZIT »

Síla vizualizace v byznysu: Jak jasná vize ovlivňuje váš úspěch

Vizualizace je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro dosažení úspěchu v podnikání. V tomto článku si podrobně vysvětlíme, proč je důležité mít jasnou vizi, jak ji vytvořit a jak ji správně vizualizovat. Tento přístup vám pomůže nejen lépe si uvědomit své cíle, ale také zvýšit pravděpodobnost jejich dosažení. Co je to vizualizace? Vizualizace je proces vytváření mentálního obrazu toho, čeho chcete dosáhnout. Tento obraz zahrnuje nejen výsledek, ale i kroky, které vás k němu dovedou. Jedná se o vědomé programování vašeho mozku na úspěch. V byznysu to znamená: Mít jasnou představu, jaký je váš cíl. Představit si, jak ho dosáhnete. Naplánovat konkrétní kroky a vizualizovat si, jak je úspěšně plníte. Proč je důležité mít jasnou vizi? Bez jasné vize je obtížné rozpoznat správné příležitosti nebo směřovat svou energii efektivně. Jak říká oblíbené přísloví: „Cesta je cílem, ale pokud nevíte, kam jdete, jak poznáte, že jste na správné cestě?“ Jak vize ovlivňuje naše rozhodování: ...
ZOBRAZIT »

Byznys na fíčurách nepostavíte: Jak prodávat benefity místo funkcí

V dnešním článku si rozebereme téma, které zaznělo v epizodě Saleshero Podcast 121: Byznys na fíčurách nepostavíte . Proč se obchodníci často zaměřují na funkce (features) místo výhod (benefits)? A jak přeměnit technické specifikace produktu na hodnotu, kterou zákazník skutečně ocení? Tento návod vám krok za krokem ukáže, jak správně prodávat benefity, aby váš prodej byl efektivnější a zákazníci spokojenější. Proč featury neprodávají Jednou z nejčastějších chyb prodejců je zaměření na technické vlastnosti produktu. Funkce jako „lehká konstrukce“, „zelená brzda“ nebo „hliníkový rám“ sice popisují produkt, ale nezodpovídají klíčovou otázku zákazníka: „Co z toho budu mít?“ Například v příběhu z podcastu se prodejce snažil přesvědčit rodiče o koupi dětského kola tím, že zdůrazňoval jeho funkce. Avšak zákazníkovi chyběla jasná odpověď na to, jak tyto funkce naplní jeho konkrétní potřeby. Jak prodávat benefity: Praktický návod 1. Začněte otázkami Klíčem k úspěšnému prodeji je pochope...
ZOBRAZIT »

Jak přesvědčit zákazníka, aby koupil řešení od vás

Proč je důležité pochopit zákazníka i sebe Obhajoba ceny bývá jednou z nejtěžších výzev každého obchodníka. Pokud vás unavuje neustále vysvětlovat zákazníkům, proč váš produkt nebo služba stojí víc než konkurenční, je čas změnit přístup. Tento článek vás provede praktickými kroky, jak zlepšit vnímání hodnoty vašich produktů a služeb, aniž byste museli snižovat cenu. Klíčem je správné nastavení mysli, pochopení zákazníka a využití konkrétních technik. 1. Nastavení mysli: Cena vs. hodnota Cena je pevná, hodnota je flexibilní Každý obchodník prodává za nějakou cenu. Ať už jde o peníze, čas, nebo změnu zvyku, zákazníka vždy něco stojí přechod na nové řešení. Zatímco na cenu máte často jen minimální vliv, vnímání hodnoty můžete ovlivnit téměř úplně. Proč lidé říkají „je to drahé“? Nemají peníze. Pokud zákazník opravdu nemá prostředky, může být problém spíše ve špatné cílové skupině. Nevnímají hodnotu. Pokud produkt nebo služba nevypadá hodnotně ve srovnání s konkurencí nebo z poh...
ZOBRAZIT »